Vender o valor de obter resultados

Venda de Valor: A Fundação New Obrigatório para Organizações Crescimento-Minded e Indivíduos
Tem certeza que você &'; re proporcionando valor para seus prospects e clientes? Mesmo que a sua resposta é um enfático sim, você pode querer dar uma olhada. De acordo com minha experiência, sessenta por cento de todas as empresas sentem que eles aren &'; t recebendo o valor verdadeiro de seus fornecedores. Esse número quase certamente inclui alguns de seus clientes. O perigo é que você pode estar assumindo que a culpa recai sobre eles - talvez ele &'; s um problema de implementação ou talvez eles &'; re frustrantemente cego para o valor que você pode ver nas soluções que oferece. De qualquer maneira ele doesn &'; t importa.

Valor realmente está nos olhos de quem vê. Se a sua perspectiva pode &'; t perceber o valor que você fornece, ele doesn &'; t existe. Percepção é realidade quando se trata de valor de venda. A diferença entre a “ valor percepção &"; ea realidade muitas vezes pode ser rastreada até a disfunção cross-funcional, um termo que significa, basicamente, as equipes não estão trabalhando juntos, ou ainda pior, eles podem estar em conflito uns com os outros. Questões reais s; (vendas, pré-vendas, pós-vendas, marketing, R & D, etc.) Por exemplo, R & D cria novos produtos que têm pouca conexão com a perspectiva &'. Comercialização gera leads, mas não é considerado responsável pela qualidade. Os vendedores meramente “ presentes &"; soluções em vez de procurar informações relevantes sobre o que o prospeto &'; s necessidades reais são. Eles muitas vezes “ prematuramente elaborar &"; características e benefícios aos clientes potenciais. Na confusão, os clientes padrão para o menor denominador comum - o preço - o que eles entendem. Quando vários departamentos estão operando em diferentes páginas, empresa &'; s proposição de valor é muitas vezes diluído no momento em que atinge a perspectiva. O cliente percebe, com ou sem razão, que o valor que está sendo oferecido simplesmente isn &'; t lá, ele isn &'; t único entre as soluções alternativas, ou eles duvidam que eles vão receber o valor que está sendo prometido - que leva ao que é conhecido como comoditização. Empresas em última análise, ver as suas margens de corroer como preço torna-se a força motriz do cliente &'; s decisão. Para fechar esse valor gap, as organizações devem:

a) Fazer a equipe de vendas aprender como se relacionar com o nível executivo no início do ciclo de vendas e ter um interesse sincero na compreensão das questões
<. p> b) Assegurar que todas as relações a este nível deve ser desenvolvido com respeito mútuo. (www.MutualRespect.net)

c) Entregar resultados óptimos, capazes de alavancar o valor para o nível mais alto da perspectiva &'; s de negócios,

d) Certifique-se de que as perspectivas de ter identificado e comprou o melhor resposta para os seus problemas, e

e) Fornecer estratégias de implementação da solução e do realce do valor que permitem que as perspectivas para alcançar o valor que eles previam.

Para atingir este objetivo, a empresa deve acabar com disfunção departamental e vendas. Deve substituir o “ custo foco de corte &"; com “. &valor foco criação" Em outras palavras, a criação e valor de venda deve tornar-se todos &'; s responsabilidade. Construir uma cultura em que a criação de valor está na vanguarda de todos &'; s mente. Você deve efetuar mudanças radicais em quatro áreas de sua empresa: R & D, marketing, vendas e serviço ao cliente. Aqui estão algumas sugestões para você começar:

R & D: Comece com um problema do cliente tangível e convincente. Quando R & D é isolado de clientes, ela pode desenvolver produtos com base em suposições equivocadas sobre o valor. As chances são estes pressupostos poderiam ser inconsistente com o cliente &'; s perspectiva. No momento em que uma empresa descobre o desconecta, tempo e dinheiro foram perdidos. As organizações devem olhar através dos olhos de seus prospects e clientes e desenvolver produtos e serviços que atendam suas necessidades, mas você deve validar constantemente seus pressupostos de valor. Crescimento organizações devem assegurar que pensam que podem converter a nossa suposição de valor em valor alcançado pelos seus prospects e clientes. Não existe tal coisa como uma solução sem um problema. Perspectivas podem não estar cientes do problema que os endereços de solução (que é um desafio de marketing), mas não deve ser um problema real com sintomas físicos. Para ser consistentemente bem-sucedida, as soluções que os vendedores definem como oportunidades deve estar intimamente ligado a questões perspectivas reais. Uma oportunidade sem um problema é uma contradição em termos e um desastre em formação

Vendas Messaging:. Você tem sua solução, que foi projetado para resolver um problema que seus prospects e clientes estão enfrentando atualmente, ou será experiência. Em seguida, você precisa criar sua mensagem com base em uma compreensão completa do que problema e sua solução. As mensagens podem ser comunicadas no “. &Rdquo presente negativo; Eles poderiam dizer, em essência: Estes são os sintomas do problema que você possa ter, e se você está percebendo esta evidência, podemos ter a solução. Este tipo de mensagem prepara a prospecção de um diagnóstico, uma caixa de diálogo, em vez de uma apresentação. Cada um crescimento bem sucedido ocupado organização deve ter uma linguagem comum, a abordagem de vendas e mensagens de todo mundo segue. Não há tempo ou paciência para hoje &'; s mercado para um “ torná-lo até que você vá abordagem &" ;. A abordagem deve ajudar os vendedores através do processo de diagnóstico que é usado no desenvolvimento de soluções, previsão e controle da conta.

Selling: Ensinar a arte de conversas investigativas. Tradicionalmente, um vendedor &'; s objetivo tem sido para fechar a venda, para obter a ordem assinada, para acertar os números, para trazer no negócio … para ganhar. Empresas que empregam o Pro Quo abordagem de vendas Quid (www.salesbuilders.com) têm o mesmo destino digamos em mente, mas nós ensinamos os profissionais de vendas para trabalhar mais como médicos. Eles oferecem serviços de diagnóstico de alta qualidade, prescrever e tratar de forma responsável, e tentar garantir a saúde ideal para a sua “ pacientes &"; (as perspectivas). Isso significa que seu foco está em uma decisão de alta qualidade — se essa decisão é comprar ou não comprar. O Pro Quo processo de vendas Quid é um modelo para hoje &'; s abordagem para a construção de valor através do processo de vendas. It &'; s fácil ver por que os vendedores se tornar jogadores-chave em ambas as equipes: os seus próprios e as suas perspectivas e ' ;. As organizações precisam de uma equipe de “ &" Vendas Médicos ;. Não só eles são defende as suas perspectivas (em vez de adversários), mas também promover sua própria empresa &'; s causa por capina perspectivas que aren &'; t qualificado

Atendimento ao Cliente: Mantenha um olho de águia sobre questões iminentes. . Profissionais de atendimento ao cliente precisa garantir que os clientes atingir os resultados valiosos que eles anteciparam quando compraram as soluções organizações. Isso significa não apenas resolver as questões que surgem, mas, na verdade, observando e diagnosticar problemas que os clientes don &'; t perceber que eles têm. Eles têm os sintomas observáveis, mas eles não estão associando-os com a organização &'; s soluções. Você pode ver a viabilidade desta situação quando você considera que o serviço /apoio as pessoas são muitas vezes o mais próximo do cliente e, portanto, bem posicionada para diagnosticar oportunidades de soluções. Mais uma vez, como a cola que mantém todo o processo em conjunto, o marketing pode capitalizar sobre esses valores, e, na maior parte inexplorado recursos, através da criação de canais para esse feedback. Esses mecanismos de feedback ligue a extremidade da cadeia de valor de volta para o seu início. A informação que &'; s capturado por funcionários de atendimento ao cliente realmente flui de volta para o processo de desenvolvimento sempre em evolução mensagem de valor da organização. Assim, a conclusão de uma volta em torno do ciclo torna-se o ímpeto para outro.

Pense em como você responderia a um provedor de solução que trouxe esses recursos à sua porta. Um recurso com esses recursos poderiam, sem dúvida, fazer um grande impacto sobre o desempenho do seu negócio e seu sucesso pessoal. Eles não só garantir que você selecionou a melhor solução para o seu suado dinheiro, mas eles também iria ajudar a alcançar uma implementação bem sucedida, ajudá-lo a quantificar e maximizar o retorno sobre seu investimento, e, finalmente, assegurar a sustentabilidade do seu negócio otimizado desempenho. Este recurso soa como um parceiro de negócios altamente valorizada, uma fonte de vantagem competitiva contínua. Isn &'; t esta a posição que todos nós queremos ocupar em suas perspectivas e' e os clientes &'; mentes? Visite www.Salesbuilders.com para aprender sobre a abordagem Quid Pro Quo vendas que tem sido ensinado em dez países com resultados insuperáveis ​​Restaurant  .;