A necessidade qualificado

A menos que você está no topo de 2% dos profissionais de vendas em todo o mundo é muito difícil para criar necessidade. Somente aqueles que são capazes de fazer perguntas que emergem a necessidade subliminar e então desenvolver essa necessidade em falta será capaz de fazer essa venda.
Pessoas

vendas devem encontrar outras formas de identificar necessidade por meio de questões que estabelecem a necessidade qualificado . Meramente ter a perspectiva nos dizer que ele tem uma necessidade não identificam sempre a necessidade real. O que realmente deve fazer é sondar com perguntas que surgem a necessidade por trás da necessidade. Isso é o que é referido como a necessidade qualificado. Perspectivas geralmente indicar a sua necessidade, mas a menos que possamos detalhar um pouco mais, não seremos capazes de descobrir a necessidade refinado, que se claro é a necessidade qualificado.

Por exemplo, você está vendendo carros. O suspeito aparece no lote, você se aproximar e perguntar-lhes o que eles estão interessados ​​em. Eles dizem 'um sedan de quatro portas'. Mas quando você vê o que eles estão olhando para você notar que eles estão olhando para um modelo de carro esportivo. Você rapidamente calcular a diferença entre o que eles disseram eo que eles estão olhando. É claro que há uma ampla propagação e você sabe que algo não está certo com esta imagem.

Você tem uma escolha aqui. Você pode começar a exaltar os benefícios desse rolamento conversível atrevido pela estrada com a parte superior para baixo e ajudar o comprador ver o quão bom eles se sentem sobre eles mesmos e da forma como os outros condutores que se embasbacar com inveja para eles. Ou você poderia sondar para ver por que o que eles disseram que estiver interessado em [o sedan de quatro portas] eo que eles estão babando em cima são diferentes.

Você pode apostar a fazenda em um presente. Mais vendas nunca acontecem porque as vendas pessoa não dar o passo para determinar a distância entre o que se diz eo que se quer dizer. Francamente, eles não conseguiram qualificar a necessidade.

Será que você se surpreenda ao saber que com algumas perguntas bem escolhidas você poderia descobrir por que eles estavam olhando para o conversível elegante, mas dizendo que queriam um sedan?

Como sobre estas perguntas para abridores
• Você tem uma família? Em caso afirmativo, quais são as idades das crianças
&bull?; É este carro só para você ou é um veículo para você e sua esposa
&bull?; Você acha que sua esposa iria negociar com você de vez em quando, ou seja, você começa a van e ela recebe o carro esporte?

Não vai demorar muito antes que define a realidade em. Ele está sonhando com algo que ele deseja, mas não precisa. Ele precisa de um sedan de quatro portas. Você pode imaginar a reação da esposa, quando ele chega em casa em sua auto fantasia de meia-idade e ela estava pensando em praticidade? Se você já teve uma venda desprendeu, aposto que o que a perspectiva disseram que queriam eo que eles realmente precisavam não eram os mesmos. Portanto, é recomendável que você crie e prática de fazer perguntas relacionadas ao seu próprio produto ou serviço, a fim de determinar a necessidade qualificado com seus clientes potenciais.

O nosso trabalho como pessoas de vendas é determinar o que o prospeto diz que eles querem é realmente a coisa certa para eles. Esta é assegurada quando a venda é feita, a papelada e pagamento são recebidos, sua perspectiva vai mostrar uma sensação de alívio que você ajudou a tomar a decisão certa. Se você já fechou uma venda e observou um olhar preocupado no rosto do comprador, você precisa perguntar-se por que o olhar preocupado? É este venda um sólido?

Basta lembrar isso. Se a perspectiva diz que isso é o que eles precisam de seu trabalho é para se qualificar essa necessidade. Ao fazê-lo você vai descobrir o produto ou serviço que eles realmente necessitam, em oposição ao que eles querem ou desejo Restaurant  .;