Uma forma pragmática de pedir referências

Como obter sua equipe de vendas para pedir referências pode ser um processo desafiador em si. Como já discutimos em um artigo anterior representantes de vendas muitas vezes evitam pedir referências devido ao medo e ego. Por incentivar seus representantes de vendas para pedir referências, você pode mudar seu pensamento de que de um “ lobo solitário &"; que doesn &'; t pedir ajuda a um representante de vendas que entende como referências poderosos pode ser para aumentar as vendas sem nenhum esforço adicional

Mas, mesmo se sua equipe está disposta a colocar energia em vendas de referência, podem ser desconfortáveis. pedindo a própria referência, e preocupado com a melhor linguagem para usar para evitar olhar desesperado por novos negócios. A grande maioria dos vendedores pedir referências de forma errada. Muitos deles olhar seu cliente nos olhos e perguntar,

• “ Colleen, você conhece alguém que seria um bom ajuste para o nosso negócio &"?; Ou,
• “ Colleen, que você pode introduzir-nos que faria um bom cliente para nós &"?;

Enquanto essas perguntas parecer óbvio, que &'; re inúteis porque &'; re demasiado ampla. Quase sempre, a resposta que você &'; ll obter é, “ I don &'; t sabe, mas deixe-me pensar sobre isso &";

A maioria dos clientes vai então voltar para suas mesas, ficar ocupado com o seu dia, e seu pedido vai escorregar suas mentes. It &'; s não porque don &'; t querem ajudar com uma referência, mas porque há outras coisas acontecendo e eles can &'; t pensar em ninguém no momento. Uma referência para você isn &'; ta prioridade para eles. E a maneira como você &'; ve perguntou obriga-os a usar o pensamento e energia extra. Rapidamente, o seu pedido vai no esquecimento.

A fim de adquirir com êxito referências, você deve mudar fundamentalmente suas solicitações Primeiro, fazer o trabalho para o seu cliente. A melhor coisa a fazer é ir para o cliente equipado com os nomes das pessoas, as posições ou as empresas para as quais deseja ser introduzido. Em seguida, pedir que a introdução específica.

Por exemplo, você poderia dizer: “ Casey, I &'; d gostaria de conhecer Chris em seu escritório, porque eu acho que ele &'; d ser um bom ajuste para o nosso produto. Você poderia me ajudar com uma introdução &"?; Ou, se eu não &'; t sabe Chris &'; s nome, eu poderia dizer, “ Casey, I &'; d gostaria de conhecer o seu vice-presidente de Finanças. Posso dizer-lhe que fazemos negócios juntos &"?; Talvez ele &'; sa divisão diferente você quer ser referido, e você pode dizer: “ Casey, I &'; estou realmente esperando que você poderia me apresentar a sua divisão Costa Oeste. Você poderia me ajudar com uma introdução &";?

A palavra “ &" ajudar; é quase mágico; torna-se quase impossível para o cliente a dizer não, porque as pessoas querem ajudar. Então, fazer o trabalho para o seu cliente, para pedir introduções específicas, e pedir ajuda.

Eu tenho um truque para pedir referências, e garante uma taxa de sucesso de 100%. It &'; s uma abordagem que eu chamo “ indireta &"; ou “ don &'; t perguntar, apenas diga &"; I fazer alguma pesquisa e descobrir que Chris é a pessoa que eu quero ser referido, e eu sei que Casey o conhece, porque eles trabalham juntos. O que vou fazer é dizer: “ Casey, I &'; vou estar chamando Chris próxima semana. Posso dizer-lhe sobre o sucesso que &'; ve tinha &";?

Preste muita atenção à linguagem aqui; I &'; não estou pedindo Casey &'; s permissão. I &'; estou dizendo-lhe eu já tenho uma chamada programada. O que isto significa é que eu &'; já sou um insider; Eu já tenho um relacionamento. Faz ela fácil para ela dizer sim

Evite usar linguagem como, “. Posso usá-lo como uma referência &"?; ou, “ Eu posso falar sobre o negócio &"?; Em vez disso, digamos, “ Eu posso compartilhar seu sucesso com ele &"?; Todo mundo quer se gabar de seus sucessos, e que o torna ainda mais fácil para Casey dizer sim.

Pedir referências é realmente muito simples, mas você pode &'; t esquecer que &'; s seu trabalho para fazer o trabalho para seus clientes. Fazendo uma pergunta ruim, você tem uma resposta ruim, então refinar a maneira que você pedir referências, a fim de duplicar o sucesso de sua taxa de fechamento Restaurant  .;