Você soar como um vendedor?

"Quanto tempo tem o seu joelho vindo a dar-lhe desconforto?" perguntou o médico para o jogador de basquete da escola frustrado sentado na frente dele.

"Uma vez que cerca a meio da temporada", disse o atleta estudante.

"Eu vejo. Houve algum incidente em particular na prática ou um jogo onde você sentiu uma dor aguda?"

"Não."

"Ok. Chris, vamos em frente e obter uma ressonância magnética e ver o que está acontecendo dentro do que joelho e vamos levá-lo de volta na quadra o mais rápido possível."

conversa interessante nós apenas tivemos o privilégio de mais audiência. Era não ameaçador, não foi? Não insistente, absorto, ou enlatado. Foi conversação, carinho e consultoria.

Aqui é um pensamento para nós a ponderar. E se todas as pessoas de vendas soou muito semelhante ao nosso amigo médico na história? O que você acha que aconteceria com as suas vendas? Eles provavelmente iria para cima, não seria eles?

Recentemente, tive o privilégio de falar com o líder de vendas Scott Cramer. Scott é um Gerente de Vendas com Kareo. Kareo, com sede em Irving, CA, fornece software de faturamento médico para práticas médicas tal como o nosso bem médico cuidar do nosso atleta estudante na nossa história. Scott lidera uma equipe de profissionais de vendas em Indianapolis. Ele também é o presidente do Propriedades Cramer, LLC.

Scott acredita que nós, como profissionais de vendas precisam soar muito mais parecido com o nosso médico de uma pessoa arrogante lançando um produto. Quando nós lançamos, nos deparamos com insistente e auto-absorvida. Quando ouvimos como o nosso médico, nos deparamos como consultor. Essa é a chave. Ninguém quer falar com um vendedor insistente. Todo mundo quer falar com um consultor.

A chave para vender como um consultor está escutando habilidades ea ferramenta que usamos é as perguntas que fazemos a perspectiva. Scott diz que, "Credibilidade vem das perguntas que fazemos." E com credibilidade vem a confiança e com a confiança vem da venda.

Scott Cramer utiliza duas abordagens para desenvolver sua equipe em um grupo de campeões de consultoria. Um deles, é que eles têm implacável Sparring Sales. Assim como um boxeador precisa de um parceiro de treino para trabalhar as torções em sua armadura, os profissionais de vendas precisam sparrings também. Scott coloca sua equipe através de um treino rigoroso de três horas de rolo jogando todas as semanas. Será que eles amá-lo? Não. Eles estão tendo sucesso por causa disso? Absolutamente. A prática não faz perfeito, mas a prática faz melhorias. E um monte de prática torna grande melhora.

A segunda abordagem Scott põe em prática é o que ele chama de um WIM. WIM significa Weekly Individual Meeting. Toda semana, Scott dedica tempo para conhecer um a um com todos os seus representantes de vendas. Ele disse que esta é uma maneira que nós travamos problemas antes que eles superfície. Se você pegar um pequeno buraco em seu barco antes que se torne um Titanic, então você é capaz de corrigir o problema de forma proativa antes que você pode afundar.

idéias inteligentes que podem obter sua equipe soando como consultoria campeões. Então, por que você ainda está lendo este artigo? Vá fazer alguma rolo jogando Restaurant  .;