Qual é o plano?

No outro dia eu estava trabalhando no ginásio quando um cara me pediu para manchá-lo no supino. Para aqueles que não estão familiarizados com o termo "local", que significa assistir e auxiliar o levantador se eles precisam de ajuda. Claro, eu concordei em fazer isso. Como é habitual quando detectar, perguntei-lhe quantas repetições (número de vezes que o levantamento de peso) que planejava fazer. Ele olhou para mim muito intrigado e disse que não sabia. Com humor, eu segui que, com perguntando se ele esperava fazer isso uma vez ou cem vezes. Ele riu e disse que seria mais do que uma, mas não tenho certeza quantos ele iria fazer além disso.

Ele começou o elevador e realizadas três repetições. Perguntei-lhe se ele sentiu que era um bom conjunto. Ele estava feliz com seu desempenho? Será que ele conseguir o que ele se propôs a fazer? Ele disse: "Sim, acho que sim." Voltei para o meu treino perguntando como ele poderia determinar se ele conheceu seu objetivo. Se você não tem um objetivo, como você pode determinar se você conseguiu isso?

Esta experiência me fez lembrar de uma época em que eu fui para Chicago em uma chamada com um dos meus representantes de vendas. Antes da reunião, o representante de vendas, seu empresário e eu nos encontramos em um café. Durante o café, eu perguntei ao representante de vendas de imaginar que era agora uma hora e meia mais tarde. A reunião terminou e estávamos de volta sentado na mesma debriefing café na reunião. Eu perguntei o que eu pensei que era uma pergunta justa da rep. Perguntei-lhe: "Esta foi uma grande reunião, se o que aconteceu?" (By the way, esta é uma das minhas perguntas favoritas para pedir de representantes de vendas.) Eu recebi um olhar vazio e, finalmente, um pedido de ajuda. Lembre-se, nós éramos quinze minutos de estar na frente de uma perspectiva e claramente não havia plano de jogo.

Nós conversamos por alguns minutos e desenvolvemos nossas métricas de sucesso para esta reunião. Com os identificados, desenvolvemos o nosso plano de jogo para atingir os nossos métricas de sucesso. Muitos de vocês estão pensando que uma reunião bem sucedida é definida como sendo premiado com o negócio. Você estaria certo se era esse tipo de reunião. No entanto, esta foi uma segunda chamada em um ambiente de negócios em que o processo de compra é tipicamente doze a dezoito meses. Neste ambiente, outras métricas de sucesso são necessários para cada etapa do processo.

A definição de métricas de sucesso lhe permite formular um plano de jogo para a sua reunião. Se você sabe o que você precisa para realizar, o roteiro torna-se muito claro para o que você precisa para alcançar. Se a sua métrica de sucesso é definido como seu ter uma visão abrangente de seus desafios com o seu provedor atual, você pode preparar perguntas que irão expor os seus desafios. Se a sua métrica de sucesso é reunir todos os dados necessários para montar uma proposta de preços, o plano de jogo é fazer todas as perguntas necessárias para criar uma solução para essa perspectiva.

Do ponto de vista de uma perspectiva, eles não têm tempo ou tolerância para as pessoas de vendas que aparecem em sua porta e fazer perguntas inúteis para uma hora. Eles estão ocupados e muito sensível sobre seu tempo. Se eles aceitarem um encontro com uma pessoa de vendas, eles esperam que as vendas pessoa a chegar de ter feito sua lição de casa sobre a sua empresa e com uma abordagem de foco do laser para a reunião. Lembre-se, as vendas é uma profissão. Eles esperam uma experiência profissional.

Outra vez comum quando as pessoas perdem a sua forma de venda é quando eles são notificados de que eles são um dos finalistas para uma oportunidade e são convidados a entrar para uma apresentação. Em essência, eles são informados de que eles são parte de um punhado de provedores que estão a ser consideradas para o negócio. A resposta típica é dizer "Great!" quase como Tony the Tiger. Eles desligar o telefone, fazer a dança feliz, e enviar um email para seu gerente dizendo-lhes que eles fizeram a lista de finalistas. Não há nada de errado em ser animado ao ouvir a notícia. Você provavelmente já trabalhou duro para chegar a este ponto. No entanto, você não pode descontar o cheque comissão ainda. Como você pode desenvolver um plano de jogo para esta reunião, se você não sabe quem vai estar na sala, o que é importante para eles, ou até mesmo por que você fez a lista dos finalistas?

Recentemente, um colega contou-me uma história sobre sua experiência como um dos finalistas. As perguntas RFP que a perspectiva tinha fornecido faltava foco. Não estava claro o que eles estavam esperando para realizar, selecionando um novo provedor. Ela ligou para o Agente de Procurement e começou a fazer uma série de perguntas sobre seus objetivos e metas. O Agente de Procurement disse que ela era a pessoa apenas as vendas para contatá-los e pedir a estas perguntas. O Agente concordaram que o RFP não tinha uma orientação e não conseguia entender como os outros finalistas selecionados poderia preparar. Escusado será dizer que esta pessoa de vendas ganhou o negócio. (Precisa de ajuda para montar um plano de jogo quando você é um finalista, envie-me um email e eu vou enviar e-mail de volta uma lista de verificação que irá levá-lo à vitória.)

Pergunte a qualquer pessoa bem sucedida como eles se tornaram sucesso. Eles vão te dizer que eles tinham uma visão e desenvolveu um plano de jogo para alcançar essa visão. As vendas não é diferente. Conheça os seus métricas de sucesso e desenvolver seu plano de jogo para alcançá-los Restaurant  .;