Ajude o Comprador Calcular 'Best Value'

Pergunte a qualquer doze compradores para definir &'; Best Value &'; e você provavelmente vai ouvir uma dúzia descrições enlameadas. Em hoje &'; s métricas de desempenho, os números impulsionados ambiente, precisamos falar o comprador &'; s idioma. O vendedor bem sucedido especifica &'; Best Value &'; ao expressá-la em termos quantitativos favoráveis ​​à sua estratégia de vendas.

A definição de compra da Best Value &'; é o menor custo total de propriedade (TCO). Simplesmente afirmou, a TCO é a soma dos seus quatro elementos de custo: qualidade, serviço, entrega e preço (QSDP). Isolar e medir cada elemento de custo dá o vendedor toda uma nova chapa de opções, e, ajuda o comprador a obter o que quer.

Coloque os valores em todos os elementos de custo, não apenas preço

Alinhe as negociações de venda com os elementos de custos que os valores comprador. Para alguns exemplos, a entrega é mais importante para o comprador Just-in Time-do que é serviço, a qualidade é mais importante do que preço na indústria médica e serviço importa mais do que entrega a um cliente de alta tecnologia.

Os compradores residir em um mundo centrado no custo. A aquisição revista observa que 69% dos departamentos de compras tem um sistema (formal ou informal) para o desempenho do fornecedor classificação, eo preço é mais alto classificado por apenas 12%! Mesmo o comprador menos sofisticados viu a ilusão de baixo preço explodir em desastre. Então, como é que vamos trazer o comprador eo vendedor em TCO harmonia?

Expresse sua apresentação de vendas em termos de custos

Não confundir preço com custo. Cada um de qualidade, serviço e entrega têm um impacto muito mais significativo sobre o TCO do que preço. Pelos números, uma unidade de US $ 500 que dura um ano custa mais do que uma alternativa de $ 750 que tem a duração de dois anos. O preço de US $ 1000 para dois anos (2 @ $ 500) de qualidade inferior custa um ágio de 33% sobre o preço mais elevado (US $ 750 para 2 anos) unidade!

Venda os seus pontos fortes (custo)

Classificação O comprador &'; s preocupações de custo por fazer perguntas estratégicas destinadas a expor as motivações de custos subjacentes. Não pergunte, por exemplo, “ de qualidade, serviço, entrega e preço, o que é mais importante para você &"?; O comprador vai rugir de volta, “ Eles são todos igualmente importantes &"; Em vez disso, esta abordagem do ponto de vista consultivo, pedindo qualitativa e quantitativa e perguntas como estas:

Qualidade “ Que tipo de medições de qualidade é aceitável &"; Se as respostas comprador, “ Somos uma empresa zero defeitos &" ;, então sabemos salientar qualidade. Se a resposta é “ O que é o desconto para produtos fora de especificação e" então sabemos que preço é mais importante

Service “. É o encarregado &'; s &" serviço aceitável?; Se ela responder, “ Com nossa força de trabalho, nós não precisam ou querem pagar pelo serviço &" ;, então sabemos que serviço é uma prioridade menor do que preço.

TCO é um aliado no campo oposto porque alivia a pressão natural no preço e sublinha o impacto de outros elementos de custo. Será o preço, por vezes, ser o fator mais importante? Claro, mas com muito menos freqüência do que você imagina Restaurant  .;