Três classes de objeções de preço

Objecções aos preços são os mais freqüentes de todas as objeções. A capacidade de atender estes com sucesso é um bem valioso, e venda eficiente é impossível sem ele. É tão importante que cada gerente de vendas deve tomar esforços especiais para ver que cada membro de sua força de vendas é capaz de cumprir com êxito objeções de preço

objeções aos preços podem ser divididos em três classes:.

1. Aqueles que não são feitos pelos clientes a partir do ponto de vista do valor, mas que os preços são mais elevados do que eles podem dar ao luxo de pagar. Estes clientes desejam um grau mais barata de produtos.
2. Aqueles que são feitos exclusivamente para fins de argumentação. Muitos clientes pensam que é seu dever fazer muitas objeções no curso de compra, e suas objeções mais freqüentes são a preço.
3. Essas objeções que são feitas com toda a sinceridade. Os clientes objeto porque, sinceramente, que os preços são demasiado elevados para os produtos. Eles são sinceros em suas objeções, e acreditar no que eles estão dizendo.

Quando uma reclamação é feita ao preço, você deve ser capaz de dizer a que classe ele pertence. Se os produtos são muito caros, você deve ser capaz de ler isto, e para julgar o que o cliente é capaz e disposto a pagar.

Muitos vendedores não pode dizer esse tipo de objeção de preço, e continuar com argumentos para provar que o preço é satisfatória do ponto de vista da qualidade. Esta não é a causa da objeção feita, eo cliente sabe disso.

Se o cliente pode dar ao luxo de pagar o preço mais elevado, em alguns casos, você pode ser bem sucedido. Se este for o caso, você deve conhecê-lo, e continuar o plano de venda com isso em mente. Por outro lado, se o cliente não pode dar ao luxo de pagar o preço mais elevado, a venda está perdido.

Grande número de vendas pessoas não são capazes de distinguir entre essas duas classes de clientes, e eles se perguntam por que eles são não mais bem-sucedido

Deixe-me dar um exemplo

Recentemente, eu estava comprando um Valentine &';.. s dia presente para minha esposa em uma grande loja de varejo, onde eu testemunhei uma conversa entre o cliente e uma vendedora.

A vendedora mostrou a um cliente um belo vestido com um preço mais elevado. O cliente disse que o preço era demasiado elevado. A vendedora pensei que ela significava que não havia um valor no vestido preços mais elevados. Argumentos foram usadas para provar que o preço não foi muito alta considerando a qualidade do vestido.

O cliente repetiu que o preço era muito alto, e acrescentou que ela queria ver algo menos caro.

A vendedora, mesmo assim, não entendia o motivo da objeção, e continuou com argumentos para mostrar valor. Eventualmente, o cliente saiu sem comprar. A vendedora perguntou por que ela não fazer a venda.

Se ela tivesse sido capaz de ler a natureza humana, ela poderia ter dito que a objeção foi porque o preço era mais alto do que o cliente poderia pagar. Sendo este o caso, a venda em circunstâncias normais teria sido feito se a produtos de menor valor tinha sido mostrado.

Na próxima vez quando você ouve uma objeção de preço a partir de suas perspectivas, tente entender que a classe deste três esta objeção pertence e de tentar manipulá-lo corretamente Restaurant  .;