Usando Reciprocidade para aumentar vendas

A Lei da Reciprocidade
A Lei da Reciprocidade significa dar e tirar mutuamente, para retornar em espécie ou mesmo em outro tipo ou grau. A lei da reciprocidade simplesmente significa que quando alguém lhe dá algo que você sente a obrigação de dar a volta
Stephen Covey, autor de “. Os Sete Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes &" ;, usa a frase “ conta bancária emocional &"; para descrever o princípio da reciprocidade e do processo de retirada crédito correspondente nos relacionamentos. Usando a metáfora de uma conta bancária financeiro, a conta bancária emocional descreve a relação de confiança que se acumula em um relacionamento. Como a conta bancária financeiro, você deve fazer depósitos antes que você possa fazer saques.
Organizações sem fins lucrativos são mestres da reciprocidade transformar em uma ferramenta de fazer dinheiro. Para minha esposa e eu, nós somos amantes de cães enormes. Há alguns anos, o Denver mudos Friends League enviou-nos uma página de etiquetas de endereço personalizado. Eu pensei comigo mesmo: “ Uau, o que um belo presente acabamos de receber &" ;. Juntamente com os rótulos, foi uma carta com um filhote de cachorro bonito no canto pedindo doações com um envelope de retorno convenientemente anexado. Mais de 20% dos receptores de responder com uma contribuição para essas correspondências; mesmo que os rótulos nunca são usados.
próxima vez que você enviar uma correspondência ou uma carta de agradecimento a um cliente /cliente, considerar a inclusão de um presente simples, como uma caneta, marcador de livro ou abridor de carta. O resultado será melhores relações com os clientes e aumentar drasticamente as vendas; especialmente sob a forma de repetir negócios e referências.
Entrevistando perspectivas usando o
Lei da Reciprocidade Ao entrevistar uma fonte de referência ou potencial cliente, fazer perguntas que irão educar sobre a perspectiva e as suas necessidades. Uma pergunta que peço a todos os potenciais fontes de referência é o seguinte: “ O que é o maior desafio na sua empresa que você está enfrentando atualmente &" ;? O objetivo não é necessariamente para corrigir seu problema, mas para fornecer-lhes apoio através de um artigo ou remetendo-os para alguém que possa ajudá-los na sua área de desafio. Propositadamente procurar oportunidades para proporcionar informação que seja útil para outras pessoas.
A reciprocidade é uma base de confiança e uma base para poder legítimo. O princípio é que os outros vão retribuir em espécie com base na maneira como você tratou-os. O mundo dá-lhe o que você dá ao mundo
Reciprocidade isn &';. T sempre instantânea, portanto, a persistência é vital. Mesmo se você &'; ve encontrou-se dizendo: “ I &'; tentei isso e ele doesn &'; t &" ;, trabalho don &'; t desistir. No momento apropriado você vai colher uma safra. Ao compreender e utilizar o poder da reciprocidade, você pode melhorar seus relacionamentos e evitar erros que podem danificar permanentemente seus relacionamentos. Na vida e de trabalho, você recebe o que dá.
A True Story
Eu tinha um construtor que insistiu em usar apenas me a fazer o financiamento para seu projeto de condomínio. A top produzindo Realtor escreveu um contrato para si mesmo em uma das unidades e queria usar seu credor, em vez de trabalhar comigo. Este agente tinha um histórico de 20 anos com o seu credor atual e didn &'; t querem chance comigo fazendo o financiamento hipotecário. O construtor insistiu que o agente use-me como o credor e posso dizer-lhe, o corretor de imóveis ® não ficou nada satisfeito. Eu liguei para o corretor de imóveis ® e me apresentei. Pedi-lhe para chamar o seu credor para descobrir o que termos que ele iria oferecer o agente para fazer o seu empréstimo e gostaria de combiná-lo, não se preocupar com o quanto de lucro que eu estava fazendo. Durante o processo de empréstimo eu tenho que saber, aprendi a gostar e ganhar a confiança deste agente. Aprendi também que os desafios eram de que ele estava enfrentando em seu negócio.
Eu colocá-lo na minha lista de distribuição, enviou-lhe livros que eu senti que iria ajudá-lo com os desafios em seu negócio sem olhar para o negócio em troca. Demorou quase um ano e meio, quando, finalmente, eu recebi um telefonema que ele queria começar a trabalhar comigo. Ele agora é um dos meus melhores fontes de referência.
Pensamento
finais Será que o seu sistema de crenças se alinham com a Lei da Reciprocidade? Você está disposto a dar informações, idéias, e referem-se outros profissionais sem o benefício de receber? Reciprocidade funciona bem nas negociações e relacionamentos. Seja o primeiro a admitir e vem para o meio. Você &'; ll descobrir que ele traz para baixo a outra pessoa &';. Resistência s e, muitas vezes milagrosamente torna balcão com uma concessão de sua própria

Tom Ninness é Vice-Presidente /Gerente Regional de Produção de Cherry Creek Mortgage em Denver, CO . Ele também é o Presidente da Cúpula dos Campeões, Inc. e criador do “ O Dia 90 Journey to Seu sucesso de vendas &" ;, um plano de acção 90 dias poderoso para os profissionais de vendas. Para saber mais sobre a viagem e todos os que a Summit Campeões tem para oferecer, vá para www.90dayjourney.com, www.summitchampions.com ou entre em contato com Tom no [email protected] escritório:.. 720-221-4396
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