Você é uma Creator Valor

O erro a maioria das empresas fazer é acreditar que seu cliente sempre sabe o que eles precisam. Em uma economia onde as pessoas têm acesso à informação na Internet, o cliente muitas vezes se sente informado o suficiente para fazer o seu próprio diagnóstico e, em seguida, procurar a solução que eles acreditam que é melhor. Neste caso, o preço se torna o principal diferenciador.

A realidade é que a maioria dos clientes sabe o que eles estão enfrentando e eles sabem o que eles acreditam que vai mudar a situação para eles, mas isso não é o mesmo que saber o que você realmente precisa para obter os resultados desejados.

Por exemplo, se o seu carro está vazando você pode acreditar logicamente que você precisa para entrar e pegar o mecânico para tapar o vazamento ou substituir a peça assim que você don ' t tem um vazamento. Você se concentra em corrigir que uma peça (necessidade de superfície) porque você acha que se você bloquear o vazamento, em seguida, seu carro vai correr bem e você não terá mais nenhum problema (necessidade real).

Então, agora você é o mecânico. A pessoa chega e pergunta o que o custo é para corrigir ou reparar essa peça. Eles têm procurado a Internet e saber o custo e estimativa do reparo. Sentem-se informado, experiente e no controle do problema e solução.

Assim que você acabou de fazer o que eles pedem ou você completamente olhar para o carro para ver o que poderia ter causado o vazamento em primeiro lugar? É realmente apenas uma peça defeituosa ou há um problema maior vai on- um problema que, se você não cuidar fará com que seu carro para ter outros problemas no caminho?

Como o mecânico, você deve -lo para o seu cliente para manter seu olho focado, não em reparar o vazamento (necessidade de superfície), mas no sentido de garantir o seu carro vai funcionar sem problemas a partir de agora (necessidade real). Isto significa diagnosticar o problema e apresentando soluções que iluminam o cliente e se alinham com seu objetivo em silêncio, mas é verdade. . Isso significa que eles podem não gostar do que você tem a dizer como eles estão preparados para um projeto de lei carro de US $ 300 e de repente você dizer-lhes para fazê-lo direito lhes custará $ 3.000

Aqui é a peça perca a maioria das empresas - o interpretação valor e criação de valor. Não é o suficiente para compartilhar com eles qual é o problema; você precisa para construir a confiança que demonstra que você está olhando para fora para seu melhor interesse, você quer que eles sejam informados com precisão e você quer que eles para fazer a melhor escolha possível. Repare que eu não disse que você quer que eles apenas comprar de você porque a realidade é a melhor escolha poderia ser a de vender o carro e comprar um novo que é mais reliable-, portanto, nenhuma venda para você o mecânico.

Quando você se concentrar na criação de valor e interpretação valor que você mantenha-se responsável para manter o foco, e não sobre a necessidade superfície, mas sobre a necessidade real. Você precisa ser capaz de construir a confiança e fazer perguntas que levá-los a pensar em novas formas para que eles ver o valor do que você está dizendo e o valor em soluções e opções oferecidas. Você tornar-se focado em fazer seus clientes bem sucedidos em vez de satisfeito.

Ao trabalhar com empresas que gastam muito tempo mostrando-lhes como investigar, questionar e tirar o cliente assim que chegar à raiz do problema em vez do sintoma. Depois de ter feito isso, você vai construir a confiança que mostra que você está focado em seus melhores interesses.

Se você estiver olhando para construir parceiros duradouros, você precisa se certificar toda a sua equipe sabe como construir esse relacionamento, confiança, e sonda de uma forma que tem o cliente vê-lo como um criador de valor
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