Obter o poder da palavra-a-boca trabalhando para você: Construir um programa de referência para Long-Term sucesso de vendas

Construção ótimo relacionamento com clientes é uma pedra angular de uma carreira de sucesso em vendas. Conseguir isso significa mais do que apenas um benefício para os seus clientes em saber que eles podem contar com você para o melhor em conhecimento e aconselhamento de produtos, além de suporte pós-venda. Você têm a ganhar bem, quando esses clientes satisfeitos, dizem seus amigos e colegas sobre você. Referências têm uma capacidade única em que eles têm o potencial de gerar novos clientes para você sem que você precise procurar os clientes em primeiro lugar.

Tendo em conta que tipo de poder, você acha que todo mundo lá fora estaria fazendo bom uso de referências, certo? Surpreendentemente muito poucas empresas lá fora, capitalizar-boca a boca de seus clientes existentes. Eu encontrei este para ser o caso em minhas discussões com os grupos durante Engage exercícios de treinamento de vendas, e eu não estou sozinho. Guru de negócios Tom Peters relembra como ele uma vez entrevistou executivos em um seminário e pediu-lhes que porcentagem de seus clientes estavam dando seus negócios todos os que podiam, incluindo referências. Ele ficou chocado com a resposta: "Eu sabia que seria um pouco inferior a 100%, mas eu descobri que a maioria dos executivos estimam que apenas algo entre 0 e 25% dos clientes estão a dar-lhes todo o negócio que podiam A. os números são ainda mais baixos para fontes de referência. "

Há algumas razões para isso. Entre eles é que são muitas vezes os erros clássicos cometidos quando pedir referências (Dirijo que aqui em um artigo de acompanhamento). Outra é que muitos simplesmente não são persistentes o suficiente e referências acabam sendo mais de um exercício fragmentada do que algo metódico e focado. É por isso que eu recomendo que as pessoas de vendas e empresários considerar o desenvolvimento de um programa de referência in-house. Você tem uma grande história para contar sobre a sua empresa, seus produtos ou serviços, bem como a maneira de trabalhar com os clientes. Então, você deve isso a si mesmo para garantir que todos recebem de ouvir essa história.

Pense valor
Referências muitas vezes acontecem quando você oferecer algo de valor para seus clientes. Eu vi um grande exemplo disso recentemente quando eu fiz um passeio de vinho da região de Niagara de Ontário. Notei que muitos enólogos lá eram quase tão ansioso para me dizer grandes coisas sobre outros vinhos produzidos na área quando estavam prestes a vender os benefícios de seus próprios produtos. No início, eu achei um pouco estranho. Quero dizer por que eles levam tempo para me dizer grandes coisas sobre a sua concorrência? Mais tarde, depois voltei para casa, eu percebi como aquele gesto útil havia moldado meu comportamento. Não só eu falar altamente entre amigos sobre que enólogo indivíduo, eu também tinha grandes coisas a dizer sobre a região vinícola inteira (para não mencionar o fato acrescentou que Cabernet Franc da região é realmente um must-buy para os entusiastas do vinho vermelho). Além disso, notei que estava mais ansioso para fazer uma visita de retorno a essas vinícolas que me deram todas as ótimas dicas sobre bons vinhos que também estavam sendo feitas por seus concorrentes na área. Então, como você pode ver, não é bom karma em fornecer referências sólidas.

Pense livre
ofertas livres são eternamente poderoso. Eu já beneficiaram desta primeira mão, e não apenas como consumidor, mas como proprietário de uma empresa, também. Por exemplo, eu tenho um cliente que recentemente me encaminhou para alguém em sua organização. Para mostrar o meu apreço, mandei um bilhete grátis para um evento muito procurado após Engage. Outro grande exemplo vem de outro dos meus clientes que envia cartões de gasolina livre (que você pode imaginar muito bem foi muito apreciado quando os preços do gás dispararam para US $ 4 por galão). Incluído com o cartão era uma pequena nota que dizia 'você encheu meu tanque, agora é a minha vez de encher o seu. " Pequenas coisas como que — gestos que não precisa custar uma fortuna — pode realmente ir um longo caminho para cimentar uma grande relação de negócios.

Pense programas de fidelidade
criativo de consumo são outra ótima maneira de gerar novos negócios. Há uma abundância de exemplos lá fora, a partir de programas de pontos para certificados de presente e descontos especiais para clientes de retorno. Por que limitar esses programas apenas para aqueles que já conhecem você? Seja criativo. Se você oferecer certificados de presente aos clientes existentes, incluir um ponto vazio onde o beneficiário pode optar por encaminhar a oferta a um amigo ou colega que podem não estar familiarizados com seus produtos ou serviços. Desta forma, todo mundo ganha. Seu cliente ajuda a um amigo, o amigo economiza algum dinheiro e ganha um novo e excelente relação de negócios por entrar em contato com você, e você ganha um novo cliente.

Aqui está outro exemplo. O clube de tênis local a que pertenço começou uma nova unidade de adesão. Eles enviada membros existentes e incluídos no PS seção a seguinte nota: não se esqueça de consultar um amigo e ganhe um mês após a sua adesão ténis livre. Associações de tênis não são baratos, então isso foi uma grande oferta. Então eu respondi à chamada à ação, compartilhando os nomes de todas as pessoas que eu pensei que poderia estar interessado em aderir. Este programa foi tão eficaz que os membros estavam brigando pela pole position para ser a primeira a compartilhar nomes.

Pense persistente
É importante lembrar os clientes muitas vezes sobre quem você é eo que você faz. Afinal, as pessoas se ocupado e são facilmente distraídos por outras coisas, por isso é no seu melhor interesse para encontrar maneiras de permanecer no radar das pessoas com quem você faz negócios. Um grande exemplo disso vem cortesia de um dos meus clientes que vendem software de ponto-de-venda para restaurantes. Todo mês eles emitir um boletim de notícias em que mostrar uma história de sucesso envolvendo um de seus clientes restaurateur. Este é distribuída para outros proprietários de restaurantes na região. Isso ajuda a construir um senso de comunidade, mas também ajuda a lembrar aos leitores que o software do meu cliente no ponto-de-venda seria o ideal para o seu restaurante Restaurant  .;