Gerenciando uma Prospect com expectativas irrealistas

No início deste ano nós olhamos algumas técnicas para lidar com objeções (Objection Técnica de Mãos 2007-04-20) Como parte desse artigo eu mencionei que expectativas irreais em nome da perspectiva às vezes pode ser mal interpretado e tratado como objeções do pessoa de vendas.

Então, primeiro vamos &'; s repescagem, uma objeção é uma preocupação razoável em nome da perspectiva, uma expectativa irrealista por outro lado não é uma preocupação razoável e precisa ser tratada de forma diferente, como parte do processo de venda . Quando uma perspectiva tem uma expectativa irrealista primeiro precisamos tentar entender por que?

Por exemplo, é esta a expectativa irrealista motivado por uma necessidade de que a perspectiva percebe como uma forte posição negocial? Isso pode ser relevante quando a perspectiva está procurando o melhor negócio que ele /ela pode obter. Em outras palavras intencionalmente por anexando um valor muito baixo para o vendedor &'; s do produto, a perspectiva coloca uma pressão muito forte sobre o vendedor para descontar pesadamente para que o custo de compra é mais perto de essa expectativa irrealista. Enquanto alguns vendedores podem ver isso como um pouco desonesto em nome da perspectiva, é importante ter em mente que é a perspectiva &'; s trabalho para obter o melhor negócio possível. Na minha experiência, esta técnica negociando acontece mais do que a maioria dos vendedores percebem. Lembre-se perspectivas tornam-se compradores qualificados e lidar com os vendedores todos os dias. Se a perspectiva tem usado esse estilo de negociação eficaz no passado, eles são mais levemente para usá-lo novamente e novamente a custos mais baixos.

O outro caso em que a perspectiva pode ter uma expectativa irrealista que precisa ser gerenciado é onde eles realmente acreditam genuinamente que a sua expectativa é razoável, mesmo quando não é. Isso pode acontecer quando eles não estão familiarizados com o seu tipo /natureza da do produto e os custos associados. Muitas vezes, a perspectiva vai fazer uma como para a comparação com um produto semelhante ou menor, por vezes, com um produto completamente alheios.

Ao lidar com expectativas irrealistas, você precisa decidir qual das situações acima se aplica. É a perspectiva genuína ou não? Se a perspectiva está usando a expectativa de como uma estratégia de negociação, it &'; s perfeitamente OK para negociar, mas você precisa receber algo de volta. Atribuir um valor a cada passo ao longo do caminho. No caso em que a perspectiva é sido verdadeiro, mas está fazendo comparações irrealistas com produtos de menor, o vendedor precisa educar a perspectiva quanto às diferenças e os valores extras. Neste caso don &'; t se concentrar nas limitações do outro produto, mas sim explicar e vender os benefícios adicionais de seu produto. Lembre-se de valor é a quantidade de benefícios contra o custo não custa sozinho.

Como gerenciar expectativas é parte complexa de vender e há muitos outros exemplos que poderiam ser dadas. No entanto, eu acredito que o vendedor primeiro passo é sempre para tentar entender a motivação por trás da expectativa.

Com efeito, a técnica está em como dizemos.

Você lidar com uma objeção
Você gerencia uma expectativa Restaurant  .;