A Vantagem Competitiva Poderoso: O telefonema de confirmação

Ao trabalhar com os nossos clientes, estamos sempre procurando maneiras de diferenciá-los dos seus concorrentes. Um comportamento que nós encontramos que faz isso é para que a organização comprometer-se a confirmar uma nomeação pelo menos um dia antes da nomeação. Enquanto a maioria dos escritórios do médico e dentista fazer isso, temos encontrado na indústria de serviços que nem todo mundo faz isso. Existem algumas razões para fazer isso. Eis o porquê:

A partir da perspectiva /cliente &'; s perspectiva, uma chamada de confirmação:

- Lembra a perspectiva /cliente da nomeação, tornando certeza de que ele /ela vai estar lá, estabelece a duração da reunião viajantes - Fornece uma melhor compreensão do que vai acontecer na chamada e conjuntos de expectativas, tanto para a perspectiva /cliente e as vendas pessoa viajantes - Dá a perspectiva /cliente a oportunidade de falar com a pessoa de vendas antes ele /ela chega à nomeação ajudando a estabelecer alguma relação antes do encontro real e, por último
- Permite a perspectiva /cliente para fazer qualquer pergunta que ele /ela possa ter antes da nomeação

A partir do vendedor &'; s. perspectiva, fazer chamadas de confirmação faz o seguinte:

- Permite que a pessoa de vendas para continuar a estabelecer o rapport antes de chegar em pessoa viajantes - Estabelece o período de tempo para o compromisso (se não for feito quando o compromisso foi definido. .)
- ajuda tanto a pessoa de vendas e perspectiva /revisão do cliente a agenda para a chamada viajantes -. Permite que a pessoa de vendas para confirmar que a perspectiva ainda está interessado e que nada chegou até mudar sua mente

A partir da empresa &'; s perspectiva, confirmando chamadas envia uma mensagem que nós valorizamos a perspectiva /cliente &'; s tempo e querem fazer esse tempo tão produtivo quanto possível. Ele também comunica que a empresa é uma organização profissional que trabalha duro para assegurar que a perspectiva /cliente &'; s experiência com a gente exceder as suas expectativas. . Nós tivemos empresas começam a usar este passo e seis meses mais tarde eles descobrem que a sua concorrência já começou a fazê-lo a manter-se com eles

O objetivo da Chamada de confirmação é:

1 . Criar /construir um relacionamento Página 2.. Defina as expectativas para a chamada de modo que ambas as partes compreendem o que vai acontecer durante essa chamada. Sims 3. Estabelecer a duração da chamada de modo que tanto a pessoa de vendas e perspectiva pode planejar o seu dia.
4. Para verificar se todos os decisores estarão presentes para a reunião.
5. Para criar conforto para todas as partes.

Quando fazer uma confirmação de chamada

chamadas de confirmação devem ser feitas pelo menos um dia antes da nomeação. Todas as manhãs, as vendas pessoa deve olhar para a nomeação, ele /ela para após a confirmação do dia e fazer chamadas para esses indivíduos. Se você é incapaz de alcançar a perspectiva /cliente, ele é apropriado deixar uma mensagem para eles. A mensagem deve incluir os elementos da confirmação chamada discutido abaixo

Como fazer uma confirmação de chamada

Os elementos de uma confirmação chamada são os seguintes:.

1. Confirmar a nomeação, incluindo o tempo que a reunião terá.
2. Reveja a agenda para a reunião, e Sims 3. Pergunte se eles reuniram-se com quaisquer outras empresas (se eles indicaram que iam durante a chamada inicial.) Página 4. Feche a chamada

confirma a nomeação

As vendas pessoa chama a perspectiva /cliente e diz:

SP:. &Ldquo; Hi, Mrs. Jones, este é Tim Smith da ITT Services.I estou ligando para confirmar nosso encontro amanhã às 10:00. Será que ainda trabalham para você &";?

Isto não só faz lembrar a perspectiva /cliente da nomeação, mas também lhes permite dizer se eles têm um conflito com o horário estabelecido. É melhor saber agora, em vez de com a nomeação quando você aparece ea perspectiva /isn cliente &';! T lá

Em seguida, a pessoa de vendas confirma que a reunião vai durar o tempo que discutimos no momento da nomeação .

SP: “ Quando a sua nomeação foi agendada, Susan mencionou que a reunião iria durar uma hora. Será que ainda trabalham para você &";?

A definição dessa expectativa ajuda o plano de perspectiva /cliente o resto de sua /seu dia e também permite que ele /ela para comunicar se eles têm um calendário apertado, o que significa a reunião de maio ser apressado. Mais uma vez, melhor saber que agora, em vez de na reunião! Se a perspectiva /cliente vai ser muito apressado, pode fazer sentido para reagendar sabendo que ele não ter pelo menos um 1 ½ horas para se encontrar com uma nova perspectiva. A reunião com o cliente pode ser mais curto, mas tome cuidado para não ser colocado em uma posição de ser apressado. Tanto a perspectiva e cliente precisam estar presentes (na mente e no corpo) para a reunião – se sente apressado, eles podem não ser capazes de ser focado o suficiente para tomar uma decisão

SP:. [Se você se sentir como se faz sentido para reagendar a reunião para permitir mais tempo, dizem:]
“ Mrs. Jones, estou preocupado que nós ganhamos &'; t ser capaz de resolver todos os seus problemas, dadas as limitações de tempo que temos, faria mais sentido para nós reagendar de modo que quando nós encontramos, podemos cobrir todas as suas questões e "?;

A revisão da Agenda para a nomeação

Uma vez que o tempo ea duração da reunião forem confirmadas, o próximo passo é rever a agenda para a reunião

SP:. &ldquo ; Quando falamos que você compartilhou que o resultado da reunião que você &'; gostaria de ter é para ter uma idéia do que este tipo de projeto pode custar-lhe. Isso está correto
P:?. &Ldquo; Sim &";
SP: “ Eu sugeri que nos encontrássemos, I &'; d saber mais sobre o que você está procurando, e em seguida, dar-lhe uma gama custo , ou se eu não era &'; t capaz de fazer isso, eu &'; d pelo menos compartilhar com vocês meus próximos passos e um prazo para quando eu poderia obter a informação. Será que ainda funcionam
P:?. &Ldquo; Sim &";
SP: “ Grande. Nós também disse que tanto de nós pode querer fazer algumas perguntas. Você foi manter uma lista para mim &";
P: “ Eu tenho alguns. Meu CFO também escreveu suas perguntas &";
SP:. &Ldquo; Isso é ótimo. I &'; ll tem Bill Smith, nosso CEO, comigo. Nós &'; ll rever as necessidades do projeto e as possíveis soluções em detalhe. Nós &'; ll também avaliar o fluxo do projeto e garantir que responder às suas perguntas &";

Nota:. Se os outros vão estar com você, bem, deixe a perspectiva conhecer os seus nomes e títulos, bem
Descobrindo da Prospect Linha do tempo (para a precisão na projeção de seu negócio potencial)

SP: “ Quando falamos você indicou que &'; gostaria de iniciar este projeto o mais rapidamente possível. Existe alguma coisa que poderia atrasar esse projeto &";
P: “ Nós &'; ll tem que olhar como custos irão caber no orçamento. Nós não tinha &'; t orçamentado para que este ano &";
SP:. &Ldquo; Por que você está olhando para fazer isso agora &";
P: “ Temos redundância e duplicação de esforços e tem que parar o mais rápido possível . Temos que chegar em nossas mãos em torno deste EMPRESA &";
SP:. &Ldquo; Isso faz sentido "

Confirmando que vai participar da Reunião

Durante a configuração de nomeação você chamar .. Aprendi que os tomadores de decisão eram e se tudo seria capaz de estar presente O próximo passo é para confirmar a sua compreensão de quem vai estar na reunião Parece que isso:
SP: “ Então, só você e eu vou se encontrar, mas você &'; ve teve o seu CFO escrever suas perguntas direita
P: “ Sim &";
SP:. “ Grande Há mais alguma coisa que precisamos fazer para o seu CFO &";
? P: “ Não &";
SP: “ Como você e seu CFO vai percorrer cerca de tomar a decisão de avançar – você tem critérios em mente &";
P: “ Ele provavelmente se resume a finanças e as pessoas com quem nos sentimos são mais confiável &";
SP:. “ Como você vai saber quem é mais confiável &";
P: “ Os que fazem o que eles dizem que vão fazer &". ;
SP: “ E quanto tempo você acha que &'; ll selecionar a empresa certa &";
P:.. “ Assim que possível &";

Nota: Se esta tem sido revistos em detalhe na chamada qualificação, então você pode simplesmente verificar para ver se alguma coisa mudou desde a última vez que falou. O mesmo vale para a compreensão ou não (e que) outras empresas estão respondendo à RFP

SP:. &Ldquo; Eu sei que nós temos a RFP que você encaminhou e agradeço por isso, gostaria de perguntar-lhe uma pergunta sobre o que o &";
P: “ Sure &";
SP:. “ O que são os resultados desejados uma vez que este projeto seja concluído &";
P: “ Nós &'; ll gastar menos tempo atualizando nossos níveis de estoque manualmente; a equipe de operações será mais eficiente &";
SP:.? “ O que é o impacto de não ter esta instalado e funcionando agora &";
P:. “ Cerca de US $ 20K por ano na folha de pagamento &";
SP: “ Como você vê nos trabalhar com você &";
P: “ Temos uma equipe de 2 pessoas de TI in-house. Nós achamos que &'; d elaborar um cronograma geral de você e seu contato primário irá trabalhar com Jim, nosso Diretor de TI &";
SP:. &Ldquo; Você já fez um projeto como este antes &";
? P: “ No. I don &'; t saber por que didn &'; t até mesmo pensar sobre isso até algumas semanas atrás. Bem, agora que penso nisso, fizemos contratar uma empresa para criar o nosso site, mas que &'; s diferente &";
SP:. &Ldquo; Como é que esse projeto vai &";
P: “ Ele Foi um pesadelo. Demorou algumas semanas para o nosso Diretor de TI para obter todos os dados necessários a partir da empresa a fim de ter o site mais em casa. Eles só wouldn &'; t ouvir ou cooperar &";.

Aprendizagem Se a perspectiva se reuniu com outras empresas

Isto dá-lhe a cabeça para cima se você estiver andando em uma situação onde a perspectiva já tem começado uma citação ou teve uma reunião com outras empresas e se eles fizeram o que descobriu. Esta informação é útil para saber como você planeja para sua reunião face-to-face. Este passo soa assim:

SP: “ Em nosso apelo você mencionou que você estava indo se encontrar com outras empresas. Você já se encontrou com nenhum deles ainda &";
P: “ Ah, sim, nós nos encontramos com a empresa Peterson Serviços de TI &";
SP:.? &Ldquo; Como foi isso &";
P: “ Foi bom – eles me deram algumas idéias que poderíamos fazer e estão trabalhando-se uma estimativa para mim &";
SP:. “ Eles dar-lhe alguma idéia de custos &";
P: “ Sim, eles disse que seria correr cerca de $ 35.000 &";
SP:. “ O que você acha sobre isso &";
P: “ Bem com base no que eles me disseram, eu pensei que fazia sentido, mas o meu CFO ficaram loucos. Ele disse que não era &'; t dispostos a gastar muito &";
SP:. &Ldquo; Ele dará uma idéia de quanto ele pensou que ele queria passar &";
P: “ Não realmente &". ;
SP: “ Você acha que você &'; d ser capaz de pedir-lhe que antes de nos encontrarmos amanhã &";
P: “ I &'; ll tentar &";
SP:. “ que ser realmente útil para conhecer e iria me ajudar a determinar o que eu sugiro ou eu posso precisar de dizer que, com base no que você quer, o custo é bem em linha com o que você ouviu de Peterson. Então, sabendo o que ele está disposto a gastar é realmente importante &";
P:. &Ldquo; I &'; ll tentar &";
SP:. &Ldquo; Obrigado. Você já teve a oportunidade de rever o nosso site &";
P: “ Sim &";
SP:. &Ldquo; Bom. O que você viu que você gostou &";
P: “ Há um monte de informações lá &";
SP:. &Ldquo; Você tem dúvidas neste ponto depois de rever o nosso site &"; P: “ Não neste momento &";
SP:. “ Se você haven &'; t feito isso, leia nossa lista de clientes e estudos de caso /projetos de exemplo em nosso site. Em poucos minutos, I &'; ll e-mail a nossa agenda reunião para você, juntamente com nossas informações de contato para sua conveniência. Nós &'; re ansioso para conhecê-lo pessoalmente &";

Fechando a chamada

SP:. &Ldquo; Ok, ótimo, então eu acho que está tudo pronto. Muito obrigado pelo seu tempo e novas perspectivas sobre o projeto; I &'; ll ver amanhã às 10h. Nós &'; re ansioso para conhecê-lo pessoalmente &";.

A nomeação é definida ea agenda foi revisto

O outro resultado potencial é que a perspectiva fornece informação suficiente para você. discernir que eles não são oficialmente qualificado e que a nomeação deve ser cancelada ou adiada. Se este for o caso, você &'; ll quer identificar se você pode adicioná-los à lista de discussão e quando ele vai ser melhor para você a buscar de volta com eles (se aplicável)

Resumo
<. p> Todo mundo, a perspectiva, a pessoa de vendas ea empresa, o benefício de fazer chamadas de confirmação. Esta etapa define uma organização queridos além da sua concorrência. Ele envia uma mensagem que nós, a empresa, são profissionais e que nós respeitamos e valorizamos a perspectiva /clientes &'; Tempo. Estabelece o relacionamento inicial com a perspectiva /cliente, analisa a agenda da reunião, confirma que estarão presentes à reunião e reúne informação mais útil que é importante saber antes da primeira reunião. Ajuste-se aparte de sua competição - a longo prazo, vai pagar grande momento Restaurant !.