Compreender o processo de compra pode aumentar suas vendas

&cópia; 2003
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A maioria dos comerciantes don &'; t dar um monte de pensamento para os processos de compra de seus clientes. Que &'; s uma vergonha. Emprestando a devida atenção ao processo de compra pode ter um efeito dramático em suas vendas.

O que é o processo de compra? Onde é que o seu cliente cair dentro dele? Como você pode usá-lo para ajudar a trazer o seu cliente para o ponto-de-venda? Siga-me como vamos dar uma olhada nas decisões clientes devem fazer antes de decidir comprar.

Todos e cada um de nós passa por algum tipo de processo de compra quando nós fazer uma compra. Às vezes, o processo é longo e difícil – como quando se compra um novo computador. Em outros momentos ele acontece quase sem pensamento – quando se compra uma caixa de seu cereal favorito, por exemplo. Mas não se enganem … ele faz acontecer.

De um modo geral, o processo de compra é composto por cinco etapas. Esses produtos /serviços que são novos para o mercado, são novos para o seu cliente, ou são muito caros vai exigir um longo período de consideração em cada fase. Produtos /serviços que são familiares, que têm longevidade mercado, ou que custam muito pouco vai exigir um processo mais curto (mesmo instantâneo)

Primeiro Passo -. Necessidade /Quer Reconhecimento

Durante esta etapa, os compradores percebem que eles querem ou precisam de alguma coisa. Eles reconhecem que eles têm um problema ou um desejo, e eles escolhem para encontrar uma solução. Se isso precisam ou querem é algo ao longo das linhas de almoço, a decisão de compra pode ser feita de forma relativamente rápida, sem muita reflexão do processo de compra real. A fome é um problema rápido para resolver, a maioria das opções são familiares para os compradores, eo custo é geralmente baixo.

Se a necessidade ou quer é um carro novo, no entanto, a decisão de compra real pode levar semanas ou meses. Há um risco maior, novos modelos e recursos saem o tempo todo, o custo é alto, ea possibilidade de fazer uma “ erro &"; quando se compra é grande

Segundo Passo -. Pesquisa de Informação

Uma vez que a escolha foi feita para preencher uma necessidade ou desejo, o seu cliente começa a procurar informações, a fim de tomar uma decisão de qualidade que está em sua /seu melhor interesse. Web sites podem ser visitados (caso em que você deve oferecer alguma forma para o cliente para lembrá-lo, tais como versões para impressão de informações, folhetos e catálogos para download, uma maneira de seu site favorito, etc.). Brochuras podem ser reunidos (não se esqueça de oferecer suas informações de contato). As chamadas telefônicas pode ser colocado (check para garantir que você ou sua equipe chamada tem a informação de que necessitam para responder a perguntas). Amostras grátis, test drives e outros meios de “ &"; julgamento funcionam maravilhosamente para orientar o seu cliente através do estágio de busca de informação e para as fases de avaliação e de compra

Passo Três – Avaliação

Depois de seus clientes ter recolhido todas as informações que eles sentem é necessário, eles começam a avaliar as suas opções e estreitar as suas escolhas, até que finalmente pegar a única coisa que eles estão confortáveis ​​com, e que eles podem pagar. Este é o momento de seguir-up com seus clientes. Existe informação adicional de que necessitam, a fim de escolher? Será que eles têm problemas com a amostra grátis que podem ser corrigidos? Seu “ presença &"; durante a fase de avaliação é importante, então, fazer o seu melhor para reter informações de contato do cliente, a fim de “ delicadamente &"; oferecer quaisquer detalhes adicionais que o comprador possa necessitar. (Ninguém gosta de uma venda difícil, ou para ser empurrado para compra.)

Passo Quatro – Comprar

Uma vez que todas as informações tem sido avaliada, uma compra é feita, e seu cliente vai embora feliz … certo? Bem … nem sempre

Passo Cinco - Dissonância Cognitiva (pós-compra Ansiedade)

Enquanto os clientes podem ter pensado que escolheu a melhor solução quando eles compraram, muitas vezes os clientes mais tarde experimentar dissonância cognitiva, aka compradores &'; arrepender. Eles adivinhar a sua decisão e começar a se sentir desconfortável sobre sua decisão. Este é o lugar onde os períodos experimentais, garantias e /ou garantias entram em jogo

Os clientes terão mais confiança em sua decisão, mesmo depois de ser feito, se eles sabem que aren &';. T “ preso &"; com sua compra. Tendo uma garantia para voltar a cair dá-lhes o conforto de saber que o – se algo correr mal – eles ganharam &'; t ser abandonados. De um modo geral, uma garantia é um apoio psicológico em vez de um literal. A maioria dos clientes nunca tirar proveito das garantias … eles don &'; t acho que eles precisam. No entanto, se uma garantia não era &'; t oferecido, a ansiedade de sentimento “ sozinho &"; superaria muitos compradores e persuadi-los a pedir um reembolso.

Compreender cada etapa do processo de compra pode ajudá-lo a estruturar seu processo de venda e seus materiais de marketing para atender o cliente. Aproveite o tempo para considerar o que seu cliente passa ao fazer a escolha para comprar, e alterar o seu negócio em conformidade. Ao fazer isso, você &'; ll aumentar suas chances de fazer mais vendas e clientes mais satisfeitos desembarque Restaurant  .;