The Magnificent Seven razões pelas quais as pessoas compram

Sete grandes motivadores chamados "por-to-buys" fazer seus produtos, serviços e marcas extremamente atraente para qualquer público.

Comunique-se que um ou mais destes "porquê -para-buys "estão no cerne da sua solução ou recomendação. Você vai amplificar imediatamente o interesse de seu público e reduzir a sua resistência. Esta é a abordagem certa para criar mensagens e escolher imagens para publicidade, brochuras ou faixas conversa 'de vendas

Porque-To-Buy # 1:. Compatibilidade

Mostrar como sua oferta ou abordagem está alinhada com a forma como o seu público faz atualmente negócios ou funções. Tranquilizá-los que você não está pedindo-lhes para dar um salto de fé, ou arriscar ir longe demais fora da caixa, mas apenas se expandindo ou alargando o seu atual filosofia, abordagem ou método.

Exemplo de Compatibilidade

Um instrutor de software apresenta um novo procedimento de colocação de pedidos da empresa &'; s equipe de call center serviço ao cliente

"À primeira vista, este novo sistema parece muito diferente de como nós atualmente ordens de entrada No entanto, você vai encontrar.. é perfeitamente compatível com a maneira como você falar naturalmente com os clientes, uma vez que você ver o sistema demonstrada e obter algumas mãos no tempo com ela As perguntas pop-up na tela:. na mesma ordem em que eles geralmente pop em nossas cabeças In. fato, nós projetamos-lo para fazer você se sentir realmente confortável sobre estas chamadas "

Por-to-Buy # 2:. velocidade de Benefício

Mostrar o retorno rápido o público vai desfrutar de uma vez que tomam ação de sua recomendação ou solicitação. Se você está pedindo aprovação, fundos ou cooperação para algo que vai chegar no longo prazo, identificar um outro benefício que recebem de imediato. Velocidade de benefício é o mais crítico por que-to-buy quando você precisar de um compromisso significativo ou pesadas para baixo pagamento. Não dê a impressão de que o único benefício vem quando o produto acabado chega.

Exemplo de velocidade de Benefício

Um arquiteto apresenta sua candidatura para um novo edifício hospitalar. Mesmo que o público assina seu contrato no local e entrega um cheque, será, pelo menos, um ano antes do edifício estar e funcionamento

“. Observe a velocidade das entregas do projeto. Não se preocupe que você não vai ver os resultados imediatamente. Aqui está o roteiro do projeto com uma lista clara dos resultados que você obterá desde o início. Permitam-me destacar quando você terá a inicial desenhos, representações, modelo, permissões e perfis contratante. Vamos satisfazer o seu desejo de resultados de um dia para a grande inauguração &";

Por-to-Buy # 3:. Simplicidade

Mostre seu público que não importa o quão grande o resultado e sofisticada sua solução, a sua recomendação é fácil de entender, aprovar e colocar em movimento e uso. Se você está discutindo como operar uma máquina, interagir com o suporte técnico ou fazer mudanças em um departamento &'; s operação, enfatizar o quão simples e direta que tudo é

Exemplo de Simplicidade

. Um executivo de desenvolvimento de negócios discute a aquisição de um pequeno, mas up-and-coming concorrente com o seu CEO

“. É fácil ver por que Gentum é um bom candidato para a aquisição. Seu produto é simples de entender, uma vez que &'; s fundamentalmente a tecnologia nossos designers têm trabalhado em: como você pode ver a partir destes desenhos. Simplificando, os nossos planos de desenvolvimento de produtos e seu produto atual são praticamente idênticos. Os factos são simples. O seu CEO é fundador da Gentum e inventor diretor. Ele está disposto a ficar para fazer a transição fácil, e ele vai sair quando quiser. Eu incluí a sua bio, juntamente com o resto do pessoal-chave. Nada complicado ou incomum sobre este:. Apenas uma empresa pequena, mas sólida que precisa da nossa força de vendas porte para rapidamente
ganhar força no mercado &";

Por-to-Buy # 4: Fácil, Low- Risco Julgamento

Mostre seu público que eles podem experimentar o produto, serviço ou procedimento com pouco risco de danos à sua operação ou carteira atual. Muitas vezes, o seu público gostaria de obter algumas hands-on experiência ou veja a resposta interna de potenciais usuários em sua organização. O obstáculo que você tem que superar é o medo de cometer um erro, mesmo que apenas por amostragem ou experimentando. Sua oferta de um fácil julgamento, de baixo risco que supera o medo.

Exemplo de fácil e de baixo risco Julgamento

Um funcionário no departamento de contabilidade de uma empresa propõe um novo procedimento coleções.

“ Eu não esperaria que nós se comprometer com uma mudança no nosso procedimento coleções. Há um pequeno programa piloto que pudermos julgamento por três meses. Podemos experimentá-lo com apenas algumas contas: apenas 1% dos nossos devedores pendentes. Dessa forma, não vamos prejudicar nossos resultados atuais: mas vamos ter a chance de ver se podemos melhorá-los. Aqui estão as instruções passo-a-passo. Ele chama para apenas duas pessoas para ser lançado durante duas horas por semana.

No folheto, você encontrará uma comparação dos procedimentos do sistema piloto de procedimentos do nosso sistema atual. E, o seu pacote inclui alguns endossos credíveis e histórias de sucesso sobre a facilidade de execução do programa-piloto e as vantagens dessa abordagem &";

Por-to-Buy # 5: Visibilidade.

Ajuda o seu público com exemplos ou casos em que podem observar, aprender ou não sentir que os outros, especialmente modelos, são entusiasticamente fazendo o que você está recomendando.

Exemplo de Visibilidade

Em um show comércio cabine, um representante de vendas vende seu produto para o cliente de um concorrente

“. Eu gostaria de mostrar-lhe o nosso sistema em ação. Dois dos líderes do mercado das indústrias fizeram clipes de vídeo, como você observa na tela atrás de mim. A lista das recompensas e os resultados que eles gostam são claramente visíveis, quase surpreendente. De fato: Eu vou dar-lhe este pacote com a comparação com a concorrência, bem como algumas aplicações write-ups. Deixe-me logar você em esta estação de trabalho de modo que você pode ter alguns hands-on experiência, usando seus dados para modelar como o sistema iria funcionar para você. Ele irá produzir uma previsão real do que você veria em seu ambiente – e comparar seus resultados com o desempenho estelar outros de nossos clientes &";

Por-to-Buy # 6:. Advantage
Estratégico

Mostre como seu produto, proposta ou programa dá o seu público uma vantagem. Esta vantagem pode dar-lhes uma vantagem ou pular sobre a concorrência, ou simplesmente acelerar seu progresso em direção a um objetivo.

Exemplo de vantagem
Estratégicos

Um treinador desempenho recebe o buy-in a partir de um de nível médio . executivo que quer uma promoção para a gestão de topo

“ O primeiro segredo para ser notado pela gestão de topo é projetar uma marca pessoal clara: o que é uma vantagem estratégica sobre outros gerentes que todos parecem iguais. Infelizmente, muitas pessoas estão qualificados para o avanço, mas eles não se destacam do bloco. Para cumprir as metas em seu roteiro num prazo acelerado, você pode facilmente tomar medidas que você reparou em uma maneira muito positiva. É inteligente para começar com nossa avaliação de propriedade. Os resultados irão permitir que você veja como você comparar com os outros. Sem atualizar determinadas competências-chave: você não vai aparecer como qualificada – ou melhor qualificado do que seus concorrentes &";

Por-to-Buy # 7:. Simbolismo

Use símbolos ou metáforas para mostrar que o seu curso de ação recomendado, ou sua marca, produto ou serviço , é emblemático de valores, missão, a auto-imagem do seu público ou aspirações.

Exemplo do Simbolismo

Um assistente administrativo arremessos seu departamento em comprar especiais shirts Logotipo do polo.

"desgaste Logo também pode simbolizar a nossa conexão com os outros, bem como a nossa empresa que eu gostaria que você considere usar estas camisas do logotipo departamento recém-concebidos Acima do logotipo da empresa sobre essas amostras, você vê uma insígnia especial, simbolizando o nosso departamento &'.; s espírito de equipe. "

Coloque estes Por-to-Buys para Trabalhar

Lembre-se, não importa o que você tem que vender ou dizer, ancorar a sua solução para estas sete razões pelas quais as pessoas compram. Eles poderosamente, se sutilmente, ajudá-lo a fazer um caso convincente para o público a comprar ou acreditar que você está dizendo ou vendendo Restaurant  .;