Os mitos de venda

Por mais de uma década eu tenho a oportunidade de interagir com milhares de vendedores e tenho descoberto alguns mitos que muitos deles foram vítimas de. Aqui estão apenas alguns exemplos.

1. Os compradores são mentirosos. I &'; m constantemente espantado como muitos vendedores usam esta expressão. Será que as pessoas enganar vendedores? Absolutamente. Mas isso geralmente ocorre quando as vendas pessoa não conseguiu conquistar essa pessoa &'; s confiança. Ganhar alguém &'; s confiança significa não empurrá-los a tomar uma decisão de compra. Significa focando a sua atenção sobre a sua situação ao invés de tentar fechar a venda. Ganhar a confiança significa tratar as pessoas com respeito e dignidade, mesmo se eles não estão preparados para fazer uma decisão de compra no momento.

2. Qualquer um pode ser persuadido a comprar. Isso pode ser verdade de compras por impulso, mas hoje &'; s mundo dos negócios, os compradores são mais esclarecido do que nunca. Certa vez ouvi alguém dizer: “ Se você tem um caso forte que você vai esclarecê-lo. Se você tem um caso fraco, você vai tentar convencer a outra pessoa &"; A verdadeira chave é determinar se ou não a pessoa ou empresa que você está falando tem uma verdadeira necessidade para seu produto ou serviço. Se não o fizerem, então a sua melhor estratégia é para passar para alguém que precisa e quer a sua solução particular. Mesmo que uma empresa pode se beneficiar de seu produto, mas eles estão relutantes em dar-lhe a oportunidade de discutir, seu tempo é melhor gasto conversando com outras empresas.

3. Preço é a principal razão as pessoas fazem uma decisão de compra. Eu nunca vou contestar que o preço é um fator no processo de compra, mas não é geralmente a principal razão, a não ser, é claro, você não conseguir estabelecer o valor de seus produtos ou serviços. Se você don &'; t mostram claramente como sua solução vai ajudar o seu cliente, o preço vai se tornar os critérios de tomada de decisão padrão.

4. Uma técnica que funciona bem para uma pessoa vai funcionar para todos. Inúmeros livros foram escritos sobre uma estratégia de vendas ou outro, e eu li muitos deles. Nessa busca, eu descobri que todos nós temos a nossa personalidade única e que funciona bem para alguém pode não funcionar tão eficazmente para nós. No entanto, em vez de descartar essa idéia particular, você deve procurar uma maneira de integrá-lo em seu estilo natural e abordagem.

5. It &'; s crítico para fechar a venda mais rapidamente possível. Esta é uma das crenças mais loucas. Sim, &'; s importante para mover as pessoas para uma decisão de compra. Sim, é importante obter compromissos ao longo do caminho. Sim, é importante incluir uma chamada à ação em suas propostas e conversas. Mas, também é importante reconhecer que nem todas as decisões de vendas irá ser feita rapidamente. As decisões podem ser atrasado por uma série de razões, e em determinadas situações, tentando apressar o cliente a um compromisso vai realmente custar-lhe a venda.

6. Fechar o negócio a qualquer preço. Too muitas pessoas sentem que têm de fechar cada negócio, mesmo que isso não faz sentido um bom negócio para fazê-lo. Tenho falado com pessoas incontáveis ​​de vendas que irá aceitar um acordo que não tem praticamente nenhuma margem só assim eles podem começar a venda. Lembro-me de falar com um proprietário de loja que rapidamente combinados os preços de seu concorrente, a fim de impedir as pessoas de irem à sua concorrência. No entanto, isso raramente cria lealdade e únicas condições que o cliente continuar a pedir um preço melhor. Decisões como esta custar-lhe ou seu dinheiro da empresa. Se você não está fazendo o seu lucro bruto desejado em uma venda especial, então você precisa considerar se faz bom negócio para aceitá-lo. Eu sei que proprietários de pequenas empresas que vão oferecer descontos substanciais para uma grande empresa, na esperança de gerar negócios adicionais de que o cliente no futuro. Infelizmente, eles acabam dando seus serviços e experiência, porque eles don &'; t obter qualquer mais negócios com essa empresa. Eles negligenciado a negociar um acordo inicial.

7. Faça o que for preciso para obter a venda. Manipulador, agressivo, de alta pressão táticas de vendas trabalho. Mas, eles don &'; t criar clientes fiéis e clientes. Você pode ganhar a venda, mas no longo prazo, você vai perder o cliente. Uma vez tive um participante de um workshop com orgulho do estado, “ I don &'; t importo com o que o meu cliente &'; s falta, I &'; ll vendê-los o que eu preciso para bater minha cota &"; Ouch! Como um profissional de vendas que eu tomar grave ofensa a essa mentalidade e tipo de comportamento.

Vender é uma carreira honrosa e profissionais de vendas precisam evitar a queda presa a estes mitos. Concentre-se em ajudar o seu cliente a tomar uma decisão de compra educada. Concentre-se em fazer perguntas de alta qualidade e posicionar sua solução de forma adequada e esses mitos não irá afetá-lo Restaurant &cópia; 2007 Kelley Robertson, Todos os direitos reservados Restaurant  .;