Os Sete Passos necessários para fazer seu próximo Venda

Há cinco decisões de compra todas as perspectivas fazer antes de comprar um produto ou serviço.

Central no seu processo de tomada de decisão é a questão:
"O que ele vai fazer por mim?"

Um vendedor deve imaginar esta pergunta estampada na testa de cada perspectiva, porque é esta questão, acima de tudo que deve ser respondida de forma satisfatória para que a venda ocorra.

Para responder à pergunta, os vendedores devem primeiro entender o que as decisões de compra são. Perspectivas vão fazer juízos de valor sobre: ​​o vendedor, a empresa, o produto ou serviço, o preço eo tempo. É crucial para entender como essas decisões são tomadas para que possa apresentar mais positivamente cada um
Há sete passos paralelos que as cinco decisões de compra:.

Abordagem -
Qualificação -
acordo sobre Necessidade -
vender a empresa -
preencher a necessidade -
Ato de Compromisso -
Cimento A Venda.

Como você aprender, entender e aplicá-las a sua própria venda, a sua confiança e a quantidade de vendas que você feche irá aumentar dramaticamente.

Tendo um procedimento exato a seguir, sem dúvida ou hesitação, é crucial para seu sucesso de vendas.
O processo de sete passos foi testada em campo. Embora seja estruturado não é enlatada.

É completamente adaptável a sua própria personalidade, bem como com as diferentes personalidades de seus prospects e o produto específico ou serviço que você vende. Mais importante ainda, cada passo permite que você se concentrar em ser de serviço para os seus clientes potenciais com total integridade, usando persuasão, e não pressão.
Quando suas perspectivas de se perguntar: "O que é que vai fazer por mim?" o que eles realmente estão procurando é alguém que confia que irá servir as suas necessidades.

Na sequência deste processo de vendas vai permitir que você seja essa pessoa.

Na primeira etapa, "approach", você está vendendo a si mesmo - o seu profissionalismo, a sua integridade, seu bom senso e sua confiabilidade. Será mais fácil para fazer isso, se você pode estabelecer e manter relacionamento com a perspectiva de vender-se continuamente ao longo de todo o ciclo de vendas. As pessoas compram porque gostam de você assim que vestir um sorriso sincero, usar uma linguagem positiva, desenvolver um interesse genuíno em sua perspectiva, usar o seu nome, elogiá-los, ouvir suas necessidades e fazê-los sentir importante.

Durante o passo dois, "qualificação", você vai trabalhar para manter a relação positiva estabelecida na etapa de abordagem como você mudar seu foco para o motivo de negócios específica para a sua chamada de vendas. Este é o seu período de coleta de informações. Durante esse tempo, você vai determinar se a perspectiva tem uma verdadeira necessidade para seu produto ou serviço, se eles são a pessoa com a autoridade de compra e se existem fundos suficientes disponíveis para a compra. Você irá beneficiar a pessoa como uma verdadeira perspectiva, fazendo perguntas abertas para descobrir os seus problemas e necessidades.

Movendo-se para a etapa três, "acordo sobre necessidade", você vai resumir as informações coletadas nas etapas um e dois para verificar esses fatos e garantir que você e sua perspectiva estão de acordo. Suas perspectivas não vai comprar porque eles entendem o seu produto ou serviço, mas porque você entendê-los. Portanto, você deve determinar suas necessidades específicas e efetivamente demonstrar que você compreender plenamente e apreciá-los.

Você vai "vender a empresa" na etapa quatro. Segunda decisão de compra dos seus clientes potenciais é sobre a sua empresa. Será que operar com integridade? Será que ela tem a competência e capacidade de executar como prometido? Concentre-se nos pontos-chave que distinguem a sua empresa da concorrência. Familiarizar os seus clientes potenciais com sua empresa, seus produtos, seus clientes e sua reputação. Fornecer os seus clientes potenciais com as informações necessárias para tomar essa decisão de forma positiva.

Agora você pode "preencher a necessidade". As próximas duas decisões de compra são sobre o produto ou serviço que você vende eo preço. Na etapa cinco, você vai mostrar os seus clientes potenciais como seu produto ou serviço resolve seus problemas ou preenche as suas necessidades precisamente, bem como o valor que irão receber pelo seu investimento. Faça perguntas para descobrir o que teme, incertezas ou dúvidas suas perspectivas pode ter e preparar com antecedência para lidar com cada um deles como se trata-se. É fundamental que você desenterrar todas as preocupações do prospect antes de discutir preço. Deve objeções à tona inesperadamente mais tarde no ciclo de vendas, que poderiam ameaçar a sua venda.

A única decisão de compra é quando deixou para comprar. Durante o passo seis, o "ato de compromisso", é hora de pedir o fim. Se a perspectiva é qualificado, resumir as características e os benefícios que você acordados, citar o investimento ou o preço e pedir o fim. Se uma objeção surge, reconhecê-lo com uma declaração de neutralização tal como, "Eu vejo", "Eu entendo", ou "eu posso apreciar isso." Em seguida, re-estabelecer as áreas de acordo citando três características que eles gostavam e adicione um reação longa-benefício adicional, em seguida, pedir o fim.

Finalmente no passo sete você vai "cimentar a venda". Os vendedores muitas vezes erroneamente pensam que seu trabalho termina quando eles fechar a venda. Realmente, é apenas o começo. Cada venda de fechar representa uma oportunidade para novos negócios - quer a partir de referências ou repetir negócios. Como as pessoas compram emocionalmente e depois justificar suas decisões de compra, logicamente, é importante ter tempo com cada um de seus clientes para cimentar a venda. Desenvolver uma declaração de resumo você pode usar para avaliar o sábio, razões sólidas e inteligentes para a compra.

Para serem eficazes, estas sete etapas devem ser seguidas na ordem precisa que apresentei aqui porque 'cinco suas perspectivas decisões de compra são feitas em uma ordem precisa, psicológico.
Assim, os sete passos são projetados para transportar a sua perspectiva suavemente através desta série de decisões nessa mesma ordem psicológica.

Fora de ordem, os sete passos não são muito eficazes e não são susceptíveis de produzir uma venda.

Eles só irá resultar em uma perspectiva confusa e um frustrado, auto-duvidando vendedor Restaurant  .;