Como fazer o máximo de um chumbo Incoming Vendas

Para qualquer profissional de vendas, recebendo uma chamada a partir "do nada" a partir de uma ligação desconhecida, de entrada que já está interessado em seus produtos ou serviços pode iluminar um dia. Afinal de contas, a obtenção deste chumbo não envolve qualquer caça. Além disso, a pessoa parece ter interesse nos produtos ou serviços (por que outro motivo que estaria chamando) e, normalmente, tem visto o website.

Em seguida, se o site é informativo, a liderança de entrada sabe o básico do empresa e, equipado com essa informação, eles estão procedendo para iniciar a fase de diálogo. Por esta razão, o profissional de vendas não tem que fazer a "música e dança" típico que, posteriormente, permite que ele ou ela para economizar tempo.

Por outro lado, como leads de vendas de entrada tentadoras e aparentemente tão positivos são, cada não é criado igual e eles devem ser rigorosamente ponderados numa base ad hoc. Aqui estão alguns parâmetros que profissionais de vendas deve incorporar a fim de determinar especificamente se eles estão falando a uma receita produção de chumbo ou, inversamente perdendo o fôlego.

Quem está chamando? Qual é o seu título?
A força de uma vantagem recebida é quase diretamente relacionada com o título da pessoa na outra linha do telefone. Por exemplo, quando um assistente para um fabricante de não-decisão chama, pode-se supor que ela está a fazer o "trabalho sujo" por seu chefe. Isso é problemático em alguns sentidos.

Primeiro, se comprar seu produto ou serviço foram verdadeiramente importante para o tomador de decisão, que seria no telefone si. Vendas pessoas deve ser simples com esses leads e perguntar por que isso é. Além disso, uma das outras razões principais pelas quais os tomadores de decisão têm seus assistentes fazer a chamada inicial é que eles têm uma fixação de preço. Profissionais de vendas tem que determinar a validade desta tese muito rapidamente.

Além disso, se um assistente está chamando, seu tempo de corrida para avançar com qualquer fornecedor pode vir a ser bastante decepcionante e pode ser acoplado com um tempo muito longo , ciclo de vendas ingrata. Por conseguinte, se não é um tomador de decisão na outra extremidade do telefone, motivo de comemoração deve ser adiada indefinidamente

Como fez a ouvir sobre a Companhia -.? Existe Confiança Já
Um grande fator que irá determinar a forma como pertinente uma vantagem recebida é como que ouviu falar sobre a sua empresa ou seja, o fator de colocá-los na outra linha? Sabemos que recomendações positivas são melhores como, antes mesmo de falar, já existe um nível de confiança estabelecido. No entanto, se a empresa encontrou o seu fornecedor em potencial na web, dependendo de como o seu site é informativo, um nível de confiança e de informação pode ou não existe no momento. Vendas pessoas têm de descobrir isso usando os conceitos básicos de venda consultiva. Conhecer o cliente pesquisou sua empresa e gostava variáveis ​​X e Y permite que o profissional de desenvolvimento de negócios para aproveitar essas informações e convertê-lo em uma venda rápida e lucrativa.

É o chumbo Incoming fixada em preço?
Este foi tocado anteriormente. Porém, ao chegar ao telefone com a nova pista de entrada, um profissional de vendas deve sentir-los a respeito de porque exatamente eles estão chamando você e como é importante ter uma solução da indústria é para eles (independentemente de qual empresa de solução).

Se o profissional de vendas está vendendo um produto ou serviço que se presta a ser "high-end", o preço deve ser resolvido com esta nova liderança dentro de um ou dois minutos após o seu contato inicial. A menos que você é o Wal-Mart de sua indústria, as ligações recebidas, embora tentador como elas são, pode estar muito focado preço e não um ajuste. Se assim for, que chamada de entrada não vai ser uma conversão; ele vai ser desperdiçado tempo e energia Restaurant  .;