Um trecho de "Obtendo o segundo encontro" Como fechar qualquer Venda em duas chamadas

O &'; s sua definição da palavra “ venda &"?; Here &'; s meu:

“ Representando seus produtos, serviços e soluções no melhor interesse da outra pessoa ou partido - de modo que suas exigências, necessidades e visões são ultrapassados ​​em um espaço de tempo que definem . &";

Há quatro atividades que podem nos ajudar a implementar esta definição mais precisa de vender quando nós &'; re perseguindo segundo nomeações Nota importante: Apenas dois dos quatro envolve fazer “ comprar &"; recomendações que significa que &'; re “ venda &"; . durante essas atividades
Let &'; s olhar em profundidade todos os quatro:

Explorando
Para explorar meios para procurar, para investigar o desconhecido, para aprender algo novo.

Explorando normalmente significa fazer perguntas como: “ Diga-me tudo sobre como sua empresa opera &";. Ou: “ Como muitos funcionários trabalham aqui &";? Ou: “ Como muitos locais diferentes que você tem &"; Ou: “ O quanto você acha que você gasta por mês em serviços de rede &";? Ou: “ Como muitos dispositivos de saída que você tem atualmente em seu departamento &";

Teste rápido: Se você tivesse que escolher entre uma hierarquia de jogadores que incluía uma Recommender (alguém que &'; s opinião é respeitada), um influenciador (alguém que pode mudar as mentes dos outros), a Decisão-Maker (alguém com o “ sim &"; poder)?, ou um Aprovador a pessoa com o poder de veto final), que seria sua primeira escolha para um parceiro de conversa quando se trata de explorar

Se você disse “ Recommender, &"; parabéns – você &'; re no caminho certo. A coisa mais importante a ter em mente aqui é que &'; s geralmente um desperdício de todo mundo &'; s tempo a tentar obter essas pessoas para decidir a comprar de você!

Iniciando
Para iniciar meios, “ para começar a colocar em movimento, ou a introdução de conhecimentos relevantes para o assunto ou discussão na mão &";.

Iniciação é o ponto em nossa do processo de vendas, onde começamos a mapear os nossos produtos, serviços e soluções para as necessidades que &'; ve descoberto durante as nossas atividades que exploram.

Tendo em conta os quatro jogadores que &'; re trabalhar com quem seria sua primeira escolha como a pessoa a interagir com quando se trata de iniciar

Claro &ndash?; queremos combinar nossa atividade de vendas iniciando com o Influencer (s), aqueles analistas que servem, talvez para além de outros papéis formais, como os assessores importantes para a organização &'; s Os decisores e os aprovadores.

It &'; s importante entender o que Influenciadores can – e pode &'; t – fazer por você. Qualquer um que &'; s vendeu profissionalmente por mais de, digamos, um ano ou assim sabe que essas pessoas, como influenciadores, não são as melhores pessoas para direcionar para o “ comprar &"; decisões ou os seus “ &"; vendas esforços

Patrocinar
O que vem à mente quando você pensa da palavra “. &" ;? patrocinar Palavras como, treinador, campeão, mentor, ou apoiador. Um patrocinador é alguém que tem uma forte crença na sua idéia, e /ou irá atestar a sua credibilidade.

Quando aplicado ao nosso processo de vendas, patrocínio significa agir de tal forma que o melhor interesse dos outros pode ser servido. Isto, naturalmente, liga de volta para que a definição de venda de nós olhamos um pouco mais cedo

Tendo em conta as quatro pessoas dentro da organização que pode estar se conectando com o – Recommender, influenciador, decisor, e aprovador - que é o melhor candidato para nós para atingir como o patrocinador do nosso processo de vendas

Você &';? Tenho-lo, é claro. It &'; s da Decisão-Maker, razão de ser … que eles sabem o que &'; s acontecendo e que &'; s fazer isso acontecer. Eles têm acesso direto para cima e para baixo na hierarquia. It &'; não é um problema para eles para se conectar com o aprovador e se relacionar com os influenciadores e Recommenders. Decisores sucedidos estão em alinhamento com toda a empresa e para a maior parte são ascensão

Aproveitando
Sempre que você está aproveitando, você está conscientemente desenhando uma outra pessoa &';. S atenção a qualquer um (ou todos ) das seguintes circunstâncias:

1. Os seus produtos, serviços e soluções podem agregar valor mensurável para a sua perspectiva &'; s /cliente &'; s empresa

2.. Você pode claramente articular e demonstrar (com referências, estudos de caso e /ou depoimentos) que você pode entregar esse valor.

3. Sua convicção sobre seus produtos, serviços e soluções é inabalável e evidente.

Quando se trata de alavancagem, a quem dentro da organização que você alvo? Ok, este foi um pouco de uma pergunta capciosa. Você deve estar preparado para se envolver em alavancar com aprovadores – que é a resposta que eu aposto que você veio acima com. E … você deve também estar pronto para aproveitar com os tomadores de decisão, também. Assim como aprovadores, eles estão interessados ​​em dólar duro e macio valor do dólar, e você deve estar disposto a fazer o seu caso para o seu patrocinador antes de torná-lo para o Aprovador que estará dando o seu aval final sobre a venda.

Deixe-me enfatizar que você deve estar disposto a articular, com credibilidade e paixão, ambos dólar duro e macio de valor do dólar resultados em suas discussões com os tomadores de decisão e aprovadores. Às vezes, os vendedores se concentrar exclusivamente em um ou o outro, e que reduz a sua oportunidade e eu sei que você don &'; t quer fazer isso Restaurant  !;