A vantagem estratégica mais subutilizados

Você tem sido perseguindo essa conta por seis meses e se sentindo otimista como o processo de compra está chegando a uma conclusão. A venda é entre você e outras duas empresas. A concorrência é feroz, mas você sente que está à frente. Às 11h, o Agente de Procurement pede três referências a fornecer-lhe até o final do dia. Em pânico, você envia um e-mail de toda a empresa em busca desses clientes Referenciável. No 16:58, você conseguir os três referências de seus colegas e rapidamente enviá-los ao Agente de Procurement. Ufa! Missão cumprida! Eles queriam três referências e você tem-lo feito. E assim fizeram todos os outros. Você vê a linha de chegada, esquecendo-se que muitos uma pessoa de vendas caiu um passo curto de ganhar.

Este cenário se desenrola em empresas de todos os dias em todo o país. Não importa se a empresa é grande ou pequena, nem importa o tipo de indústria. O pedido de referências é uma parte padrão de qualquer processo de compra. No entanto, poucas pessoas de vendas usar o palco de referência do processo para a sua vantagem estratégica. Eles simplesmente o desejo de dar uma resposta rápida à perspectiva com suas referências pedidas. Na mente da pessoa de vendas, a velocidade da resposta comunica o desempenho do fornecedor. Embora um pouco verdade, as discussões a perspectiva terá com as referências tem mais peso na decisão de selecção do que a velocidade da resposta do fornecedor em potencial.

Quando falo com pessoas de vendas, uma de suas queixas mais comuns que eles estão é vender um produto que é visto como uma commodity no mercado. Eles citam "preço" como a sua maior bicho-papão. Logo atrás que lamentar sobre sua incapacidade de diferenciar seu produto. (A verdade é que o preço e diferenciação estão diretamente relacionados, mas isso é assunto para outro artigo.) Quando pergunto às pessoas de vendas se eles gostariam de aprender de uma maneira fácil de obter uma vantagem competitiva, eles são todos os ouvidos. Depois que eu compartilhar com eles que eles têm a capacidade de se diferenciar através da gestão do processo de seleção de referência, eles olham para mim em estado de choque, pois não posso acreditar que eles foram perdendo esta oportunidade. Em seguida, as histórias começam a sair. "Sim, eu perdi um negócio, porque eles chamaram a referência e nós tínhamos apenas asneira sua ordem. Eu deveria ter verificado antes que eu usei-los" As histórias apenas continuar a partir daí.

Mas por que as perspectivas de pedir referências ? Webster define "referência" como alguém que pode fazer uma declaração sobre as qualificações de uma pessoa, caráter e confiabilidade. Curiosamente, há uma desconexão percepção sobre referências entre as pessoas de vendas e perspectivas. Quando falo com pessoas de vendas, eu costumo ouvir que as referências são apenas uma parte padrão de due diligence. Alguns usam o termo "carimbo" de um prêmio. No entanto, quando eu falar com os compradores, eu ouço uma mensagem muito diferente. Muitos compradores olhar para a etapa de referência do processo de compra como sua oportunidade para validar a mensagem de que eles têm ouvido do fornecedor em potencial. Em essência, as perspectivas estão procurando saber se um fornecedor pode cumprir as promessas feitas durante o processo de compra. O fornecedor pode realmente lidar com este tamanho conta? São eles que realmente rápido? Ou que precisa? É o serviço tão bom como eles descreveram?

Em muitos casos, a mudança de fornecedor carrega com ele a propriedade do desempenho do fornecedor. Se o novo fornecedor não executar às expectativas que foram representados, há risco para aqueles que selecionou. Cabeças vão rolar! Às vezes, as perspectivas fazer as mesmas perguntas sobre a referência que eles pediram da pessoa de vendas para ver se há uma diferença na resposta. Outras vezes, eles fazem perguntas específicas em relação às suas necessidades que não podem ter sido compartilhados com a pessoa de vendas. Para a perspectiva, esta é a sua etapa de avaliação mais crítica do desempenho esperado de um fornecedor.

É as pequenas coisas que as pessoas de vendas vencedoras fazem que os torna vencedores. Então, se todos os concorrentes vendas pessoas estão indo para fornecer "boas" as referências, você pode fornecer os "melhores" referências? Você certamente pode! No entanto, há um processo para fazê-lo como "o melhor" é diferente para cada perspectiva. "

O primeiro passo é uma conversa com o agente de contratação pública." Recebi seu pedido de referências e estou feliz de fornecê-los. Para que eu possa lhe fornecer as referências que melhor apoiar a sua iniciativa, o que você está esperando para aprender com os nossos clientes? "Se você pode coletar essas informações do agente de contratação pública (não diga que não pode ser feito até que você tente -lo), você tem o roteiro para referências de identificação. Mesmo que eles não podem ou não fornecer-lhe com esta informação, você tem pelo menos demonstrado que você se importa. E "cuidado" pode ser o diferencial que empurra você em todo o acabamento line. Tudo não é perdido se não for possível obter essa informação também.

Para o futuro, tomando um passo para trás, pensar sobre a conta eo que é importante para eles. Reflita sobre o que foi aprendido durante a análise das necessidades discussões. Pensando nisso, imagine uma abordagem diferente para responder ao pedido de referências. Se eles estavam preocupados com a implementação, você fornecer uma conta que sua empresa recentemente implementadas. Talvez, a decisão está sendo feito por um CFO, e você fornecer um referência de um CFO a partir de um de seus clientes que podem falar para o seu desempenho. Para a terceira referência, você fornece um cliente que está comprando a mesma quantidade do mesmo produto. Do ponto de vista da perspectiva, como é grande a oportunidade de falar com três clientes que podem se relacionar com suas necessidades. Eles são capazes de coletar as informações que eles desejam de alguém com quem partilham algo em comum. Eles se sentir confiante em sua capacidade de realizar a devida diligência em seu potencial fornecedor. Eles podem tomar uma decisão informada.

Para dar um passo adiante, imaginar ao invés de simplesmente enviar os nomes e números de telefone para que o Agente de Aquisições, você fornece uma breve narrativa que explica em que cada cliente estava servindo como um referência. Quantas pessoas de vendas estão fazendo isso?

Ainda elevar a fasquia, imagine entrar em contato com cada uma das três referências e informando-os de que uma chamada foi vindo em sua direção para discutir o seu desempenho como fornecedor. Durante essa chamada, você compartilha que esta perspectiva está chamando para discutir áreas específicas do negócio. Assim, quando a perspectiva chama a referência, a referência está esperando a chamada e está preparado para a conversa. O que uma grande experiência para a sua perspectiva e seu cliente. Tenha em mente, uma ótima maneira de queimar um relacionamento com um cliente feliz é surpreendê-los com uma chamada de telefone de referência. Ninguém gosta de ser cego em frente e verso ou despreparado. Tenho visto mais de algumas oportunidades perdidas em que a perspectiva citou a experiência de referência como o fator decisivo. Uma referência despreparados reflete negativamente sobre o fornecedor.

Em um mercado competitivo, todas as oportunidades que você tem que demonstrar valor para uma perspectiva é crítica. Aproveitando a etapa de referência do processo pode dar-lhe apenas que pouco borda que empurra-lo por cima Restaurant  .;