Como vender os benefícios do que você vende - Como você responderia - Por que devo usar Você

No ano passado eu estava no processo de vender minha casa e tinha convidado um número de agentes imobiliários em torno de me mostrar por que eles deveriam ser o meu negócio. O processo foi um abridor de olho e um que me deixou totalmente impressionado com alguns dos agentes que conheci. Eles estavam lá para me vender os benefícios de por que eu deveria colocar minha casa sobre o mercado com eles mas eles não poderia mesmo se vendem. Um Agente mesmo muito contente em me dizer: "Oh não, eu não sou um vendedor eu tento mostrar-lhes a casa e ficar fora do caminho." Considerando que ele estava pedindo um pedaço significativo do meu dinheiro para vender a minha casa, este Não era o que eu queria ouvir. Um agente fez um trabalho razoável de perguntar-me algumas perguntas boas vendas, enquanto caminhava ao redor da minha casa. Ela estava no topo da lista das minhas escolhas, mesmo depois de ela ter me disse que sua taxa foi de 1,5%. O agente mais barato estava perguntando 0,75%. Perguntei ao agente uma pergunta eu costumo perguntar a qualquer um que eu estou pensando em fazer negócios com e não parece ser uma escolha clara: "Por que eu deveria escolher você como meu agente imobiliário" Eu estava esperando que ela iria comprovar sua alta taxa com algo como:.

Temos um completamente novo sistema de marketing que significa que temos sido comprovada para obter 30% mais visualizações do que outros agentes nas críticas primeiras 2 semanas
Entendemos a escolha de um agente pode ser difícil e que há um nível de risco envolvido - geralmente com você. Por isso nós garantimos que, se não vender a sua casa no preço que recomendamos no prazo de 60 dias, em seguida, iremos cobrar nenhuma comissão.
Aqui é um relatório independente que mostra o tempo médio necessário para vender uma casa em sua área com outros agentes , é de 85 dias e as nossas empresas tempo médio é de 42 dias. O benefício para você é que são comprovados para vender mais rápido e, ao valor de mercado total -. Garantido

O que aconteceu depois foi o Agent tomando uma ingestão aguda da respiração, puxando algumas expressões faciais torturados, hesitando por cerca de um minuto e, em seguida, responder: ". Oh, OK, então eu posso fazê-lo em 1%" Isso não era o que eu queria tanto! Eu queria que ela me impressionar e inspirar confiança em mim que ela era a melhor opção disponível. Eu não estava à procura de um desconto - ainda !. Nesse ponto, ela foi a partir do topo da lista para o fundo. O ponto inteiro de que conto pessoal era para você pensar. - "Como eu poderia responder a essa pergunta?" Essa pergunta é a base do sucesso em qualquer negócio e, em qualquer posição de vendas. Eu ensino regularmente Vendas Cursos de Formação onde os delegados estariam procurando por mim para dar-lhes as palavras mágicas para dizer sobre as suas chamadas frias, conversas telefónicas e reuniões de vendas. Tenho medo de que essas palavras mágicas que irão garantir-lhe o negócio cada vez que não existem. Com demasiada frequência, não é culpa dos indivíduos como eles nunca foram mostrados quais são os benefícios de fazer negócios com sua empresa são. Sucesso de vendas é construído ao largo das costas de trabalho duro e preparação. Meus principais dicas para o sucesso são:

Elaborar uma lista de seu negócio e de cada produto e serviço que você oferece características e benefícios. Sim, eu sei que isso é de vendas 101, mas você realmente fazê-lo em seu negócio? Concentre-se nos benefícios para o seu potencial cliente /cliente. Aprenda a viver um "dia em seus sapatos '. Falar sobre eles - não você. Este é um dos únicos processos mais importantes em qualquer empresa, porque uma vez que este tem sido empreendido ele pode ser usado para a base de todos os seus materiais de marketing e apresentações de vendas

Use as seguintes ajudas para ajudá-lo. - vincular todos os recursos com a frase "o que significa que" isto é, DNA Vendas oferecer uma garantia incondicional em nosso treinamento de vendas (recurso), o que significa que se em algum momento você não sente que você está recebendo um significativo retorno sobre o investimento, em seguida, devolveremos tudo de seu investimento. Este meio (a variação) que não há absolutamente nenhum risco para você em tudo.

Obter uma pessoa em sua organização para jogar demônios advogado. É o seu trabalho para jogar um potencial cliente e perguntar: "Então, o quê ?. O que significa para mim?" para cada benefício oferecido. O mais difícil são os melhores resultados!

Tente começar cada frase com "Você se beneficia de ...", em vez de I /O.

Document os resultados deste processo e garantir que todos os novo membro da equipe sabe tão bem quanto eles sabem os seus produtos e serviços detalhes. O simples ato de fazer isso provou para fazer novas entradas mais eficaz em até metade do tempo que levou funcionários de vendas antes deste ser introduzido.

Certifique-se de que você faça este um processo contínuo e que todos os membros de sua empresa estão envolvidos.

Faça-lhe a parte de sua cultura de empresa que todos podem responder "Por que eu deveria usar você?". Cada membro da equipe deve ser capaz de articular isso e devem ser feitas regularmente para se certificar de que todo mundo sabe.

Uma vez que você ficou tão bom nisso que eles se tornem uma segunda natureza ter cuidado para não mais fazê-lo! Quando você ficar bom nisso a tendência humana natural é a de dizer a cada cliente em potencial ou cliente cada benefício fantástico que você tem a oferecer. Não faça isso! Limitá-lo às principais 2-4 benefícios que são relevantes para a pessoa. As pessoas não podem processar mais do que isso e os benefícios começam a perder o seu impacto.

Se você está tendo problemas para desenvolver algum fantástico, cliente focado respostas, por que não fazer algo radical. Pergunte aos seus clientes existentes porque eles continuam a fazer negócios com você. As respostas podem surpreendê-lo.

Muitos consultores de marketing e livros de texto de marketing defender o desenvolvimento de um USP. Isso é uma característica única de seu produto, serviço ou empresa que ninguém mais tem para oferecer. Acho que esses são fantásticos quando bem feito, mas são difíceis de desenvolver em muitas empresas. Na minha experiência com a minha consultoria e vendas de vendas treinar o próprio fato de que você e sua equipe pode articular o que é que você faz e por que eles deveriam usá-lo é provavelmente o melhor USP que você pode sempre desenvolver. Eu garanto que seus concorrentes não são tão grandes para ele
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