Migrando do Vendor um Parceiro

Assim, tem sido mais uma rodada de compressão dos preços. Muito doloroso! Eles querem mais barato e sua empresa tem a tarefa de proteger a margem de você. Para piorar a situação, a perspectiva chamou uma das piores coisas possíveis ¡ K um vendedor! Neste ponto, você provavelmente já decidiu que as vendas realmente não é divertido. Há esperança! Você pode visualizar todo o campo de jogo, alterando o seu estilo, a sua abordagem, e seu jogo.

Vamos olhar para dois restaurantes e iexcl; K McDonald e Morton. Quando você vai ao McDonald, você está lá porque você está com fome. Quando você vai para Morton, você quer uma experiência de jantar. Ofertas do McDonald valorizar as refeições. Morton oferece um alto custo de uma experiência de jantar à la carte. Se você está preocupado com preço, Morton não é para você. A experiência do McDonald envolve você encomendar uma refeição ea ordem é fornecido com rapidez e precisão para você. A pergunta de cada ordem no McDonalds é, "você gostaria de batatas fritas com que?" (Aparentemente, fritadas ir com tudo.) No Morton, a espera equipe fazer recomendações iniciais, ouvir o jantar, fazer recomendações adicionais com base no diálogo, terminar o recebimento do pedido, eo resultado final é uma refeição estelar. Embora ambos sejam bem-sucedidas restaurantes, esta é uma metáfora para a relação fornecedor /parceiro

Com isso em mente, considere estas definições cortesia de Websters.com ¡ K

Vendedor:. Alguém que promove ou . trocas de bens ou serviços por dinheiro
Partner: aquele que participa de uma relação em que cada membro tem um estatuto igual

Agora, considere estes ¡ K

Cliente:. aquele que adquire bens ou serviços
Cliente: um que depende da protecção de outro

Então, se você colocar isso em conjunto, os clientes têm fornecedores, mas os clientes têm parceiros. Vamos fazer um acordo, não vamos chamá-los de clientes mais e eles não vão chamar-nos vendedores, porque no final do dia, as pessoas realmente querem ser tratados como clientes. Os vendedores não têm clientes. Eu suspeito que isso não é excessivamente revolucionário para você, mas vamos contrastar a relação fornecedor /parceiro.

Os fornecedores de dados, mas os parceiros interpretar os dados, analisá-lo, e fazer recomendações. Por exemplo, se você estava tendo uma reunião de revisão do negócio e contou-lhes como muitos widgets e gadgets que eles compraram, você se comportou como um fornecedor. Se você perguntar-lhes por que o local no Missouri comprou 30% a mais do que o passado, você se comportou como um parceiro.

Os vendedores tomar decisões, parceiros perguntar por que razão eles querem o que querem. Fora do azul, você será solicitado a fornecer um serviço diferente do que você já forneceu ao seu cliente. O vendedor recebe-lo feito, e provavelmente muito rapidamente também. O parceiro faz perguntas para entender por que isso é desejado e determina a melhor forma de resolver o desafio do negócio na mão.

Os vendedores são reativos, ou até mesmo sensível, mas parceiros são pró-ativas. Muitas pessoas confundem vendas lidar com questões rapidamente como sendo um parceiro. No entanto, um verdadeiro parceiro olha para o negócio e faz recomendações antes desafios são vivenciados pelo cliente.

Os vendedores dar uma olhada estreita no mundo, mas os parceiros vêem o mundo em sua totalidade. Se você estava vendendo janelas e suas discussões focadas exclusivamente nas janelas, e seus benefícios e funcionalidade, você funciona como um fornecedor. Se você discutir toda a casa em conjunto com o "como" a compra janelas está relacionado, você se comporta como um parceiro.

Os vendedores perguntar para o negócio, mas parceiros compartilham sua perspectiva das sinergias que foram identificados e perguntar como colocar um casamento juntos. Uma das minhas perguntas favoritas do fornecedor é, "o que vai demorar para começar seu negócio hoje?" Houve uma lição que eu aprendi em uma idade muito jovem quando se utiliza uma abordagem similar. Eu estava vendendo para alguém e nós oferecido um ponto de venda de incentivo para a compra na visita inicial. Depois de apresentar isso, o homem se levantou e disse que se o negócio não é bom amanhã, não é bom hoje. Era mais de 17 anos atrás, mas lembro-me como se fosse ontem. Ninguém quer ser vendido. Expressões de vendas banais criar a aura fornecedor.

Os vendedores fazem vendas, mas parceiros formular relacionamentos mutuamente benéficos. Isto é tudo sobre matchmaking que será mais explorada.

No filme "Penetras Bons de Bico", o verdadeiro amor é definido como reconhecimento do seu contraponto em outra da alma. Não seria ótimo se as relações com clientes trabalhou da mesma maneira? Bem, eles podem e fazem. Quando parcerias verdadeiros negócios são formulados, ambas as partes crescer como resultado. Em essência, um mais um é igual a quatro. Mas como você encontrar uma correspondência?

Como uma pessoa de vendas, é tudo sobre a mentalidade. Se você acordar todas as manhãs com o objetivo de vender algo a alguém, a probabilidade de que você vai formular uma parceria é provavelmente igual ou menor que zero. Sua mentalidade é de cerca de tráfico de suas mercadorias, sem entender e resolver problemas de negócios. Parcerias de negócios se reúnem, identificando as sinergias entre as organizações, resultando em forte benefício para ambos.

A mentalidade de um casamenteiro é muito diferente do que a do vendedor tradicional. Matchmakers acordar todas as manhãs com o objetivo de encontrar laços comuns com parceiros de negócios. Pense em Velcro. Quanto mais apertado for o vínculo entre as duas superfícies, mais difícil se torna separá-los. Assim, a parceria de negócio ideal é criado.

Mas o que é preciso para fazer isso também? Primeiro, você tem que dominar a sua metade da equação. Você precisa saber todos os bits de que sua empresa faz e que o público certo é por isso. Você precisa entender os desafios do setor e questões que impactam seus usuários. As melhores pessoas de vendas são muitas vezes vistos como especialistas da indústria, porque eles entendem as questões pertinentes que impactam sua clientela. Eles investiram tempo para estudar e aprender o que é importante para a sua clientela e masterizado esses elementos. A maioria das pessoas de vendas nunca faço isso. Eles continuam a repetir o mesmo mantra de vendas chato uma e outra vez. "Posso ter o seu negócio, por favor?"

O segundo componente é a capacidade de fazer perguntas-chave do potencial parceiro comercial e sintetizar as informações. Lançamento de perguntas no ar e falhando em processar a informação é um erro comum. Ao se preparar para a reunião, você deve saber o que perguntas que fará e as possíveis respostas que você pode ouvir. Você pode, então, preparar a direção apropriada para a conversação com base nessas respostas. Outro erro comum é fazer perguntas que têm pouco ou nada a ver com matchmaking. Há apenas tantas perguntas que alguém vai tolerar em uma sessão, e em sua totalidade. Portanto, você precisa perguntar os mais relevantes. Mais uma vez, a preparação adequada de sua parte vai ajudar você a evitar essa armadilha.

Como um vendedor, há uma série de coisas que você pode fazer para estabelecer parcerias em vez de relacionamentos com fornecedores.

„ X Aprender e entender as capacidades da sua empresa para que você possa articulá-los claramente Restaurant „. X Estudo da indústria em que está Torne-se bem versado sobre os problemas que afetam os usuários de seu produto ou serviço.. Art „ X Faça perguntas globais para entender a perspectiva global e direção da empresa, e não apenas em relação à sua solução Restaurant „. X Analisar os dados do seu cliente. Faça perguntas deles e fazer recomendações com base nas respostas Restaurant „. X Foco no jogo de tomada, não vendendo Restaurant  .;