Onde você Prospect?

Você já se disse, “ &' Aqui; s seus cartões de visita, não &'; sa rua. Agora vá e bater em algumas portas. &Rdquo ;? Ou como sobre, “ Aqui está o livro de telefone, iniciar a marcação &"!; Embora estes métodos de espingarda de prospecção pode produzir resultados, é realmente pura sorte se eles fazem. As chances de que acontecer de você bater na porta certa, ou discar o número certo, no momento exato em que a perspectiva está pronto para comprar são bastante escassas.

É verdade que vendas é um jogo de números, exigindo-lhe para fazer um certo número de chamadas para encontrar uma perspectiva, mas o que se poderia melhorar as chances? Se ele costumava levá-lo 20 chamadas para encontrar uma perspectiva, quanto mais você venderia se ele só levou 10 chamadas?

O fato da questão é onde você perspectiva é tão importante quanto o quanto você perspectiva . Em outras palavras, você deve gastar seu tempo em que você está perdido provável que seja bem sucedido. É perigoso acreditar que cada empresa pode e vai comprar o seu produto ou serviço. Por exemplo, se você vender fontes do restaurante, é improvável que você vai fazer nenhuma venda para as lojas de varejo de vestuário. Você seria melhor não tentar, em primeiro lugar!

Para maximizar o seu tempo de prospecção, você precisa definir claramente quais os tipos de empresas provavelmente irão comprar seus produtos. Esta definição é comumente referido como o seu mercado alvo, e é, essencialmente, uma descrição de seus clientes atuais e futuros. Esta descrição deve incluir a indústria que operam, em, o tamanho da empresa, talvez, com base no número de funcionários, os produtos que compram e os concorrentes que compram-los a partir. Sua definição do mercado alvo pode ser mais específico, dependendo do produto ou serviço que você vende.

A sua definição do mercado alvo deve incluir também quando uma perspectiva pode comprar. Pergunte-se quantas vezes a empresa re-ordens de seu produto ou quantas vezes eles re-negociar o contrato para a sua utilização. Se uma empresa é de apenas 2 anos em um ciclo de compra de 5 anos, eles realmente não são uma perspectiva neste momento.

A melhor maneira de definir onde gastar seus esforços de prospecção é analisar onde você foi bem sucedido em o passado. Faça uma lista ou planilha de todo o seu último trimestre &'; s de vendas, e referenciá-lo cruz à sua definição do mercado alvo, com uma coluna separada para a indústria, tamanho da empresa, a localização geográfica etc. Você vê tendências surgem? Você fazer mais vendas para certas empresas de porte em indústrias específicas em mercados geográficos específicos? As chances são de que você faz, e é aí que você deve gastar o seu tempo de prospecção

Uma vez que você sabe que seus alvos, gastar seu tempo onde você &';. Re mais provável para encontrá-los. Don &'; t apenas trabalhar mais, trabalhar mais esperto

Aim Higher

Susan A. Enns,

Conexões de vendas B2B

http: //www! .b2bsalesconnections.com
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