Um passo à frente: tomar o controle de todos os relacionamentos de vendas assim que você está fechando em cada conversa

Muitas vezes tem sido dito que entre os muitos talentos musicais de renome trompetista de jazz Dizzy Gillespie foi sua habilidade para misturar a harmonia com o inesperado. Ele próprio resumiu melhor dizendo: “ It &'; s me tomado toda a minha vida para aprender o que não jogar &";. Dizzy sabia que era nunca o suficiente para apenas dar uma platéia o que eles pensavam que eles queriam. Ele reconheceu, como é o caso com a maioria dos profissionais, que há necessidade de uma disciplina ao que você faz. As pessoas tendem a ser motivados e mudou-se melhor quando você assumir a liderança, com a surpresa ocasional jogado em boa medida.

Esta é uma maneira de pensar que &'; s não apenas limitado a musicalidade jazz. There &'; sa lote de conhecimento ali que se aplica tanto para as vendas. Afinal, ambos envolvem conectar com as pessoas e somente aqueles que aprimorar o domínio de seu ofício são verdadeiramente bem-sucedida.

Se você é proprietário de uma empresa ou parte de uma equipe de vendas para uma empresa de tamanho médio ou grande, o seu desempenho como um vendedor é determinada por quantas vezes você com sucesso fechar vendas — selar o negócio que traduz bens ou serviços em receita. Para fechar mais negócios de forma eficaz, você deve ser a pessoa que está controlando e direcionando o cliente através de cada etapa de um processo de vendas. Don &'; t esperar o cliente para saber o que fazer a seguir. A maioria das pessoas são compromisso-fóbica. Eles &';. Re não vai tomar uma decisão até que sejam apresentadas as opções

Você já enfrentou uma situação onde você acompanhar com um cliente depois de vários meses, apenas para ser informado de que eles têm negociações acabado com fornecedor diferente? It &'; s frustrante e ainda &'; s totalmente evitável. Ao esperar tanto tempo para acompanhamento, você pode ter sido fazer o que você assumiu o cliente queria. No entanto, isso não faz nada para ajudar a posição onde você precisa ser para quando esse cliente está pronto para comprar.

Mantenha o controle de seu processo de vendas através da adopção de uma estratégia que recebe seus clientes a se comprometer com uma série de passos — e para cumpri-lo. Em minhas sessões de coaching de vendas, o meu conselho é que você precisa estar seguindo-se com cada um de seus clientes em um mínimo de 30 dias cada, de alguma forma. Ele doesn &';. T necessariamente tem que ser por telefone, mas você precisa estar fazendo algo para ficar nessa posição de-top-mente

Plano e backup
Antes de se envolver qualquer cliente em uma conversa, você precisa ter o plano sobre como você &'; re vai fechar mais negócios com essa pessoa. Você também precisa fazer backup de um plano de backup. Por exemplo, se você pode &'; t encontrar o seu objectivo principal — para obter um compromisso para se encontrar com um tomador de decisão no seu cliente &'; s empresa, por exemplo — -seu backup pode ser para obter o nome e informações de que tomador de decisões em contato .

Saiba o que &'; s próximo
Se os seus melhores esforços don &'; t resultam em fechar um negócio com um cliente, você precisa decidir o que vai acontecer a seguir. It &'; s não o suficiente para simplesmente concordar em conversar novamente mais tarde. Quando você vai falar de novo? Seja específico. Seu objetivo deve incluir o estabelecimento de uma data, e um conjunto bem definido de próximos passos.

Aqueles que participou de um dos nossos Engage Vendas Mastery Workshops ter me visto mapear uma série de possíveis próximos passos em grande detalhe. Neste artigo, no entanto, deixe-me dar-lhe um vislumbre do que nós cobrimos. Ao tentar fechar uma venda, o cliente pode optar por dizer “ Sim, &"; “ Não &"; ou “. &" Talvez; Se eles dizem que “ Não, &"; descobrir o porquê. Será que é porque não há projetos em andamento? Será que é porque eles escolheram um outro fornecedor? É simplesmente a hora errada para um novo projeto? As respostas que você recebe a essas perguntas vai lhe dar algo para construir para a sua estratégia de acompanhamento.

Aplicar a mesma abordagem quando a resposta é “. &" Talvez; Se, por exemplo, um cliente diz: “ Não estamos fazendo nada até o final do quarto trimestre deste ano, me ligue de volta em dezembro, &"; você responderia fazendo algumas perguntas de sondagem. “ Eu &'; d ser feliz em chamá-lo em dezembro ... é que quando você espera ter o seu projeto pronto para ir, ou será isso apenas quando você &'; re pronto para começar a investigar um possível início ao projeto &"?; Da mesma forma, se o cliente diz: “ o que você &'; re propondo soa como uma grande idéia, mas nós realmente apenas don &'; t tem o orçamento ainda, &"; você pode responder a pergunta: “ quando é o seu processo orçamentário iniciar o &";? As respostas que você obter dar-lhe adicionada uma visão sobre a formulação de seus próximos passos com cada cliente.

Use as ferramentas certas para ajudar a mantê-lo na pista
Manter o controle de todas as conversas e cada compromisso que você faz para perseguir os próximos passos em vendas ... estes não são os tipos de coisas que você pode simplesmente cometer a memória. É por isso que um banco de dados de gerenciamento de relacionamento com o cliente (ou CRM) é absolutamente vital. Poderia ser tão simples como um ato baseado em PC! banco de dados, tão intuitiva quanto Daylite para Mac, ou tão substancial como uma conta de Salesforce.com. Não importa o que melhor atende às suas necessidades, um CRM é um investimento sábio. It &'; s longe de ser um incômodo administrativa. Pense nisso como uma extensão do seu cérebro. Ele se lembra de todos os compromissos que você faz e as pessoas com quem você fala, e ele doesn &'; t se desviar do caminho todos nós fazemos em nossas vidas do dia-a-dia. Ofertas de se perder muito facilmente, simplesmente esquecer de fazer uma nota para follow-up com uma perspectiva. Don &'; t correr esse risco! Confie no seu CRM em vez disso.

Dê o seu cliente a oportunidade de fazer o fechamento
Faça o inesperado! Uma das minhas favoritas maneiras de se fazer isso é fazendo a seguinte pergunta: “ O que você quer fazer a seguir &";? It &'; sa grande pergunta de fechamento, porque ele vai dizer-lhe imediatamente se ou não seu cliente está pronto para seguir em frente. Nos casos em que um cliente tem um complicado processo de compra, você pode perguntar: “ Quem mais precisa de rever a documentação de apresentação ou proposta &";?

É uma pergunta muito desarmante. Ao dar o seu cliente a oportunidade de fazer o fechamento em uma venda, você dar-lhes a sensação de que eles estão no controle da conversa (mesmo que você está fazendo isso enquanto ainda está sendo muito no controle do processo de vendas). Quando usado corretamente, é uma questão poderosa que ajuda a mover uma conversa frente e fechar mais negócios em menos tempo.

Assim como Dizzy Gillespie em pleno vôo em sua trombeta, o seu trabalho é manter as coisas em movimento em uma conversa — para conquistar o seu público, para ajudá-los a saber o que &'; s que vai vir a seguir no processo, e para alavancar o poder do inesperado. Ao criar e nutrir grande diálogo, as pessoas vão querer falar com você com mais freqüência, você &'; ll fechar mais negócios com mais freqüência, e você &'; ll tem os registros de vendas de dinamite como prova.

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