Tomando seu desempenho de vendas Up-a-Notch

"Vender é mais difícil agora que era apenas um par de anos atrás." A maioria dos participantes em meus seminários de vendas aceno solenemente quando faço essa afirmação. E então eles começaram a inquietar-se em seus lugares quando eu siga-se que com esta: ". E vai ser mais difícil no próximo ano do que é hoje" Eles se tornam muito desconfortável quando eu estender essa idéia: ". E vai ser cada vez mais difícil a cada ano depois disso"

Isso ´ sa verdade decepcionante que nós don ´ t gosta de enfrentar. No entanto, apenas um pouco de reflexão irá convencer-nos de que a probabilidade de declaração segurando verdade. Aren ´ t os produtos e serviços que você vende cada vez mais complexo e sofisticado o tempo todo? Aren ´ t as demandas de seus clientes cada vez mais complexo também? Aren ´ t os processos que você usa para fazer o seu trabalho de forma eficaz cada vez mais complexas a cada ano? Isn ´ t crescente concorrência mais difícil a cada ano? Isn ´ t uma empresa mudando rapidamente, e espera que você seja uma parte dessas mudanças?

Agora, pergunte-se mais uma pergunta. Qual é a probabilidade de que um dia, no futuro próximo, todas essas tendências vão parar em um centavo e tudo se tornará mais simples?

Você sabe a resposta. O trabalho do vendedor campo vai continuar a crescer mais complexo, mais difícil e mais difícil para o futuro previsível.

E o que isso significa para você? Isso significa que você terá de mudar continuamente e adaptar constantemente. Isso significa que você precisa para se tornar proficientes em aprender coisas novas e melhorar a si mesmo. Isso significa que a partir deste ponto você vai ter dois empregos:

1. Fazendo o seu trabalho.

2. Em constante mudança e melhorar a si mesmo.

No começo isso parece injusto. Houve um tempo, não muito tempo atrás, que um vendedor de campo poderia pagar seus /suas dívidas, coloque em uma extenuante alguns anos, e então começar a costa como você alavancou os relacionamentos que você criou eo conhecimento do produto que você ganhou. Esses dias acabaram. Em seu lugar é o tempo comprimido, sublinham laden, mudando constantemente atmosfera que atualmente habitam.

Pode parecer injusto. Você pode ter nascido alguns anos tarde demais. Mas, realmente, it ´ s não tão diferente do que outros componentes de nossa economia. Aren ´ t fabricantes deverão melhorar constantemente os seus produtos, e cada trazer agora e, em seguida, uma nova tecnologia revolucionária? Isn ´ T a sua empresa melhorando continuamente seus processos? Aren ´ t seus fornecedores constantemente trazendo-lhe idéias e serviços? Don ´ t seus clientes se esforçam para melhorar continuamente seus negócios e seus processos?

Então, por que deveria campo vendedores seria diferente? Eles ´ re não. Bem-vindo ao século 21. Bem-vindo ao mundo dos dois empregos.

O que tudo isso significa para você? Isso significa que você tem que trabalhar tão diligentemente para melhorar a si mesmo como você faz na venda e servir os seus clientes. Isso significa que você tem que investir tempo e dinheiro em seu outro trabalho. Isso significa que você precisa para se tornar sério sobre a tomada de seu desempenho acima de um entalhe - para o próximo nível.

Por onde começar?

Eu gosto de comparar este trabalho de melhorar a si mesmo como sendo continuamente como o golfe. Todo mundo pode golfe. Eu sei disso, porque eu tenho feito isso um par de vezes. Eventualmente eu colocar a bola no buraco. Então, eu, como milhões de outras pessoas, pode golfe. Mas eu can ´ t de golfe muito bem. Isso leva algum esforço.

Se alguém fosse dizer-me que por esta altura no próximo ano eu devo ser capaz de fazer o meu golfe de estar, eu ´ d tornar-se subitamente muito a sério. I ´ d encontrar o melhor treinador de golfe que eu poderia muito bem, e organizar toda uma série de lições. I ´ d investir dinheiro nos melhores clubes que eu poderia receber. I ´ d passam horas todos os dias praticando. I ´ d investir grande quantidade de tempo e dinheiro em melhorar minhas habilidades de golfe.

A melhoria contínua na venda é assim. Para o resto de sua vida profissional, você ´ re vai fazer a sua vida, pelo menos em parte, melhorando-se continuamente. E, enquanto todos podem fazê-lo, nem todos podem fazê-lo bem. Aquelas pessoas que aprendem a melhorar-se bem, a crescer mais rápido e melhor do que os seus colegas, serão os vendedores que irão desfrutar de renda crescente, mais satisfação, oportunidades para uma maior desafio, e uma vida pessoal gratificante. It ´ s como o golfe. Se você quer se tornar melhor no que faz, você ´ vai investir tempo e dinheiro em melhorar isso. Aqui estão algumas idéias para ajudá-lo junto.

Comece com um compromisso de tempo e dinheiro.

Comece por aceitar a ideia de que a melhoria constante é agora parte de seu trabalho, e tomar a decisão de levar a sério, a investir tempo e dinheiro a cada semana no processo. Lembre-se, ´ s como o golfe. Para ficar bom em golfe, você ´ d investir tempo e dinheiro. Para se tornar proficientes em melhoria contínua, você precisa investir tempo e dinheiro também.

Concentre-se em melhores práticas.

Recentemente, recebi um telefonema do vice-presidente de Vendas, que era, ele disse, olhando para os mais recentes, novas técnicas de venda state-of-the-art. Eu respondi que ele não era ´ t vai encontrar muito disso. Quase todos os comportamentos das pessoas de vendas altamente bem-sucedidos são os mesmos que eram há cem anos atrás. As aplicações são mais sofisticado, mas o comportamento do núcleo são as mesmas. As vendas ainda é sobre como criar relações, a compreensão do cliente, combinando o seu produto /serviço ao cliente ´ s necessidades, negociando próximos passos, aproveitando satisfação, planejamento e preparar adequadamente.

Não há mágica para vender, e não há segredos. Essas são apenas palavras persuasivas concebidos para vender o livro mais recente de vendas. O que há, em vez de magia e segredos, são as melhores práticas e competências essenciais.

Toda profissão no mundo evoluiu um corpo de conhecimento sobre como praticar efetivamente nesse profissional. Esse corpo de conhecimento é geralmente disponíveis para todos os praticantes dessa profissão, e torna-se o padrão pelo qual os profissionais nesse campo são julgados.

Toda vez que entro em um avião, I ´ m confortável em saber que meu piloto tenha aprendido a melhor maneira de pilotar este avião, e ele doesn ´ t importa muito o que o piloto é, cada um deles tem foram treinados nas melhores práticas.

Quando eu rever as demonstrações financeiras meu contador tem preparado, I ´ m confiante que estas declarações refletem seu uso disciplinado de melhores práticas contábeis, e que todos os outros contador iria reconhecê-los.

Quando eu entro em ver o meu médico para o exame físico anual, I ´ m confiante de que ele está usando as melhores práticas de sua profissão. Isso se eu fui a outro médico, porque não há uma maneira reconhecida de fazer isso, o processo e os resultados serão muito semelhantes.

E assim é para cada profissão. It ´ s a forma como o mundo avança. Nós construir sobre a sabedoria ea experiência daqueles que foram antes de nós. Nós don ´ t necessidade de reinventar a roda quando ele já tem sido em torno de gerações.

Por que é, então, que nós pensamos que cada vendedor tem a sua própria maneira de vender e que é OK? Por que é, então, que nós pensamos que os vendedores devem aprender por tentativa e erro, no trabalho? Você esperaria que o seu piloto, médico ou contador para descobrir isso por si mesmos? Há algum golfistas profissionais autodidatas lá fora?

Existem melhores práticas para o trabalho de campo vendedor. Se você estiver indo para melhorar continuamente, você precisa estudar essas práticas.

It ´ s que você faz, não o que você sabe.

Às vezes me deparo com um vendedor que diz algo no sentido de esta: ". Eu sabia de tudo isso" Muito ruim, ele /ela perdeu o ponto.

O ponto é, a melhoria contínua é tudo sobre o que você faz, não apenas o que você sabe. Em outras palavras, uma vez que você entender as melhores práticas, é necessário incorporá-las em suas rotinas. Não é suficiente conhecer, você deve fazer. A vida não é sobre acadêmicos, e nós don ´ t ser pago por aquilo que sabemos. Somos pagos para os resultados que trazem como resultado das ações que tomamos.

Se você estiver indo para crescer, você precisa ser constantemente estimulada para colocar em ação as coisas que você já conhece. A maioria dos seres humanos, por si sós, preferem assistir TV e brincadeira fora do que fazer o trabalho duro de melhorar-se continuamente.

Voltar à nossa analogia do golfe. Eu sei como segurar o taco de golfe, eu sei como configurar o tiro, e eu sei como balançar corretamente. Mas eu muito raramente fazê-lo! Meu problema isn ´ t que eu sei; it ´ o que eu faço.

Assim é com pessoas de vendas. Em última análise, a melhoria contínua é sobre o que fazer. It ´ s uma coisa para saber algo, it ´ s outro para sempre colocar esse conhecimento em ação.

Lembro-me de Isaiah Thomas, o guarda da estrela mundial para o Detroit Pistons durante seus dias de Bad Boy. Isaías teve uma nova casa construída com uma quadra de mini-basquete fechado. Por quê? Assim, ele poderia praticar lances livres em seu tempo livre. Isaías sabia como atirar. Ele tinha praticado tiro que dezenas de milhares de vezes. Mas ele não era tão bom para ele como ele poderia ser, então ele continuou a praticar.

E você? Você sabe tudo isso? Ou, como Isaías, dedicada a melhorar continuamente o que você faz?

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