Você definir as expectativas Direita

Cada vez que um potencial cliente tem contato com você ou sua empresa, a expectativa foi definida a forma como o relacionamento de negócio está indo para o trabalho. Se um site promete suporte técnico 24/7, cria-se uma expectativa. Ou se você prometer instalação no prazo de 24 horas, o cliente agora espera-lo. Por quê? Porque você disse a eles para!

It &'; s sido dito muitas vezes que as perspectivas devem sentir que podem confiar em você antes que eles vão comprar de você. Mas o que significa “ confio em você &"; realmente significa? It &'; s realmente simples. Perspectivas precisam saber que eles podem depender de você e sua empresa para fazer exatamente o que você diga que você vai fazer. It &'; nada mais do que isso s. Quando eles acreditam que você vai cumprir os seus compromissos, de ter criado a confiança necessária para que eles compram. Se você promessa sobre e sub-entregar no entanto, você pode perder a oportunidade para sempre.

Então, por que as pessoas de vendas têm um tempo de construção de confiança difícil? Porque perspectivas foram desilusão antes. Eles foram decepcionado por representantes de vendas que fizeram compromissos que couldn &'; t manter, e agora eles desconfiam de todos os representantes de vendas. Eles apenas don &'; t acreditar que você seja confiável, então você vai ter que prová-lo! Você pode &'; t alterar as experiências passadas de sua perspectiva, mas você pode começar no início do processo de vendas para mostrar a perspectiva como você faz negócios.

Cada vez que você receber um elogio de um cliente, pergunte se você pode citá-los. Faça uma lista de todas essas citações testemunhais e incluem um ou dois de cada vez que correspondem com uma perspectiva. Quando você envia um e-mail prospecção, incluir uma citação de um cliente feliz. Incluir toda uma lista de depoimentos com cada proposta.

Peça cartas de referência de todos os seus clientes. Ter cópias com você em todos os momentos em seu livro de campo. Moldá-los e pendurá-los em suas paredes do escritório onde os visitantes podem vê-los. Dando perspectivas referências antes de pedir para eles é extremamente eficaz na construção de confiança

Acima de tudo, nunca fazem um compromisso que você pode &';. T manter. Se você não está preparado para fazer chamadas de serviço, don &'; t dizer aos clientes para chamá-lo sempre que houver um problema. Eles só vai ficar frustrado quando chegar atrasado em seu correio de voz. Proporcionar-lhes uma “ Quem Contatar Quando o &"; alistar em seu lugar. Você é o quarterback do time, não toda a equipe.

Faça o que você disse que ia fazer, quando você disse que estava indo para fazê-lo, e você construir a confiança. Exceder um cliente &'; s expectativas, e você se definir como um consultor de negócios confiável. Quebrar uma promessa, no entanto, e você ter feito mais danos do que se você nunca fez a promessa em primeiro lugar. Lembre-se, quando em dúvida, sob a promessa e excesso de entregar!

Objetivo Superior!

Susan A. Enns,

Conexões de vendas B2B

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