Três grandes desafios a cada lutas executivos com para cumprir as metas e como você pode resolvê-los

Como vice-presidente de vendas, você &'; re constantemente à procura de ponta que ganhar para ajudar você e sua organização de forma consistente alcançar e até mesmo ultrapassar a sua receita metas.

O sucesso em vendas é tudo. Entre os executivos, é a coisa mais importante que nós são todos medidos por diante.

Portanto, &'; s vital que você check-in com o seu próprio trabalho regularmente. Pergunte a si mesmo as seguintes três questões importantes e agir com os três seguintes soluções.

Como eficazes são suas contratações?

Você está contratando as pessoas de vendas certas? Muito frequentemente, VPs de vendas cometem o erro de deixar que suas decisões de contratação ser guiado por simpatia pessoal e não por critérios diretamente focado em dar o seu negócio o impulso que necessita para ter sucesso.

Solução: Faça um balanço de hábitos comerciais que sua organização precisa para emular com mais freqüência. Contrate pessoas que são o ajuste certo para os hábitos de negócios. Se, por exemplo, você tem um longo ciclo de vendas com vários compradores, contratar profissionais com experiência de venda nessas condições. Se o seu produto vende rapidamente em uma venda por telefone, em seguida, contratar pessoas de vendas que têm uma vasta experiência de venda-a-telefone.

Um aluguer de desalinhado pode colocar em risco a sua organização &'; s sucesso de vendas por muitos trimestres. A adequação estratégica, por outro lado, pode pagar dividendos novamente e novamente.

Você está investindo tempo suficiente em coaching e mentoring?

A maioria dos VPs de vendas don &'; t treinador ou mentor suas equipes de vendas suficiente. Estudos têm demonstrado que três horas ou mais de treinamento entre um líder de vendas e um representante de vendas individuais por mês resulta em 103% quota realização, enquanto que menos de duas horas de treinamento por mês resulta em 87% de quota realização. O impacto é enorme, e você pode apenas imaginar quantas oportunidades são perdidas nos casos em que não há nenhum treinamento lá em tudo em uma base mensal.

Solução: Certifique-se de que você está gastando pelo menos três horas por mês por representante de vendas coaching e mentoring los para o sucesso. Não somente sua organização a alcançar melhores resultados com mais freqüência, você também vai se tornar mais intimamente envolvido em seu pipeline de vendas. Isto significa que você vai ganhar uma visão muito mais objetiva do que seus números de vendas dizer, e do processo de vendas necessário para obter esses negócios fechados. Você não pode over-treinador uma pessoa de vendas. Os seus principais representantes não são excepção. Em esportes profissionais, até mesmo no topo de seu jogo, Wayne Gretzky e Michael Jordan apareceu para a prática regularmente. Olhe para os melhores desempenhos na sua empresa — as pessoas que já estão fazendo um grande trabalho — e olhar para torná-los melhor.

O seu processo de vendas bem entendida e aplicada de forma consistente?

A última coisa que você pode fazer para garantir a sua equipe de vendas é bem-sucedido este ano é definir um processo de vendas que toda a gente gruda. Don &'; t deixe seu sell equipe apenas da forma que quiserem.

Solução: Pense no seu processo de vendas como uma cartilha. Tem de ser compreendido e utilizado de forma consistente por todos. Que &'; é a única maneira que ele pode lhe dar resultados mensuráveis. O resultado é que você é capaz de analisar o seu processo de vendas em uma base semanal, mensal, trimestral, anualmente e fazer ajustes com base nas condições de mercado. Isto dá-lhe dados, e os dados é a chave para a objetividade.

Demasiadas VPs de vendas que eu trabalho com treinador ou gerenciar a partir de um lugar subjetiva. Eles confiam muito na emoção e não o suficiente sobre fatos. A melhor maneira de começar a transição para a medição objetivo é ter um processo que todo mundo adere, e que você pode medir resultados contra.

Fique ligado para mais
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