A importância de Indicadores Chave de Desempenho (KPIs) em Medir o sucesso de vendas

Muitas vezes quando se olha para uma equipe de vendas &'; s sucesso, managersonly olhar para as vendas reais (o fechamento do negócio). Claro, isso é importante — mas a venda é um indicador de atraso. Se você não tem fechamento de vendas hoje, indica que a sua equipa não tem tido um bom desempenho durante meses. Com o tempo você &'; re no ponto de nenhum negócio, você &'; re já bem em apuros. Na verdade, você está no ponto de não retorno.

Assim como, como líderes de vendas, você criar indicadores antecedentes, seguindo os comportamentos necessários hoje para as vendas de amanhã? A resposta é Indicadores Chave de Desempenho (KPIs). KPIs são importantes indicadores principais que garantem que você tem um pipeline saudável e futuros negócios. Eles fornecem uma forma objetiva de medição que permite um vislumbre de seu futuro — antes que &';. Tarde demais para mudar a direção ou resolver quaisquer problemas com sua equipe

O primeiro passo na determinação de quais KPIs para medir e como medi-los corretamente é diferenciar entre um pipeline de vendas e uma previsão de vendas - dois termos que muitos profissionais de vendas misturar ou don &'; t diferenciar. Um pipeline de vendas fornece visibilidade clara em todas as suas oportunidades, independentemente da sua probabilidade de fechamento, enquanto que a previsão é um subconjunto do gasoduto que inclua apenas essas oportunidades qualificados que são esperados para fechar em um período de relatório definido.

Um gasoduto adequadamente definidos e as suas fases ajudá-lo a organizar seu processo de vendas e criar ferramentas e benchmarks eficazes para sua equipe de vendas, tornando-o muito mais fácil prever o sucesso futuro de sua força de vendas. De fato, usando KPIs, it &'; s possível começar dentro de 5 por cento a precisão das previsões, o que significa que você &'; ll sempre saber não apenas como sua equipe está executando atualmente, mas também o que bloqueios de estradas poderia estar à frente.
previsão

A venda é uma ferramenta de planejamento para a frente para orçamentos e gastos, e medem cerca de KPIs sucesso a conversão de chumbo, tais como o custo por chumbo, pode ajudá-lo orçamento adequado e prever com precisão as suas receitas.

O KPIs que cada equipe de vendas deve ser de medição são:

Os indicadores principais: KPI &'; s para o desenvolvimento funil
• Número de leads qualificados no pipeline
• Ciclo de vendas comprimento
• Comprimento total de tempo para se qualificar uma nova perspectiva
• Qualificado para rácios proposta
• Número de avaliações /listas curtas por ano
• Número de novos (primeira) reuniões com clientes por mês
• Chumbo frio para rácios qualificados com taxas de conversão

It &'; s importante para medir não só a sua oportunidade-se perto razão, mas para medir a conversão de etapa em etapa, o que pode ser um conceito novo para você. Mantendo um olho a duração do seu ciclo de vendas, o número de novas reuniões com clientes que você tem cada mês, ea taxa de conversão de novos clientes potenciais para leads qualificados irá fornecer insights sobre se você vai estar à frente ou atrás em receitas futuras e como você pode melhor ajustar agora para garantir que você vai bater suas metas de receita futuras

indicadores de resultado: Receita e quota focado KPI
•. Proposta para fechado relação
• Tamanho médio do negócio
• Número de vendas por ano
• Contingente anual
•
New vs. vendas cliente existente

KPI &'; s para Gestão de Contas e cliente de retenção /crescimento
• Média de anos de crescimento do cliente sobre ano
• As taxas de retenção de clientes

Dependendo do seu negócio, você pode ter KPIs adicional a ter em conta. Uma empresa de recursos humanos, por exemplo, iria medir posições preenchidas. Uma empresa com contratos plurianuais e uso variando mediria valor do contrato e do gasto real contrato, por exemplo. Software como um Serviço empresas mediria valor do contrato média e tempo médio que o cliente permanece no programa.

Seja objetivo e usar dados ao estabelecer KPIs. Cada um deve ter uma referência adequada com base em dados e informações do seu histórico de vendas ou benchmarks da indústria reais se você for um novo arranque. Reveja as suas vendas de anos anteriores ou quartos para ajudar você a calcular as médias e quotas. Compreender a sua dimensão média das operações e que combina com a sua taxa de conversão de chumbo lhe dará uma idéia de quantas oportunidades precisam estar na calha a fim de atingir suas cotas de uma forma muito objectiva e científica.

Claro , as medidas só são úteis se eles &'; re atenção para. Conheça seus KPIs, e rever o seu semanal de dados. Preste muita atenção a quaisquer tendências — tanto agravamento e melhorando — para que possa reagir adequadamente. It &'; s útil para incluir sua equipe de vendas neste processo; analisar cada pessoa ' &; s KPIs uma vez por semana em uma sessão de coaching. Isso irá ajudá-los a entender os tipos de comportamentos que são importantes e irão garantir que você detectar eventuais atrasos na realização precoce e curso pode corrigir rapidamente.

Ninguém gosta de ser cego unilateral por vendas fracas, e não há não há razão para não ver o que está vindo! Existem poucas oportunidades na vida para prever com precisão o futuro, mas prestando atenção para os principais indicadores de agora é uma oportunidade não só para prever, mas para mudar o curso futuro de suas vendas Restaurant  .;