Para compreender o seu cliente, saber seus motivos de compra

Como um vendedor que você pode pensar que as pessoas comprar o seu produto ou serviço por causa das razões que lhes dão. Pelo contrário, as pessoas não comprar por causa de suas razões, e não razões da sua empresa, mas para seus próprios motivos.

Estas razões podem não parece sensato, lógico ou mesmo inteligente para nós, mas eles parecem dessa forma para a perspectiva.

Há seis motivos diferentes e eles não são apresentados em qualquer ordem especial nem são mais importantes do que qualquer outro. São eles:

• Desejo de ganho (normalmente financeiro)
• O medo da perda (de novo, normalmente financeiro)
• Conforto e conveniência
• Segurança e proteção
• Orgulho de propriedade
• Satisfação de emoção

Vou me referir a elas como os seis motivos de compra. Você pode notar que todos estes motivos que compram são emocionais, não é lógico. As pessoas compram emocionalmente, não logicamente.

Para vender efetivamente você deve manter este ponto tudo em sua mente. Eles podem comprar na expectativa de ganho financeiro ou medo da perda financeira. Eles querem se sentir seguro e protegido. Eles desejam o conforto e conveniência que um serviço ou produto pode proporcionar. Eles querem sentir o orgulho ea propriedade de um produto ou eles podem comprar para satisfazer as necessidades de amor e ego.

Há também pode haver momentos em que mais do que um motivo pode aplicar-se a mesma compra. Tomemos por exemplo uma pessoa que está pensando em remodelar sua cozinha. O motivo de compra dominante pode ser o conforto e comodidade de um novo layout e novos armários irá oferecer.

Por outro lado, uma cozinha remodelada irá agregar valor à sua casa (desejo de ganho) e evitar a obsolescência com a dificuldade subsequente na venda (medo da perda). O encanamento e fiação será melhorada dar paz de espírito de incêndios elétricos ou tubulações de escape (segurança e proteção).

A nova cozinha será, provavelmente, a conversa do bairro ganhando satisfação pessoal para o proprietário (satisfação da emoção) e tornando-se o centro das atenções para visitar amigos (orgulho de propriedade). Qualquer um ou qualquer combinação de todos os seis motivos de compra poderia se aplicar a influenciar este proprietário para remodelar sua cozinha.

Se você fosse o vendedor que está tentando vender essa pessoa o trabalho de remodelação que você precisa saber os motivos de compra dominantes - as emoções que sublinham a decisão - porque você vai querer apelar para aqueles motivos da sua apresentação de vendas.

É extremamente importante que você descobrir esses motivos subjacentes compram porque a perspectiva com toda a probabilidade não vai sair e dizer-lhe. Eles são, por vezes, apenas vagamente consciente de seus próprios motivos.

A principal razão as pessoas não admitem seus motivos de compra é porque ele iria fazê-los sentir demasiado exposta. Os psicólogos dizem-nos que as pessoas se sentem vulneráveis ​​admitir, mesmo para si, o que eles se preocupam, desejo ou medo em um nível profundo, emocional.

Se você estava a tentar vender a perspectiva acima de uma renovação da cozinha baseada no conforto e conveniência de uma nova cozinha ea perspectiva é focado no desejo de ganho sobre o valor de revenda da casa, você ganhou ' t ser tão bem sucedido como você poderia ser.

As pessoas não se admitem as suas motivações de compra dominantes. Se você se sentou e pediu a sua perspectiva com os seus motivos de compra dominantes para uma compra recente, ele ou ela não quis, ou não poderia te dizer. Psicólogos relatam, mesmo durante um longo período de tempo, a maioria de seus pacientes parecem relutantes ou incapazes de revelar seus motivos dominantes para qualquer de suas ações.

Por quê? Uma razão é que os nossos motivos muitas vezes se sobrepõem. Suponha que você acabou de comprar um novo casaco. Qual foi o seu motivo dominante em fazer essa compra? Talvez você comprou a jaqueta para conforto; você espera que ele para mantê-lo quente. Você pode tê-lo comprado, simplesmente porque ele tem um estilo ou rótulo que você está orgulhoso de vestir ou mostrar aos seus amigos.

Talvez você comprou-o porque a cor faz com que seus olhos olhar mais azul, ou fá-lo parecer mais alto e mais fino, ou de alguma forma faz você se sentir bem sobre si mesmo - que lhe dá satisfação emocional. Talvez você comprou a jaqueta para todas as três razões mesclados: É confortável, você está orgulhoso para ele próprio, e isso faz você se sentir bem consigo mesmo.

Quem quer admitir que nós compramos um casaco porque faz nossos olhos olhar azul? As pessoas iriam pensar que foram vaidoso. Quem quer admitir que nós compramos um casaco como um símbolo de status - que tem o rótulo de "direita", e nos sentimos orgulhosos de o possuir?

Nós não gostamos de admitir essas coisas. Os seis motivos que compram são reais, mas se admitir abertamente as nossas verdadeiras razões para fazer uma compra, outras pessoas podem rir. Temos a tendência de esconder nossos verdadeiros motivos, porque nós simplesmente não querem sentir que vulnerável.

Bem, suas perspectivas não são diferentes. Eles não vão dizer-lhe ou qualquer outra pessoa que a verdadeira razão que eles querem comprar a máquina de cópia que você está vendendo é porque ele tem um nome de prestígio. Quem quer admitir que esse tipo de vaidade?

Eles não vão dizer a você ou alguém que a verdadeira razão que eles querem contratar o serviço de decoração de interiores é porque um escritório bem decorado irá torná-los se sentir mais importante e aparecem mais bem sucedido para os outros. Quem quer admitir que esse tipo de vaidade?

Suas perspectivas são não vou dizer a você ou qualquer um que a verdadeira razão eles estão interessados ​​em seu sistema de computador é porque eles estão com medo dura que, sem ela, seus concorrentes vai bater suas meias. Quem quer admitir que esse tipo de medo Restaurant ?.