Porteiros são a chave para seu sucesso de vendas

Alcançar o sucesso em vendas é saber tudo sobre quem realmente detém o martelo quando se trata de tomar decisões de compra. Em alguns casos, é o gerente de compras, mas na essência ele ou ela só pode ser seguintes especificações de compras passadas de alguém mais acima na cadeia alimentar. Então, se você está indo para realmente mostrar o verdadeiro valor de seu produto ou serviço oferece, que você precisa para se comunicar com a pessoa, que escreveu a especificação de compra, ou talvez você mesmo precisa estar à procura de um pouco mais acima na escada e se comunicando com a pessoa, que entregou o orçamento para a pessoa que escreveu as especificações de compra.

Como você pode ver, se você realmente quer mostrar o valor real seu produto ou serviço oferece e não apenas competir em preço e especificação de requisitos , você deve saber que você precisa para chegar tão alto até a escada corporativa possível. Então, se você realmente quer se tornar um profissional de vendas bem sucedidas, que merece a sua conta de despesas, alguém que pode mostrar seu verdadeiro valor e manter grandes margens, você deve se comunicar com a pessoa, que realmente empunha o martelo e pode identificar com o valor que você oferece . Isso é básico, vendendo 101 e deve apenas fazer sentido para qualquer grande profissional de vendas.

O Desafio
O desafio, porém, é que, como você tenta se comunicar com as pessoas mais e mais alto até a escada corporativa. As pessoas que você está tentando chegar a, ter frequentado todos os mesmos cursos de vendas que você tem, passaram-los com cores de vôo, e para que eles saibam todas as suas táticas e ter treinado seu assistente de confiança para bloquear o seu acesso em cada turno. Seu desafio é descobrir como superar esses gatekeepers cruciais, de modo que você pode obter para a pessoa certa para mostrar-lhes o valor que você pode trazer.

Obtendo passado o portão Keeper
eu sei que isso é vai soar como vendas básicas 101 coisas, mas a questão aqui não é se você sabe isso, a minha pergunta é, você faz isso toda vez que você se comunicar com um gatekeeper? Há uma palavra que gostaria de ouvir mais do que qualquer outra palavra. Essa palavra é o nosso nome. Ao chamar para falar com qualquer perspectiva, é fundamental que você obtenha o nome do gatekeeper, antes mesmo de tentar falar com a perspectiva. Isso geralmente é muito fácil de fazer. A principal recepcionista terá prazer em dar-lhe o gatekeeper &'; s nome, antes de conectá-lo. Por simplesmente saber o nome gatekeepers, você está dando o tom para uma conversa mais amigável. Quando a ligação é completada com o gatekeeper, você pode dirigir a ele ou a ela pelo nome, estabelecendo assim o cenário para uma estadia agradável em uma conversa.

Faça o Gatekeeper se sentir importante
É fundamental que você faça o porteiro se sentir importante, porque eles são. A pessoa sênior na organização, que nomeou o porteiro, obviamente, tem incrível fé neles e sua capacidade de rastrear todas as pessoas, que começam a vê-los. Os melhores resultados que tenho alcançado acontecer quando eu don &'; t até mesmo pedir para falar com ou encontrar a pessoa sênior em tudo. Eu simplesmente falar com o porteiro como se eles são a pessoa responsável si. Eu digo a eles que eu gostaria de trabalhar com eles a respeito de um compromisso, relatório, estudo etc. dependendo do que eu estou tentando alcançar com a minha chamada.

Em suma, quando você está falando com as pessoas sênior de confiança assistente, você está indiretamente comunicar com a pessoa sênior si. Você está efetivamente colocando o gatekeeper em uma posição onde eles se sentem mais importante e valorizado. O porteiro foi colocado nessa posição, porque eles merecem estar lá. A pessoa idosa confia em seu julgamento e, como tal, por isso você deve. Eu simplesmente pedir-lhes para usar seu julgamento para avaliar se eu estou fazendo um pedido razoável. Em quase todos os casos o gatekeeper vê o valor que trago e eles tentam me apoiar para se encontrar com a pessoa idosa. Minha experiência tem me mostrado que trabalhar com gatekeepers desta forma inclusiva, em vez de tentar passar por cima deles ou tentando manobrar em torno deles, os rendimentos resultados muito melhores.

Tratar a todos com dignidade e respeito
Em poucas palavras tratar a todos, desde o recepcionista principal, para o porteiro ea pessoa senior-se com respeito e sei que a sua proposição de valor verdadeiro. Isso faz com que comunicar a sua proposição de valor, para que todos realmente entende-lo muito mais fácil. Você nunca pode conseguir alguém para ver o valor que você traz, a menos que você está 100% claro sobre o valor real que você oferece. Sei que isto deve parecer loucura, mas me surpreende ver quão poucos povos das vendas realmente sabe o real valor que eles oferecem e, mais importante como comunicar isso aos seus prospects e clientes. Você já investiu tempo suficiente para entender completamente o valor que você traz?

Idéias simples que funcionam
Você pode usar algumas outras idéias simples para apoiá-lo, para construir conexão com o gatekeeper. Coisas como:
mão escrita cartões criativos, agradecendo o porteiro para seu valioso tempo, são bastante eficazes na conexão edifício
Enviando o gatekeeper suas flores ou plantas favoritas mostra-lhes que eles são importantes e valorizadas
Investing.. esforço para descobrir o que o gatekeepers livro favorito é e, em seguida, enviá-la, para eles cuidadosamente embrulhado em papel de embrulho bonito, mostra o gatekeeper que importa.
Gatekeepers pode ser feito para se sentir realmente importante, se você deixar cair por apenas para vê-los , para dizer obrigado, para não ver a pessoa sênior que tempo

Descobrindo alguém &';. s favorito flor, planta ou livro que amam, leva um pouco de esforço extra, mas isso mostra que você vê-los como valioso e . a pena o esforço, necessário para encontrar essas coisas sobre eles

Sempre respeitar o gatekeeper &'; s poder, tratá-los com dignidade e reconhecê-los sempre que possível. Um autêntico “ Obrigado &"; vai um longo caminho para a construção de conexão com as pessoas. Pequenas coisas não significa apenas um lote, eles significam tudo. Elenco sua saída de linha e estender sua rede para incluir todos, que em última instância pode dar-lhe acesso à pessoa que exerce o martelo e você vai se tornar um campeão de vendas real. O acesso a cada tomador de decisão é apenas um gatekeeper de distância Art  .;