Criação de Urgência

Apesar de nossos melhores esforços, alguns dos negócios que trabalhamos vontade em algum cerveja na tenda processo de vendas. Como você pode extrair-se da terra de não-decisão para os casos em que - apesar de seus esforços -. Suas ofertas no entanto, sofre uma parada

Há três pontos do processo de vendas, onde um negócio é provável para abrandar: depois de ter feito a sua apresentação formal, depois de ter apresentado a sua proposta, e quando o seu contrato foi para Legal. Porque a última delas é menos uma questão de "vender" o seu tomador de decisão e mais uma questão de conseguir advogados do prospect para ir em frente, vamos concentrar aqui nas duas primeiras situações, uma vez que está a aqueles que exigem-nos a usar nossas habilidades para fechar o nosso comprador.

Vamos começar com o que podemos empregar estratégias para tentar impedir um acordo de abrandar para um rastreamento.

1. Estabeleça datas para o próximo etapas - seu e dele. Você deve, naturalmente, estar fazendo isso em todos os pontos em um contrato de vendas, mas torna-se ainda mais crítica depois de ter atingido a fase de avaliação de apresentação /proposta. Por quê? Porque é neste ponto que as mudanças dinâmicas para a perspectiva. Até agora, você já esteve tanto no modo "descoberta" - você está aprendendo sobre o negócio da perspectiva, e ele está aprendendo sobre você, sua empresa e sua solução. É um lugar seguro e não ameaçador. Com a sua apresentação e proposta, que você se mudou para o modo de "vender". A perspectiva é consciente disso, e todos os interesses, preocupações, medos ou ele guardava para si começará a manifestar-se - muitas vezes como apatia. É por isso que é particularmente importante nesta fase de concordar em falar ou encontrar por um específico, data acordada. Não fazer isso dá a perspectiva de um fora.

2. Insista em oferecer e apresentar a sua proposta em pessoa, e com o tomador de decisão presente. A proposta é uma ferramenta de venda, mas apenas como uma ferramenta que você pode usar em casa para consertar alguma coisa, não vai fazer o trabalho, a menos que seu dono está lá para torná-lo fazê-lo. Com a sua proposta, você está propondo os termos de seu relacionamento comercial. Sua perspectiva mais certamente não vai concordar ou aceitar tudo o que você proposto; não seria melhor você tê-lo "objeto" com você lá, para que possa ajudá-lo a resolver suas preocupações, em vez de enquanto ele está lendo isso sozinho, onde você não pode?

Agora, vamos explorar algumas táticas que pudermos usar em conjunto com estas estratégias. Cada uma delas, com exceção do último, pressupõe que você tenha sido capaz de ter uma comunicação recíproca, de alguma forma ou de outra com a sua perspectiva - o que pode parecer circular, já que, afinal de contas, seu negócio pode ter abrandado precisamente porque você pode 't receber uma chamada de volta

1. Descubra a verdadeira razão para a indecisão /delay

Nós temos tudo de uma vez ou outra sido do lado da compra de uma transação -. como consumidores . Pense de volta para o que você sentiu quando foram confrontados com tomar uma decisão sobre uma grande aquisição - um carro, uma casa, uma peça de mobiliário, um investimento. Como você se sentiu? Apesar de saber a compra você estava prestes a fazer fazia sentido, você provavelmente não foram bastante pronto para cometer. Você necessário - queria, na verdade - para compartilhar suas preocupações com o vendedor e tê-los resolvido. Bem, o que é bom para o ganso é bom para o ganso. Quando a sua perspectiva demurs, descobrir o que está segurando-o de volta e ajudá-lo a resolver o problema. É uma vitória para ambos.

2. Reiterar as consequências de não fazer nada ou de atrasar

Revisitar as metas e objetivos que eles revelados em suas discussões anteriores, e por que eles lhe disseram que a compra teve que ser feito agora - e por que não podia esperar (perspectivas muitas vezes perder de vista estas coisas, quando confrontado com a decisão difícil de fazer um compromisso). Tê-lo pensar sobre o que vai custar-lhe: oportunidade perdida, tempo perdido, perdeu terreno para os concorrentes, condições especiais, descontos, etc. Comunique-se sutilmente que o mundo não pára só porque eles fazem. Lembrá-lo de que ele disse que queria, porque era essencial que ele tem, e que ele não vai ficar se ele continua a atrasar. Além disso, uma vez que ninguém gosta da sensação de estar em um estado indeciso, você pode tentar algo como: "Não seria sentir-se melhor para tomar uma decisão, de uma forma ou de outra, ao invés de ter que continuar a pairar sobre sua cabeça? Vamos trabalhar com este
juntos "

3. Descubra onde você está, e por que

Se a perspectiva não está disposto a abrir-se, assim, você pode ter um problema mais profundo: você não pode ter desenvolveu um relacionamento "consultor confiável". Concedido, isto nem sempre é possível, especialmente com as perspectivas que valorizam o ser neutro entre os fornecedores de mais de desenvolver um relacionamento de consultoria com um fornecedor confiável. Neste caso, a abordagem da situação, primeiro fazendo uma pergunta fechado, tais como: "Estamos mais perto de trabalhar juntos, ou não trabalhando juntos?" Se a resposta é, "mais perto de não trabalhar em conjunto", você vai precisar para investigar o porquê. Se a resposta é, "mais perto de trabalhar em conjunto", você vai querer descobrir o que vai demorar para chegar ao "trabalhando juntos".

4. Envie uma "rendição" carta

Quando tudo mais falhar, e parece como se a sua perspectiva tem simplesmente ido no subsolo, tente enviar o que eu chamo de uma "rendição" carta. Ele diz que, em tantas palavras, que "eu desisto, pois parece que você não está mais interessado em envolver-nos." Na carta, você expressa sua decepção depois que ambas as partes haviam investido tanto tempo e esforço, nem um vai colher os benefícios de uma relação de trabalho. Você, então, pedir feedback sobre onde você falhou em transmitir-lhes o valor que você poderia fornecer (para solicitar uma amostra de tal carta que eu uso com perspectivas de mim, e-mail pelo [email protected]). Se você tiver sorte, a perspectiva vai se sentir culpado o suficiente para responder (provavelmente por e-mail), e você vai saber por que. Com esse conhecimento, você pode então tentar um último esforço para salvar o negócio.

Artigo de ação:

Reveja sua lista de negócios parados e determinar qual destas táticas seria apropriado tentar. Para promoções em que você está prestes a fazer sua apresentação, certifique-se de concordar no final da apresentação sobre os próximos passos com datas precisas. Para ofertas para o qual você já apresentados e estão a preparar uma proposta, insistem em entregá-lo pessoalmente. Se você conseguir empurrar para trás, explicar o valor para a perspectiva de discuti-lo em conjunto - que você vai ser capaz de esclarecer imediatamente qualquer coisa que requer esclarecimento. Empregar essas estratégias e táticas, e você vai ver os seus ciclos de vendas encurtar, e seus números de vendas sobem

Bom de venda Restaurant  .!;