Gerenciar sua Pipeline

A maioria de nós detesto essas avaliações semanais 1-1 gasoduto com nossos gerentes. Por quê? Porque na maioria das vezes, o gerente está chamando você no tapete para explicar por que este negócio não foi fechado, ou por que esse negócio não progrediu, ou por que esses acordos foram perdidos. Ou, pelo menos, nós pensamos que ele é. Mas em um sentido estas reuniões são boas para nós - eles nos disciplina para ir de nossas perspectivas de as respostas às perguntas que sabemos que vai ser perguntado. Ao fazê-lo, desenvolvemos a boa prática de sondagem - de não só saber o que está acontecendo com as promoções, mas por quê. Somente quando entendemos por que as perspectivas são ou não estão fazendo as coisas que eles precisam fazer a fim de avançar na direção de uma compra que podemos tomar medidas para ajudá-los a chegar lá, e no ritmo que gostaríamos. Ou decidir que a oportunidade não é realmente uma oportunidade, e cessar a persegui-lo.

Uma boa gestão de pipeline é fundamental para fazer ou superior a sua quota. A maioria de nós pensa sobre gestão de pipeline como trabalhar ofertas existentes e adicionando novas (prospecção). É - mas também envolve a remoção de ofertas que têm uma pequena chance de fechamento. Os grandes vendedores são mestres de tanto alocar tempo entre trabalhar de forma otimizada ofertas existentes e prospecção de novas oportunidades e determinar quando uma oportunidade não mais merece uma alocação de tempo. O último é uma das decisões mais difíceis que você tem que fazer como um vendedor - mas ser disciplinado o suficiente para fazer essa chamada, e saber como determinar se você deve são vitais para o seu sucesso

Portanto, esqueça por um. momento o que sua manjedoura quer saber sobre seus negócios (ou o que você acha que ele quer saber). O que você quer saber? Quais as informações que você achar útil para determinar se um acordo tem potencial, ou deveria ser abandonado em favor de outros com maior potencial? Tudo depende de onde você está no ciclo de vendas. Oportunidades que estão na extremidade da frente do processo de vendas são as mais incerta. Boa gestão de pipeline começa rigorosamente qualificando estes - não deixe ninguém em permanecer em seu pipeline que você sente vai acabar simplesmente sangrando você de seu tempo e você ordenha para obter informações, mas que não têm nenhuma intenção (ou autoridade, ou de urgência, ou dinheiro) para comprar o que você está vendendo (pelo menos não de você). Para garantir que você está deixando em apenas prospects qualificados e não pneu-kickers, tentar desqualificar-los - essencialmente forçando-os a provar-lhe por que você deve investir tempo com eles (para um exemplo de como você pode usar a desqualificação para garantir que tem uma robusto gasoduto cheio de apenas clientes qualificados, e-mail me no [email protected]). Os que não passam Muster - que não podem convencê-lo de que eles são uma perspectiva legítima - tirá-los de seu pipeline. Rápido! O tempo que você não salvar desperdiçá-lo sobre elas é o tempo que você pode usar para trabalhar, outros clientes qualificados por meio do pipeline.

A parte mais difícil de manter um robusto gasoduto é determinar se você deve permanecer no jogo ou dobrar seus cartões e passar para pastos mais verdes, com ofertas que você se qualificaram, mas que não parecem estar indo em qualquer lugar . Para tomar essa decisão, avaliar cada oportunidade de fazer estas perguntas:

* Será que a perspectiva permanecer engajado, ou você encontra-se a persegui-los

* Será que eles honrar os compromissos que fizeram para? você, ou eles explodi-los fora?

* Se houver vários jogadores envolvidos na decisão, você foi apresentado a eles, ou é a sua one contato recusando-se a fazê-lo?

* é o seu principal contato defender a sua causa, ou não?

* Tem o negócio foi preso em uma determinada fase do ciclo de vendas para uma enorme quantidade de tempo, em comparação com normas históricas?

Se as respostas a estas perguntas são geralmente "não", você precisa ter uma discussão franca e direta com o seu contato a respeito de onde você está no negócio. Muito provavelmente, você está perdendo, então você precisa saber - agora. Se você for bem sucedido em conseguir que a perspectiva de admitir que você não está na liderança, e pode levá-lo a revelar-lhe a razão (s) por isso, você tem uma oportunidade para reverter a situação. Solicite uma reunião; se você está concedeu-lhe, o negócio é digno de permanecer no pipeline; você ainda está vendendo. Se não for, você deve considerar fazer a difícil decisão de removê-lo do pipeline.

AÇÃO ITEM

Dê uma olhada em seu pipeline atual. Para cada oportunidade que ainda não é qualificado, tentar desqualificar a perspectiva em sua próxima chamada. Se você está convencido a perspectiva é genuíno, mantê-lo. Se não, deixá-lo saber (diplomaticamente, claro) que o próximo passo é a sua; você não vai ser chamado novamente. Para oportunidades que foram qualificados, pergunte-se a série de perguntas abaixo. Para os que você está tendo problemas para avançar, sem dúvida você vai obter um ou mais "nãos". Pegue o telefone imediatamente e tem que falar com o seu contacto e descobrir onde você está. Se você receber uma resposta insosso, pergunte para o próximo passo definitivo para ambas as partes. Dependendo da resposta que você começa, você saberá com certeza se essa oportunidade deveria ficar ou ir. E ser capaz de defender com segurança o seu raciocínio ao seu gerente

Bom venda Restaurant  .!;