O que seus clientes precisam

"Toda pessoa que já começou um negócio, eu imagino, pensei que ele tinha uma boa ideia É a pessoa esperta, ea pessoa rara, que tenta descobrir a coisa mais importante?.: fazer outras pessoas pensam que é uma boa idéia? "

Essas palavras de sabedoria vêm de Bernard Kamoroff, autor de "Operador Small Time: Como iniciar sua própria empresa de pequeno porte, mantenha seus livros, pagar seus impostos e ficar fora de problemas" Se você olhar para as suas idéias sobre o que sua empresa fornece, ou sobre a forma de comercializar o seu negócio, Kamoroff é certo.

Tentando obter clientes quando você não está realmente certo o que eles precisam ou querem faz-lhe uma resposta em busca de uma pergunta. Você vai ter que virar sua chave em uma enorme quantidade de bloqueios antes de encontrar o que ele se encaixa.

Não é o suficiente para você saber por que eles deveriam contratar você - eles precisam saber. É duro o suficiente para encontrar clientes sem também ter de educá-los sobre por que eles gostariam que você em primeiro lugar. As necessidades que seus preenchimentos de serviços devem ser importantes o suficiente para que os clientes já estão à procura de uma solução antes de fazer contato.

Saiba o que os "botões quentes" são para as pessoas em seu mercado-alvo. O que eles consideram ser os maiores problemas que enfrentam, ou as maiores objetivos que pretendem alcançar? Faça estas perguntas das pessoas que servimos e as outras empresas que lhes servem. Leia a literatura de comércio ou publicações de interesse especial e educar-se sobre as questões-chave em seu mercado.

Quando você tem uma imagem clara do que seu mercado-alvo está realmente procurando, você vai ser capaz de empacotar seus serviços como uma solução. Projetar todas as suas ferramentas de marketing - Web site, brochura, de script de telemarketing, apresentação de vendas - para mostrar como o seu serviço aborda os botões quentes que você identificou.

consultores corporativos experientes sabem que você sempre chegar na porta de uma empresa para resolver o seu "problema apresentando." Se a empresa já identificou que eles têm uma necessidade verifica-se que você pode preencher, você está uma possibilidade muito melhor de ser contratado em primeiro lugar.

Uma vez que você está dentro e trabalhando para eles, sem dúvida você vai descobrir todos os tipos de outras questões que precisam ser abordadas. E uma vez que você já está em cena, o rapport edifício e confiança, é claro que eles vão manter você para ajudar a resolver esses problemas.

Isto é tão verdadeiro para qualquer profissional de empresa de serviços, a partir de psicoterapeutas para designers gráficos. O cliente contrata o designer para criar cartões de visita; em seguida, o designer descobre o cliente não tem um logotipo.

Quando o designer mostra o cliente quanto mais impressionantes os cartões de visita seria com um logotipo personalizado sobre eles, o cliente concorda em pagar por um. Mas se o designer tinha abordado essa pessoa sobre a criação de um logotipo, o cliente provavelmente teria recusado. Na mente do cliente, ele era cartões de visita que eram necessários.

Não se preocupe se as questões mais populares não são os que você mais deseja trabalhar com os seus clientes. As chances são de que, se você atrair clientes potenciais de comercialização para as suas necessidades percebidas, você vai criar oportunidades para explorar outras opções com eles. Mas se você vender algo que eles ainda não sabem que eles querem, você pode nunca chegar a ter essa conversa Restaurant  .;