Compreender Perguntas

profissionais de vendas campeão sabe que o melhor modo de operação é fazer perguntas e ouvir as respostas. Embora quase todas as crianças fazem perguntas, em algum lugar ao longo da estrada da vida, parar de pedir - ou, pedimos menos perguntas. Alguns de nós até chegar ao ponto na vida em que sentimos fazer perguntas estúpidas. I &'; ma firme crente de que a única pergunta estúpida, não pode, eventualmente, ser é o que &';. S nunca pediu

Há muitos tipos diferentes de perguntas que os vendedores profissionais devem conhecer e usar. A fim de usá-los de forma mais eficaz, eles devem saber o que funciona cada questão tem e apenas quando usar cada um deles na seqüência de venda.

No início de cada potencial de contato do cliente, é imperativo que você perguntar perguntas e ouvir as respostas. As principais razões são simples:

1. Fazer perguntas faz com que a outra pessoa para lhe dar respostas que contêm informações que você precisa saber, a fim de decidir se esta pessoa tem uma necessidade de seus serviços.
2. A pessoa que faz as perguntas mantém o controle da conversa. Sims 3. Fazer perguntas você economiza um monte de tempo - o tempo que poderia ser gasto com os não-decisores e pessoas que simplesmente não têm nenhuma necessidade para o que você &';. Re vendendo

Let &'; s falar sobre os diferentes tipos de perguntas. Descoberta perguntas são aquelas que ajudam você a descobrir mais sobre seu cliente potencial futuro e as suas necessidades no que diz respeito ao seu produto ou serviço. Descoberta questões tendem a ser bastante automática com vendedores experiente. Querendo descobrir toda a informação possível sobre os seus potenciais clientes é natural. . Você precisa ter em mente algumas regras ao pedir esses tipos de perguntas, embora

Ao formatar suas perguntas de descoberta, lembre-se que você &'; re tentando reunir informações. Então, fazer perguntas que exigem explicações e uma discussão mais aprofundada. Respostas como "sim" ou "não" não é o que você &'; re depois. Here &'; é o que você precisa descobrir:

- Que produto e /ou serviço que o cliente possui agora viajantes - Qual seria a mudança do cliente sobre o produto e /ou serviço que possui atualmente - Quando é que o cliente estar olhando para o dono do novo produto e /ou serviço de viajantes - O que é a única característica o cliente encontra mais atraente sobre o novo modelo? Muitas vezes, as melhores perguntas de descoberta don &'; t acabar com um ponto de interrogação, mas sair como declarações. Por exemplo, “ Eu entendo que você usar uma grande quantidade de tubos de PVC, "isn &';. Questão ta No entanto, ao colocar este tipo de declaração, o cliente é encorajado a falar com você sobre o seu uso de tubo de PVC
.

Lembre-se sempre que o período de descoberta pode levar algum tempo Afinal, você don &';. t quer saltar para uma apresentação antes de reunir todas as informações possíveis Quanto mais você souber, melhor você será capaz de direcionar seu cliente para o. melhor solução possível para as suas necessidades

Então, relaxe e aproveite este período de descoberta It &';.. s tipo de como os primeiros dias de namoro em um relacionamento Há apenas tantas coisas interessantes para aprender sobre a outra parte. . Questões orientadoras são perguntas que ajudam a orientar a conversa à informação específica que ajuda a determinar se o seu produto é adequado para qualquer cliente potencial futuro

It &';. s muitas vezes a tentação de dizer às pessoas sobre os grandes produtos ou serviços que você oferece caminho antes que você saiba o que &'; re procurando. Os vendedores que ceder a essa tentação são muitas vezes vistos pelos potenciais clientes como tendo diarréia da boca -. Uma aflição que faz com que os clientes em potencial para fugir o mais rápido possível

Para se recuperar de uma tal doença, treinar-se para fazer perguntas importantes para que o potencial cliente diz-lhe por que &'; ve vir a você em primeiro lugar. Aqui estão alguns exemplos: viajantes - O que foi que você trouxe para o nosso local hoje viajantes - O que foi sobre o anúncio que fez você escolher para chamá viajantes - Que tipo de decoração que você tem em mente? para sua nova casa
? - Como você está atualmente lidar com seu (referência para o seu produto ou serviço) precisa

Crowding a conversa com factos, funções de recursos, informações de garantia, e as possibilidades de entrega, muitas vezes, conduzir em potencial? clientes de distância. Questões orientadoras desenhá-los em direção a você como ter conhecimento de que precisam, a fim de tomar uma decisão sábia. Você pode fazer isso por meio de declarações a respeito de seu produto ou serviço, em seguida, amarrando-os com perguntas que exigem que a outra pessoa concordar ou dar-lhe uma outra direção a seguir

Por exemplo, pode-se dizer, “. O mais recentes recursos de segurança são vitais quando se considera um carro novo, aren &';? t eles "Se eles concordarem, você &'; ve acaba de receber permissão para dizer-lhes mais sobre as características de segurança e perguntar quais as características que eles mais gostariam de seu novo veículo Se eles. discordar, você, em seguida, perguntar o que é vital para eles, como o consumo de combustível ou garantia, e levá-los a aprender mais sobre essa área.

A chave para o sucesso com estas e quaisquer outras estratégias de questionamento é ouvir as respostas. Eu quero dizer realmente ouvir, e não apenas ouvi-los. Listening requer o uso de não só as suas duas orelhas, mas seus olhos e seu senso de linguagem corporal. Em outras palavras, você escuta entre as palavras para que a outra pessoa é realmente dizendo.

Bons comunicadores gastar cerca de 40 por cento do seu tempo a ouvir. Apenas 35 por cento é gasto falando. O resto do tempo é gasto a leitura ea escrita. Agora, com todo o valor que os vendedores colocar em nossas habilidades de falar, nossas habilidades verbais, it &'; s provavelmente uma surpresa para você que o percentual para ouvir é maior do que para falar. Por favor, deixe que esta seja a última vez que são surpreendidos por esses números. Assim que você terminar de ler este artigo, começar a desenvolver suas habilidades de escuta.

Seu objetivo é se tornar um ouvinte compreensivo. Essa é uma pessoa que paga total atenção ao assunto em mãos. Ele ou ela está totalmente voltada para o momento presente. Eles percebem quando uma outra parte da conversa se move suas mãos, seus olhos. Eles notar uma mudança na postura. Eles reconhecem sinais de hesitação, bem como aqueles de acordo. Eles percebem e trabalhar para eliminar as distrações em seu ambiente de venda.

Para ajudar a manter a outra parte voltada para a situação na mão, use seu nome periodicamente na conversa. Manter contato visual com eles - não olhando para baixo, mas respeitem os olhos ocasionalmente quando fazendo um ponto. Se você vê-los à deriva ou ouvi-los a sair pela tangente que não é relevante para a situação, faça perguntas que trazem seu foco de volta para a tarefa à mão.

Para desenvolver ainda mais suas habilidades de escuta, prática de tomar notas durante cada conversa que você tem por uma semana, mesmo quando você está com os entes queridos. Se você explicar a eles que você &'; re trabalhando para desenvolver melhor suas habilidades de escuta - para entender suas necessidades, bem como os de seus clientes - eles &'; ll se sentir honrado que você valoriza sua conversa. Melhorar suas habilidades de comunicação irá melhorar seus relacionamentos em todo

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