Quando chamadas frias Torne-se uma mostra

O que acontece quando você &'; ve fez uma chamada de frio e sua perspectiva convida você para fazer uma apresentação de vendas? Neste ponto, você pode ter um tempo difícil a criação de uma conversa de duas vias, porque você &'; re forçado a entrar com um arremesso de vendas enlatado e tentar levá-los a comprar a sua solução. Afinal, você não acredita em sua solução don &'; t você? Você pode ajudar a maioria das pessoas, então tudo que você tem a fazer é mostrar-lhes como. Ah, e no final, levá-los a comprar. Certifique-se de pedir que a ordem no final de sua apresentação.

Bem, isso é exatamente o oposto da nova abordagem chamada fria. Na nova mentalidade de vendas, você se tornar um solucionador de problemas. Você tenta entrar em seu mundo e descubra como você pode ajudá-los. Então, pense sobre essa mentalidade quando você está convidado a fazer uma apresentação. Quando você fizer isso, ele &'; s fácil transformar arremessos genéricos antiquados em conversas significativas.

Você pode fazer isso, seguindo os mesmos dois princípios que guiaram durante a chamada fria inicial.

O primeiro princípio

A primeira chave é identificar problemas específicos perspectivas estão lidando com antes de fazer sua apresentação. Se isso não for feito, você &'; re cego voar. Sua apresentação pode acertar o alvo em termos de oferecer soluções que atendam a empresa &'; s necessidades e problemas. Por outro lado, não pode. O sucesso é inteiramente uma questão de oportunidade

Isto pode parecer uma tarefa demorada, mas tudo que você realmente precisa fazer é certificar que você entendeu o que seus clientes potenciais &'; são problemas. Desta forma, a conversa pode se concentrar sobre esses problemas ou questões. Assim como em sua chamada fria inicial, você &'; ll não ser forçado a lançar a sua solução, que é provavelmente o que seu público tem experimentado com praticamente todas as apresentações eles &'; ve testemunhado.

Se você don &'; t ter uma sólida compreensão dos problemas que seus clientes potenciais estão esperando para resolver, como você pode fazer o seu melhor para satisfazer as suas necessidades? Você pode perder a marca inteiramente. Como resultado, sua apresentação seria um desperdício de seu tempo — e o seu.

O segundo princípio

A segunda chave é a de sempre manter o foco em seu mundo – seus problemas – em vez de sua solução. Caso contrário, você &'; re apenas oferecendo um passo de vendas de uma via destinada a vender-lhes algo.

Então, assim como na sua abordagem inicial chamada fria, mencionar o seu nome e empresa tão brevemente quanto possível. Don &'; t entrar em detalhes. Basta dizer, “ I &'; ve falado com … (o contato) ao longo das duas últimas semanas e parece que você &'; re lidando com questões que têm a ver com … &"; (Aqui você mencionar um par dos problemas que você sabe sobre de ter feito sua lição de casa.)

Isso coloca o foco sobre eles, em vez de você. Você &'; ve deixou a porta aberta para a interação e os começos de um diálogo, em vez de um e contar a hora do show com o objetivo de fazer uma venda. Os seus ouvintes, que provavelmente estavam esperando um one-way campo, provavelmente vai relaxar e se sentir confortável para falar abertamente sobre os problemas que &'; re esperando que você &'; ll ser capaz de ajudá-los a resolver.

Agora você pode ter certeza que você &'; ve desenvolveu uma relação confortável que vai permitir que a verdade surgir sobre se você &'; re um ajuste para o outro ou não.

Finish da mesma maneira que você faria uma chamada fria

No final da reunião, tudo que você precisa dizer é, “ Onde você gostaria de ir a partir daqui &"?; Quando você fizer isso, eles &'; ll sei que você aren &'; t interessado em pressioná-los para uma venda. Além disso, isso significa que eles &'; ll ser mais confortável dizendo-lhe como eles se sentem sobre a sua apresentação.

Quando você faz apresentações seguindo exatamente os mesmos princípios que orientam a sua chamada fria, você &'; ll andar em reuniões sentindo relaxado e confiante. Você won &'; t acha que &'; re em que “ se ou morrer &"; lugar de ter que fazer uma venda. E, você &'; ll realmente se destaca do resto da multidão. Você &'; ll compreender suas perspectivas mundos, e eles &'; ll encontrar este muito mais interessante do que apenas outra apresentação rote vendas Restaurant  .;