O que há de Confiança Got To Do With It?

O que está Confiança Got To Do With It
por Jacques Werth, Presidente
alta Probabilidade ® Vendendo
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'Vendas' e 'Ética' são duas palavras muitas vezes consideradas como uma contradição em termos - dentro e fora da profissão de vendas.. "Como você pode dizer quando um vendedor está mentindo?" diz a velha piada. A resposta, claro está, "Seus lábios estão se movendo."

Infelizmente, não é verdade em tom de brincadeira: Nossa pesquisa indica que 97% dos vendedores habitualmente e conscientemente deturpar os seus produtos e serviços. Os vendedores que temos estudado se recusam a ser considerados mentirosos: Eles 'inteligente' basta omitir os negativos quando exaltando ofertas das suas empresas. Em suas mentes, usando exagero, omissões, puffery, e malandragem significa que eles "não pode ser pego em uma mentira."

O fato de que muitos vendedores deliberadamente mentir enquanto conscientemente evitando ser "apanhados" sugere uma crença comum de que mentir é errado, mas necessário. Este é um mito Sales. Nossa pesquisa indica exatamente o oposto.

alta probabilidade de venda foi desenvolvido a partir do estudo do top 1% dos vendedores em 23 indústrias. Normas de ética é uma característica de destaque destas superstars de vendas: Eles tendem a operar com 'a divulgação completa, "contando suas perspectivas de os negativos de seus produtos, bem como os aspectos positivos. A maior parte do topo de um por cento acreditam que seus altos padrões éticos são um fator importante no seu sucesso.

Em seu livro, Power vs Força, Dr. David Hawkins, um psiquiatra de pesquisa de renome, faz o caso que quase todas as pessoas têm uma intuição poderosa para detectar mentiras. As pessoas que estão mentiu para por um vendedor não necessariamente sabem o que a mentira é; eles apenas se sentir uma desconfiança forte, e se sente desrespeitado pelo vendedor. Somente as pessoas que ignoram os seus sentimentos vão comprar nessas condições.

Nossa pesquisa confirma a importância de confiança e respeito do ponto de vista do comprador também. Descobrimos que a grande maioria das pessoas vai comprar do vendedor que confiar e respeitar a mais. Curiosamente, a necessidade dos compradores para confiar em um vendedor tende a aumentar juntamente com o preço de compra. Infelizmente, a maioria dos vendedores não sabem a maneira correta de dizer a verdade dentro do contexto de uma apresentação de vendas.

Os números tendem a apoiar a teoria de que a venda ética é um componente chave para o sucesso de vendas. A renda média dos artistas top de vendas está no baixo a meados de seis números intervalo. Em contraste, a parte inferior 99% dos vendedores ganhar aproximadamente o mesmo que o condutor médio camião. Moralmente, ser ético é uma escolha; pragmaticamente, ser ético é um imperativo de vendas.

O que significa confiança tem a ver com o sucesso de vendas? A propensão dos melhores vendedores para dizer a verdade, juntamente com a tendência da maioria dos compradores para fazer negócios com pessoas que podem confiar, faz ser digno de confiança numa estratégia de vendas extremamente importante. A confiança é um fator chave para o sucesso de vendas Restaurant  .;