5 Passos para uma consulta com seu sonho ao Cliente

Todos nós temos o “ discurso do elevador &"; pronto – esses trinta segundos de texto perfeitamente redigida construído para obter qualquer pessoa em qualquer nível de negócios para nós perceber e nos considerar um bem indispensável. Chegando a usá-lo é outra história.

Podemos ter o terreno de jogo planejado perfeitamente para o momento em que acidentalmente vão para o cliente dos nossos sonhos. Mas o desembarque um compromisso com seus clientes sonho leva mais de sorte e um grande “. Discurso do elevador &"; Leva tempo, esforço e um pouco de planejamento.

Aqui estão cinco passos para a aterragem que consulta com seu cliente sonho.

1. Estude o cliente antes de sua chamada
Como você obter um compromisso com um cliente que é extremamente ocupado e acredita que eles não têm nenhuma necessidade para o seu produto? Simples. Faça-se relevante para eles.

Conheça seu mundo de negócios. Compreender a sua concorrência. Agarrar a sua atenção por falar a língua deles. Quanto mais você souber sobre o seu cliente, seus negócios e os desafios que enfrentam, o mais valioso você vai aparecer quando você finalmente fazer a chamada.

Nada vai ficar mais perto de seu objetivo de um bem sucedido vendas carreira de mais de estudo e preparação. Você desperdiça seu tempo e recursos em contas que têm pouca chance de conseguir? Você é um “ Citação e esperança &"; vendedor? Muitos vendedores foram ensinados a perseguir qualquer vantagem potencial porque as vendas é um jogo de números. As chamadas mais você faz, mais bem sucedido você &'; ll ser. Bem, as vendas não é mais um jogo de números – que jogo acabou. O custo de fazer negócios é simplesmente demasiado elevado para exercer qualquer e todas as oportunidades. Conheça o jogo antes de jogá-lo. Conheça o seu cliente antes de fazer a chamada.

Torne-se um especialista do setor. Para se tornar um especialista em sua indústria, começar por determinar quais os mercados Você &' indústria; gostaria de focar. Eu recomendo escolher apenas uma ou duas indústrias em primeiro lugar e criar uma lista de todas as empresas localizadas na sua região geográfica.

Uma ótima maneira de obter informações sobre um setor específico é a busca de blogs de especialistas do setor e configurá-los em um feed RSS, como o Google Reader. Muitas empresas fornecem boletins de notícias a seus clientes e investidores, e boletins fornecer informações valiosas sobre o estado atual de uma empresa e sua indústria. Uma visita a cada empresa &'; s website é imperativo. Não só você vai aprender informações gerais sobre a sua empresa, mas você também pode coletar informações sobre suas realizações, problemas e objetivos.

O LinkedIn é uma ferramenta de prospecção que pode preencher o seu pipeline rapidamente, enquanto dando-lhe acesso aos compradores, executivos e tomadores de decisão. Esses contatos são ainda mais acessíveis quando você assinar LinkedIn &'; s mensal pago de subscrição, que fornece-lhe com inmail (LinkedIn e-mail) e outras formas de envolver e conectar-se com as perspectivas que não estão atualmente em sua rede.

Indústria Reports. Você pode querer fonte relatórios da indústria por parte de empresas de terceiros. Estes relatórios são uma excelente fonte de informação que lista todos os jogadores na indústria. Ele também inclui números de vendas, os desafios do setor e as perspectivas futuras para a indústria ao longo dos próximos três a cinco anos. A busca avançada ou simples busca no Google pode aumentar suas chances de encontrar essa informação. E www.marketresearch.com é outro bom recurso.

Aprenda com contas menores. Um grande recurso para obter informações sobre as empresas maiores podem ser encontrados em pequenas empresas dentro da indústria. Você pode obter excelente prática de campo convidando contas menores que ganharam &'; t impactar negativamente o seu negócio se você não protegê-los. Contas pequenas experimentar os mesmos desafios que grandes contas, mas uma sanção pecuniária menor está associado com eles. Se as contas menores estão tendo um desafio encontrar bons funcionários, então as chances são boas que a indústria em geral, também está enfrentando esse desafio. Independentemente das informações que você &'; re procurando, realizando pesquisa de mercado sobre as contas menores é uma ótima maneira de cultivar o conhecimento para ajudá-lo a compreender o mercado e os procedimentos operacionais padrão desse sector.

2. Formular uma hipótese
Antes de fazer contato com o cliente, começar por escrever uma hipótese de as questões, problemas ou desafios você acha que suas experiências perspectiva. Com base na sua experiência e da pesquisa preliminar que você recolheu, determinar quais os problemas que seu produto ou serviço resolve. Você pode ter que descascar algumas camadas antes de identificar os seus problemas e desafios fundamentais. Mas o tempo que você gasta vai valer a pena.

Lembre-se, o seu objetivo é criar em seu cliente um desejo de mudança. Você também está esperando para convencê-los de que você pode levá-los por esse caminho da mudança. Cuidadosamente trabalhada, perguntas instigantes ajudar o cliente a descobrir que a mudança é necessária.

Por exemplo, começar a reunião, afirmando que você avaliaram a sua declaração de rendimentos e notei que eles estavam atrás da média da indústria. Ligar métricas e da situação financeira do seu negócio ao da média da indústria irá iniciar uma conversa que irá envolver qualquer executivo de nível C.

Entenda que as pressões internas e externas proporcionam conseqüências positivas e negativas, e os executivos são olhando para essas variáveis ​​a cada dia. A principal preocupação do executivo é melhorar a situação financeira de sua organização. Sua capacidade de pensar para além da oportunidade de vendas atual e olhar para o negócio do executivo de uma vista de 40.000 pés – ao determinar como você pode ajudá-los com sua posição financeira a longo prazo durante o próximo um, três ou cinco anos – não é algo que o concorrente médio está fornecendo atualmente no mercado.

Você não quer fazer perguntas ou discutir idéias para que você não pode fornecer soluções. Portanto, começar com sua hipótese de partida, ver como o seu cliente responde, e determinar em que direção a conversa deve tomar.

3. Criar uma proposta de valor
A proposição de valor é o benefício que seu cliente recebe por fazer negócios com você. Ele aborda uma questão ou problema que seu produto ou serviço resolve específico.

Muitos vendedores são incapazes de articular uma proposta de valor que diferencia sua empresa. Existem algumas questões importantes que uma proposição de valor deve abordar:

• De que forma é o seu produto ou serviço inovador e único
&bull?; Como é o seu produto ou serviço um benefício para o comprador alvo
&bull?; A sua oferta de criar excitação ou lidar com as preocupações de seu mercado alvo
&bull?; Como são que você está diferente de seus concorrentes?

É importante ajustar sua proposição de valor para atender o seu mercado-alvo. A “ one size fits all &"; proposição não irá articular os atributos mais importantes para seus clientes individuais.

Depois de pesquisar o seu mercado alvo, sua indústria e sua empresa durante o processo de estudo, você deve ter informação suficiente para desenvolver uma proposta de valor que são relevantes para o seu mercado-alvo.

4. Use sua proposição de valor quando você Prospect
uma proposição de valor é uma excelente ferramenta para a prospecção. Os compradores estão sempre à procura de ideias, pessoas e métodos que melhorem sua rentabilidade ou processos operacionais. A linguagem dos negócios é financeira, e sua capacidade de posicionar-se como alguém que pode impactar a linha de fundo através de uma poderosa proposição de valor que você pode obter na porta. O primeiro passo é desenvolver um roteiro de telefone que incide sobre as pressões internas e externas que seu produto ou serviço resolve. Em segundo lugar, descobrir como articular o valor que você pode fornecer ao cliente. Em seguida, mergulhar em. Não se ameaçado ou com medo de fazer contato com eles. Você não está vendendo um produto, mas ajudá-los a melhorar seus negócios

Uma vez que você &';. Re preparado com uma compreensão de sua indústria e sua organização em particular e de ter preparado uma forte proposta de valor, qualquer relutância chamada deve ser minimizada . Você &'; re não um vendedor, mas um executivo com visão

5.. Faça a chamada
Lembre-se os clientes precisam para melhorar suas empresas e' linha de fundo. Quando você demonstrar que você tem uma visão que pode ajudá-los a alcançar seus objetivos, você se torna imediatamente relevante e são vistos como um activo não uma despesa.

Em cinco passos simples, você pode tirar o elemento do acaso fora de desembarque esse cliente sonho. Com a preparação adequada e a motivação certa, você pode transformar cada grandes vendas chamar em um sucesso Restaurant  .;