The Edge Ganhar

Milhares de horas e milhões de dólares foram gastos estudando os vendedores mais bem-sucedidos em nossa sociedade.

Milhares de horas e milhões de dólares foram gastos estudando os vendedores mais bem-sucedidos em nossa sociedade. Eles foram entrevistados de forma exaustiva, assim como os seus clientes, colegas de trabalho e gerentes. Hoje sabemos mais sobre o que é preciso para você ser um dos melhores no negócio do que jamais conhecera antes. E a coisa mais importante que aprendi em todos esses estudos é que a venda é mais psicológico do que qualquer outra coisa.

A Chave para o High Performance
Um dos conceitos mais importantes já descobertos no campo do desempenho humano é chamado o "conceito de ganhar vantagem." Este conceito ou princípio, afirma que "pequenas diferenças na capacidade pode se traduzir em enormes diferenças nos resultados." O que significa é que, se você se torna apenas um pouco melhor em certas áreas críticas de venda, que pode se traduzir em enormes aumentos nas vendas. Na verdade, você pode estar à beira de um grande passo em frente em seus resultados de vendas, neste exato momento apenas aprendendo e praticando algo novo e diferente para o que você fez antes.

Se um cavalo vem em primeiro por um nariz, ganha dez vezes o dinheiro do prêmio do cavalo que vem em segundo lugar, mesmo que a diferença é apenas um nariz, ou talvez um par de polegadas, em um photo finish.

Pequeno Diferenças significar grandes recompensas
isso significa que o cavalo que ganha por um nariz é dez vezes mais rápido do que o cavalo que vem em segundo, por um nariz? Claro que não! É o cavalo que ganha por um nariz duas vezes mais rápido, ou cinqüenta por cento mais rápido, ou dez por cento mais rápido? A resposta é "não" a todas elas. O cavalo que ganha apenas um nariz mais rápido, mas se traduz em dez vezes o dinheiro do prêmio.

Obter 100% da Comissão
Da mesma forma, o vendedor que recebe a venda para si mesmo e sua empresa recebe cem por cento do negócio e cem por cento da comissão. Será que isso significa que o seu produto é cem por cento melhor do que o da concorrência, ou cem por cento mais barato?

O fato é que o produto não pode mesmo ser tão bom e pode custar ainda mais do que a de o concorrente, mas o melhor vendedor recebe a venda, no entanto. A pessoa que recebe a venda, é na maioria dos casos, não muito melhor do que a pessoa que perde a venda. Ele ou ela simplesmente tem a "vantagem competitiva", e que se traduz em cem por cento do negócio.

Exercícios de Ação
Agora, aqui estão duas coisas que você pode fazer imediatamente para colocar essas idéias em ação.

Em primeiro lugar, identificar as coisas importantes que você faz em cada venda, desde prospecção ao fechamento, e pensar sobre o que você poderia fazer para melhorar em cada área.

Segundo, selecione uma área específica onde você sente que você é fraco e fazer um plano para se tornar absolutamente excelente nesta área. Esta decisão só poderia mudar a sua carreira

The Psychology of Selling

 
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