Emoções são a chave para o sucesso de vendas

O que leva as pessoas a realmente fazer negócios com você? Você pode pensar que é a sua experiência, conhecimento do produto, ótimo serviço, ou até mesmo preços competitivos. Claro, todos esses fatores são importantes, mas no mercado lotado de hoje eles não são o suficiente para distingui-lo de outros que oferecem os mesmos produtos ou serviços que você.

O número 1 Factor em Effective Selling

Há uma distinção forte nas vendas, que dá certos profissionais uma profunda vantagem: Independentemente do que você está vendendo, quer se trate de produtos, serviços ou aconselhamento, as pessoas compram com base em sentimentos. Eles decidem comprar quando eles experimentam certos sentimentos sobre um produto ou serviço ea pessoa que a oferece

Aqueles que colocam esta distinção em ação consistentemente produzir excelentes resultados -. Eles parecem ter nascido com o "toque de ouro. " Por outro lado, aqueles que não sabem como para evocar sentimentos no processo de venda lutar constantemente com vendas inconsistentes ou medíocres.

Suas perspectivas podem analisar a qualidade do seu produto, serviço ou preço, mas em Ao final, os sentimentos são o suco que os motiva a decidir se a fazer negócios com você. Se você já tem grandes produtos e serviços e você quer tomar suas vendas para o seu verdadeiro potencial, você deve "vender o sentimento."

A maioria dos vendedores estão conscientes de que os compradores são movidos por emoções, mas muito poucos sabem como para evocar as emoções certas intencionalmente. Os chamados "vendedores natos", que consistentemente produzem bons resultados, são capazes de fazê-lo porque eles sabem como 1) criar um grande relacionamento com seus compradores, e 2) alcançá-los em um nível de sentimento com relação ao que eles está vendendo.

Os 3 sentimentos que motivam as pessoas a fazer negócios

Tome um momento e lembrar de uma grande experiência de vendas onde você fosse o cliente ou cliente. O que o tornou grande e que fez você se sentir como você interagiu com a pessoa que presta o produto ou serviço? Mais do que provavelmente, você sentiu os três sentimentos universais, a experiência humana, que as pessoas precisam para se sentir motivado a fazer negócios com alguém:

* Trust - As pessoas sentem que podem confiar em você - que quer dizer o que você diz e você vai fazer o que você diz
* Confiança -.. Eles sentem que você tem a mercadoria, o know-how, a competência e experiência para atender suas necessidades
* Um sentimento de ser cuidado de - Eles sentem que você tem seus interesses no coração e que você vai cuidar deles em toda a transação, e além, se necessário

Em nossa vender os seminários de vendas sentimento, nós rotineiramente pedir aos participantes para nos dizer. sobre suas experiências mais positivas como um cliente ou cliente. Invariavelmente, as experiências que narram estavam com um vendedor ou fornecedor que evocava os sentimentos de confiança, confiança e um sentimento de ser tomadas de cuidados.

Como Vender o Sentimento

Queremos deixá-lo com algo que vai ajudá-lo a chegar ao cerne da questão e vender o sentimento. Assim que você usar isso, ele vai começar a trabalhar - não em uma semana, um mês ou um ano - mas imediatamente

Cada vendedor vale o seu sal sabe que perguntas são um dos mais ferramentas importantes em vendas e são essenciais para a personalização de uma conversa de vendas. No entanto, a maioria dos profissionais só peço o que chamamos de "perguntas de informação" - as questões padronizados, para descobrir o que o seu comprador quer no que diz respeito ao seu produto ou serviço. Questões de informação são essenciais, mas eles raramente chegar ao coração do que motiva alguém a comprar.

Em nosso livro, vender o sentimento, vamos nos concentrar em três tipos de perguntas que evocam os sentimentos que motivam as pessoas a fazer negócios com você. Uma delas é o que chamamos de "perguntas necessidades emocionais." Estas perguntas são projetados para provocar os sentimentos sua perspectiva antecipa ter como resultado de possuir ou usar seu produto ou serviço. . Quando você atender às necessidades emocionais, a sua perspectiva vai se sentir confiança, segurança e cuidado, em um nível que vai muito além do que normalmente ocorre em uma conversa de vendas típico

O mais poderoso necessidades emocionais questão é: "O que é importante para você (ou sobre) x? " Para os x, você iria substituir seu produto, serviço, ou você como o provedor. Por exemplo:

* O que é importante para você em um carro
* O que é importante para você em um plano de serviço de computador
* O que é importante para você em um consultor financeiro
Uma vez que você está olhando para evocar sentimentos positivos, recomendamos que você marcar em alguma linguagem sobre o produto ou serviço que irá desencadear uma resposta mais emocional como seu comprador considera sua pergunta:

* O que é importante para você em um carro que você iria adorar?
* O que é importante para você em um plano de serviço de computador que seria ideal para as necessidades da sua empresa?
* O que é importante para você em um consultor financeiro que seria sua primeira escolha de trabalhar?

É importante que você faça a pergunta necessidades emocional antes de lançar em qualquer descrição detalhada de seu produto ou serviço. Uma vez que seu comprador responde à pergunta, você pode querer perguntar: "O que mais é importante?"

Finalmente, quando você descreve a sua oferta, abordar as necessidades emocionais do comprador lhe deu, usando suas palavras. Estas palavras são digitadas as suas emoções, e quando você usá-los você vai tocar em o que eles querem e precisam se sentir, a fim de fazer negócios com você

Lembre-se:. As pessoas compram com base em sentimentos. Descubra o que eles precisam - o que é realmente importante para eles - e vender o sentimento Restaurant !.