Os maiores vendedores Goof Faça quando se lida com perspectivas quentes

Eu sonho de perspectivas quentes que me ligar e dizer, “ Nós &'; ve coisas ouvidas boas sobre a sua empresa. Queremos tomar uma decisão rapidamente. Nós &'; re esperando que você pode nos ajudar &";.

Ocasionalmente minhas fantasias de vendas se transformar em realidade. Quando isso acontece, ele &'; é tão fácil ser seduzido por essa fruta low-entrega. Exteriormente, eu tento parecer calmo, fresco e coletado – um verdadeiro profissional. Mas por dentro, cada polegada do meu corpo quer gritar, “ Leve-me! Leve-me &";!

Ok. I &'; estou sendo um pouco dramático aqui, mas eu realmente quero fazer o meu ponto

It &';. É tão fácil ser tentado por essas oportunidades. E quando você ceder a essa tentação, você cometer erros fatais —. Aquelas que podem inviabilizar totalmente seus esforços de vendas e fazer você perder o negócio

É verdade, mas EMBARAÇOSO HISTÓRIA

Deixe-me dar-lhe um exemplo pessoal, para mostrar-lhe como é fácil ser pego neste sedução.

Há alguns anos, meu foco principal negócio estava trabalhando com grandes corporações no Minneapolis /St. Paul área quando eles estavam lançando novos produtos. Minha especialidade? Ajudá-los a reduzir o tempo de receita em introduções de novos produtos

I &';. D acaba de lançar SellingtoBigCompanies.com para ajudar as pequenas empresas a obter acesso ao meu conhecimento. Foi o meu novo bebê. I &';. D toneladas de tempo e muito amor investido para obtê-lo instalado e funcionando

Quando o telefone tocou naquele dia, eu respondi distraidamente. Mas quando o chamador anunciou que ele era da Southwest Airlines, eu bati a atenção. Ele &';. D sido em todo o meu novo site, ficou muito impressionado, e também muito interessado em meus programas de treinamento

A companhia aérea estava indo para estar colocando seus vendedores por meio de treinamento em um futuro não muito distante e estava avaliando suas opções. Quando perguntei quem mais ele estava olhando, fiquei muito feliz por ser incluído com as coisas grandes da indústria.

Mr. Southwest tinha dezenas de perguntas sobre o meu conteúdo, modelos de entrega, opções de treinamento remotos, aprendendo reforço e mais. Eu respondi cada um deles em detalhe glorioso

Quando ele pediu uma proposta, perguntei: “. &Rdquo Quanto tempo?; Quando ele respondeu que queria em dois dias, eu rapidamente concordaram.

A proposta que enviei a ele via e-mail coberto tudo o que tinha falado na nossa conversa, além de uma gama completa de opções de preços. Era uma obra-prima. Eu tinha grandes esperanças que esta oportunidade poderia ter o meu negócio a um nível totalmente novo.

Eu nunca ouvi do Sr. Southwest novamente. Mesmo que eu contato com ele muitas vezes, ele nunca ligou de volta.

lição aprendida

Foi a minha própria culpa. Eu erroneamente deixar minha própria ânsia de conseguir esse cliente marquês superam o meu senso comum.

A verdade é que eu realmente precisava do negócio naquele momento. Depois de passar muitos meses e muito dinheiro para criar SellingtoBigCompanies.com, eu estava correndo com pouco dinheiro. Eu deveria ter conhecido melhor, mas eu estava seduzido pela oportunidade.

Em retrospecto, eu não conseguiu descobrir se o Sr. Southwest foi apenas a explorar suas opções ou, na verdade, em fase final de tomada de decisão. It &'; s altamente provável que ele estava apenas fazendo o ex-

Se eu soubesse disso, eu nunca teria escrito uma proposta detalhada.. Em vez disso, eu teria focado em ajudar-lhe determinar o valor de negócios de fazer uma mudança. Eu teria usado a minha experiência para ajudá-lo a vender o conceito internamente e estabelecer critérios de decisão favorável à minha solução.

Uma e outra vez, eu vejo outros vendedores cometem erros semelhantes quando têm uma perspectiva quente na linha. Como eu, eles expor sobre suas capacidades e benefícios. Eles voluntariamente fornecer informações detalhadas e fazer toneladas de trabalho extra para criar propostas ou apresentações — qualquer coisa que os clientes querem

Enquanto que o coloca na “. &Rdquo agradável; categoria vendedor, ele &'; não é uma boa decisão de negócios para investir toneladas de tempo e esforço para conseguir um cliente fantasia. Também não ajuda os seus clientes potenciais tomar a melhor decisão para a sua organização

Se o Sr. Southwest foi realmente decidir em alguns dias, eu deveria ter abordado o fato de que eu era uma empresa pequena boutique que didn &';. T competir de frente com as grandes empresas que ele estava olhando.

Fazer negócios com me teria sido arriscado. Eu sabia. Mas eu não &'; t quer levá-la; Eu estava esperando que ele não iria o &'; t aviso

Eu estava tão cego pela oportunidade que eu estava disposto a fazer qualquer coisa que ele perguntou!. Foi delirante da minha parte. Wishful thinking. Esperançoso. Quando sentimos essa sedução, precisamos nos lembrar de que “ a esperança não é uma estratégia &";.

Enquanto perspectivas quentes pode ser a promessa de grandes salários, não &'; s muitas vezes muito que ainda precisa ser determinar se ele &';. sa bom ajuste para sua empresa

Don &'; t ser muito veemente. Em vez disso ser brutalmente realista. Separar a fantasia e avaliar suas verdadeiras chances. Traga-se as perguntas difíceis.

Por quê? Porque ele &';. É a coisa certa a fazer, tanto para você e sua perspectiva

—

Quer saber mais sobre as novas regras de venda para as perspectivas de loucos ocupado? Para obter quatro GRÁTIS vendas de aceleração de ferramentas e descarregue dois capítulos de SNAP venda, visite www.snapselling.com ou e-mail [email protected]
.