Vender para o usuário Competitiva

Nada é mais gratificante para qualquer empresa que tomar uma conta longe de um concorrente. Persuadir um usuário com sucesso competitivo a deixar o seu fornecedor existente para você toma uma quantidade enorme de paciência, habilidade e estratégia. Infelizmente, a maioria dos empresários não abordam a questão estratégica de lealdade competitiva corretamente, e eles pagam por isso com sucesso limitado em seus esforços de take-away.

Para ser bem sucedido na tomada de contas longe de seus concorrentes, você tem que começar por olhar objetivamente para a situação do ponto de vista do seu cliente potencial. Consideremos por um momento as implicações para a sua perspectiva. , Pedindo-lhes para mover o seu negócio para você, que são essencialmente pedindo-lhes para:

- Diga ao fornecedor atual que eles são demitidos;

- Vá através do processo de criação de uma conta com um novo fornecedor, incluindo
todo o enfadonho, moroso papelada;

- Conheça um novo conjunto de pessoas para trabalhar com;

- Conheça um todo novo conjunto de procedimentos diferentes e desconhecidos;

- Tomar o risco de fazer uma decisão de negócio ruim, e pagando as conseqüências.

Isso adiciona coletivamente até um fato preocupante que você deve aceitar e trabalhar com: A menos que seu potencial cliente está tendo um grande problema com o seu fornecedor, tentando persuadi-los a abandonar esse relacionamento é um exercício de frustração e futilidade .

Será que isso significa que você deve abandonar seus esforços para vender para o usuário competitiva? De modo nenhum. A chave para o sucesso aqui é abandonar a noção de que você pode substituir imediatamente o fornecedor existente. Em vez disso, re-pensar sua estratégia para o sucesso. Procure maneiras para complementar a relação existente sem substituí-lo, fornecendo um produto ou serviço que responde a uma necessidade especial específico que o fornecedor principal é ou não capaz de atender, ou optou por não.

A menos que a sua perspectiva é ter um grande problema com o seu fornecedor, tentando persuadi-los a abandonar esse relacionamento é um exercício de frustração e futilidade.

Esta abordagem é muito mais produtivo, e você fica ao longo dos dois grandes obstáculos que você enfrenta em vender para o usuário competitiva:.

(1) Você encontrar uma maneira de obter o seu pé na porta e provar a si mesmo

(2) Você vira a perspectiva para um cliente, abrindo o "pipeline" para
oportunidades adicionais se entregar.

O meu maior cliente novo um ano foi de um usuário competitiva que me disse inicialmente que eles estavam felizes com o recurso que eles estavam usando, e não estavam abertos naquele momento para novas alternativas. Aceitando isso, eu era capaz de persuadir um tomador de decisões dentro da conta para permitir-me a oportunidade de completar a sua relação já existente, oferecendo um serviço especializado que o fornecedor atual não estava se dirigindo.

Este programa inicial logo levou a mais oportunidades, e em pouco tempo eu tinha adquirido com êxito uma relação de negócios completo que tem provado ser um dos melhores que eu já tive. Esta estratégia funcionou porque eu solicitado -. E recebeu -a pequena oportunidade de provar a mim mesmo, sem ameaçar o relacionamento com o fornecedor existente

Procure maneiras de complementar, não substituir, as necessidades do usuário competitiva. Ao entregar valor em pequena escala agora, você pode posicionar-se para colher grandes frutos mais tarde Restaurant  .;