*** C-Nível de Vendas Formação Dica 21- Eliminar Preço Baixo diferenciando

Sua apresentação requer dois componentes-chave para ganhar. O primeiro é o de mostrar a sua perspectiva você pode dar-lhe o que ele /ela quer. A segunda é descrever como você pode fazê-lo melhor do que qualquer alternativa. Melhor em uma área de importância para alguém vale mais dinheiro. Tenha em mente, não fazer nada é uma alternativa e muitas vezes, o seu maior concorrente.

Mostrando você &'; re a melhor das opções disponíveis é chamado diferenciação. Você separar-se, sua empresa e /ou a sua solução das outras.

Muitas pessoas lutam com vendas diferenciação. Eles sentem que seu widget é basicamente como os concorrentes &' ;. Com os serviços, eles sentem o cliente pode fazê-lo tão bem a si mesmos. Mas cada empresa tem singularidade que deve ser utilizado como diferenciadores.

Por exemplo, a sua empresa tem você. Sim, seus concorrentes têm seus vendedores, mas eles don &'; t ter você. Que &'; s único. Sua empresa tem feito 12 instalações semelhantes a esta. 3 ter sido na mesma cidade, e dois foram no mesmo setor. Seu concorrente pode ter feito alguns, talvez mais, talvez menos, mas não tem seus números. A lição deste exemplo é o de quantificar. Que o distingue.

Quantificar é como pintar um quadro colorido. Números são vivas e crível. Pessoas referem-se a números. Números incutir um sentimento de competência. Os sentimentos são como as pessoas, eventualmente, decidir.

O que soa melhor? “ Nós &'; ve feito 22 projetos semelhantes ao seu &"; ou “ Nós &'; ve feito muitos destes projectos &"; A primeira tem a cor, eo segundo é cinza. As pessoas se lembram de cores e pode visualizá-lo. Assim, quando se trata de uma decisão final, o fabricante chave decisão vai dizer: “ I don &'; t sei porque, mas eu me sinto melhor sobre a empresa que fez 22 instalações &";

diferenciando Portanto é fácil. Basta descrever com números o que você tem. Que &'; s todos

Agora, a vontade de seus concorrentes &'; quantificar? Talvez, mas mesmo se eles fizerem isso, seus números serão diferentes eo nível de detalhes que vão para com os seus números serão diferentes --o mais profundo o nível, mais colorido e crível.

Em qualquer caso o foco deve ser o que você tem, e não se preocupar o que os concorrentes vão apresentar. Encerramento é tudo sobre ganhar sobre o tomador de decisão final, não bate a competição. Vender é como uma eleição - ganhar votos. It &'; s não um evento desportivo onde você vencer a outra equipe. Se você se concentrar em ganhar votos, você &'; ll agir de maneira diferente do que se você se concentrar sobre os concorrentes batendo

Quantificar obras, mas você deve limitá-la aos recursos que a perspectiva quer ouvir falar.. Não há nada pior do que divagar sobre com números em uma área a perspectiva doesn &'; t se preocupam. E tenha cuidado. Só porque você acha que ele /ela deveria se importar, ele doesn &'; t significa que ele /ela faz. Que &'; s porque sua entrevista tem que ser abrangente. Você &'; re perspectivas têm para lhe dizer tudo o que importa e quer. Então, ser detalhada e específica – apenas cerca os recursos e benefícios s /ele valoriza. Sua proposta de valor tem de ser quantitativa e se concentrar no que seus valores perspectiva.

Situação Comum

Uma Apresentação Fits All

Vendas pessoas tendem a entrar em suas apresentações enlatados. Às vezes, eles don &'; t descobrir o que &'; s importante para essa pessoa, e às vezes, não importa o que a pessoa disse, eles ainda fazem o script padrão. Essas mesmas pessoas de vendas também tentar impor o que eles sentem deve ser importante para a outra pessoa. pessoas

vendas tendem a não quantificar e deixar de mostrar como extremamente capaz sua empresa está em áreas de importância para a perspectiva. Na verdade, muitas pessoas de vendas se cansar de suas apresentações porque eles fazem isso com tanta frequência e roçar sobre os detalhes importantes

Muitas pessoas de vendas realmente don &';. T sabe o que o cliente quer, porque eles haven &'; t teve um profundo entrevistar, ou eles acham que todo mundo quer as mesmas coisas. Então, eles só apresentar o que eles sentem que deveriam. A apresentação torna-se um comercial de um “. &Rdquo vendas pessoa ;, em vez de uma oferta de opções de resolução de problemas de um consultor especializado

Resultando Problema

O palco está montado para uma batalha ou para Preço Seu competição para ganhar

Você fala e soar como todos os outros. Se não há diferença, eles comprador vai comprar com base no preço. Se as informações não aborda cada pessoa &'; s questões pessoais, desejos e /ou diz respeito a sua credibilidade diminui rapidamente. O executivo se sente especialmente você don &'; t entender a situação dela, para que ela se desculpa e busca uma alternativa competitiva

Confira-se
Resultado:. 4 = Sempre; 3 = Na maioria das vezes; 2 = Normalmente; 1 = Algumas vezes; 0 = Nunca.

1. Você verifica para ver se você realmente entender o que este indivíduo quer antes de apresentar? ____ Página 2. Você tende a usar materiais de marketing gerais e palavreado ao descrever sua empresa, produtos e /ou serviços? ____ Sims 3. Você pesquisa a sua empresa para obter detalhes sobre tudo o que você vai apresentar para o seu executivo ou como você &'; ve feito algo semelhante para os outros? ____ página 4. Você tentar definir sua apresentação para grupos de pessoas? ____
Scoring: 2 + 4 – 1 – 3 = ??

Negativo é bom; Positivo sugiro aprender a apresentar de forma diferente

Diferenciando:. O que fazer, - Como fazê-lo, e - Como se sentir confortável fazendo isso
5 páginas de descrições táticas e técnicas para ajudá-lo a mostrar-lhe &'; re diferente, não importa o que você vende; Além de 4 estratégias completas e táticas para usar durante a apresentação; Além de um 2 “ Tak &'; n-o às ruas &"; técnicas; It &'; é tudo neste Solução de problemas E-Book: C-Nível Vender Dica 21 – Diferenciando

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