Faça isso e perder vendas

Faça isso e perder vendas
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O North Country é despejado em, no valor de 17 polegadas do material branco frio. Procrastinação atingiu, aqueles abraçando-estrada pneus desportivos lisos ainda no carro revelar-se altamente inúteis na mancha e neve embalada dura.

segunda-feira, a primeira prioridade é ter o carro ser móvel e um conjunto de pneus orientada a neve torna-se necessário.

Quatro telefonemas são feitos para fornecedores de pneus locais com um começar a venda. A coisa é cada um deles teve a oportunidade e três estragou tudo!

Sim, isso se aplica a todas as vendas e você poderia estar evitando este erro tão bem! É você?

Aqui estão os detalhes de uma grande lição de vendas para todos nós.

Em cada telefonema, eu indiquei o tamanho do pneu montado atualmente no carro. Disse que precisava de um par de pneus que vai morder o gelo atual e cobertura de neve, bem como afirmando que o carro tinha tração traseira.

A primeira teve a informação e me informou que eles estavam completamente fora de estoque em que pneu tamanho. A empresa havia realmente cortar em inventário deste ano, mas eles teriam-los em um par de semanas. Nenhuma venda.

O segundo tinha alguns pneus muito high-end no tamanho indicado, mas o choque me deixou sem fôlego. Eles foram informados de que eu consideraria eles.

O terceiro tinha um modelo de pneu que possa me dar o que eu queria, mas não foram os melhores reis de tração. Seu preço não foi muito melhor do que o segundo comerciante era.

A quarta chamada foi para um negociante eu tinha usado no passado com alguns problemas. O que eu tenho a perder?

"Yah, que é um tamanho do pneu estranho e não temos nada que eu recomendaria para a neve. Deixe-me verificar o diâmetro e ver o que poderia substituir a ajudá-lo. " foi a resposta.

"Sim, nós podemos ir com um pneu ligeiramente mais estreito em uma série em vez do 55 60 ea circunferência é o mesmo. Tenho vários conjuntos em estoque para você. Nós podemos obtê-los em assim que você pegar o carro aqui. " veio a resposta.

Não só os pneus fornecer tração fantástico, o preço foi um total de US $ 100 a menos do que citou os outros dois concessionários.

Aqui é um ponto-chave, alguns dias depois Liguei para os outros três concessionários e pediu para o tamanho do pneu comprado de negociante quatro. Todos os três tiveram um pneu de Inverno agressivo em que o tamanho e com um preço comparável!

Então, qual é o ponto aqui? Os três primeiros negociantes estavam focados em um determinado tamanho do pneu (o produto). Por alguma razão eles não consideram circunferência do pneu e uma substituição. Esta informação está listado em todos os gráficos de pneus para apenas essa razão. Talvez mais formação sobre substituição está em ordem ou um maior foco em soluções poderia ter obtido um deles com certeza venda!

A quarta comerciante olhou para o tamanho do indiciado, mas focado em resolver o meu problema. Devido a isso, ele teve a venda e mais respeito.

Em nossa vendendo cada dia, estamos tão presos no produto que perdemos esses grandes oportunidades para resolver o problema de um cliente? Então, muitas vezes os clientes indicam vendedores empurrar um produto por causa do preço ou a promoção, mesmo quando esse produto não vai resolver completamente o problema do cliente. Eu me pergunto se eles realmente sabem o que é a questão clientes. O cliente de bom grado pagar mais para o outro modelo que vai resolver o problema, mas que está sendo focada produto, o vendedor perde a oportunidade e pergunta por que a competição começa o negócio.

Quanto tempo teria sido salvo por todos envolvido se o primeiro revendedor de pneus teria solução focada em vez de produto sido, (tamanho dos pneus) o foco? Teria sido uma venda para eles e eu não teria feito um segundo, muito menos uma terceira ou quarta chamada. Preço não era o problema, o tempo e tração foram!

Neste novo ano de 2010, o que aconteceria se você tornou-se mais solução focada e esqueci empurrando produto? Tudo que você tem a fazer é pedir mais perguntas e, em seguida, realmente ouvir

Harlan Goerger
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