16 Princípios de Influência em Vendas

Punch é uma bebida poderosa.

Os líderes em empresas de beber e investir em grandes aquisições. Eles se expandir no exterior. Eles compra de dólar zilhão de novas tecnologias para as suas empresas. E eles se abraçam todos os tipos de filosofias e métodos de gestão.

Como vendedores, todos nós temos soco. Mas &'; s o vendedor rara que pode obter todos eles assim o desejarem, para inclinar a cabeça para trás e terminar a taça.

Os vendedores sabem que podem ajudar os compradores a ter sucesso se eles só iria comprar. Eles sabem que podem criar futuros surpreendentes para as perspectivas se eles só iria prestar atenção a eles. E eles sabem – homem, eles sabem – eles são melhores do que a concorrência. Mas eles só pode &'; t obter todas as perspectivas que querem vê-lo, tomar o seu conselho, e escolher os cursos de direito de ação ... começando com a compra dos mesmos

As chaves para o reforço da sua “! Chegar -los a beber o soco &"; músculos mentir em sua capacidade de influenciar. Se você quiser aumentar suas habilidades de influência e persuasão, o primeiro passo é entender os componentes subjacentes que levam a influenciar.

Antes de fazermos isso, note que esses princípios estão entre os princípios de negócios mais poderosas que temos visto as pessoas aprendem. Como você aprende-las, lembre-se Princípio Rainmaker # 1: Jogue a Win-Win. Mantenha sempre os seus clientes potenciais &'; e os clientes &'; melhor interesse em mente – ser bons administradores da sua confiança – por isso, quando você faz influência e persuadi-los, eles &';. ll ser feliz que você fez

Nós quebramos influência para baixo em princípios dezesseis. Os 16 Princípios de Influência são listados um pouco na ordem em que elas fluem nas vendas. Note que nós don &'; t cobrir a forma de ter sucesso em cada um aqui. Para os nossos propósitos aqui, procuramos delinear para você o que são. Então você pode perguntar-se, “ Eu preciso ser melhor neste princípio &"?; e analisá-la mais profundamente.

Princípio 1. Atenção: Os mais vendidos captar a atenção dos clientes potenciais ocupados. Eles são memoráveis ​​na prospecção e em conversas de vendas. Eles atravessar o barulho. Eles destacam a sua diferenciação. Você pode &'; t influenciar alguém se eles &'; re focado em outra coisa.

Princípio 2: Curiosidade: Uma vez que você tem alguém &'; s atenção, a coisa mais fácil a fazer é perdê-lo. Seu objetivo é despertar e manter a perspectiva &'; s curiosidade. A curiosidade é um conceito poderoso. As pessoas sabem o que eles têm, mas a falta de saber o que estão perdendo. Dê-lhes o sentido que pode estar faltando alguma coisa e eles &'; ll naturalmente querem saber mais.

Princípio 3: Desire: O desejo é a distância entre onde alguém está e onde ele quer ser. Quanto mais você pode atiçar alguém &'; s desejo de mudar sua realidade, mais você &'; ll ser capaz de influenciá-lo. Quando os compradores começam a ver o que &'; s nele para eles, eles começam a se envolver emocionalmente em querer que quer que seja.

Princípio 4: Inveja: O desejo é poderoso. A inveja é o desejo com um turbo. Se seu cliente quer algo que eles don &'; t têm, seus desejos irá conduzi-los. Se eles querem algo que as outras pessoas têm, a sua infelicidade irá corroer-los até que eles chegam.

Princípio 5: jornada emocional: As pessoas esquecem o que lhes dizer, mas eles se lembram de como eles se sentem. Pessoas Top de vendas, líderes e profissionais tomar perspectivas em uma jornada emocional, muitas vezes por meio de histórias que evocam respostas emocionais. Esta jornada emocional ajuda perspectivas para sentir a dor de onde eles estão, sentir o que o felicidade e realização será como em seu futuro melhor.

Princípio 6: Crença: Você &'; ll tem capacidade máxima para influenciar as pessoas quando as perspectivas acreditar que as coisas poderia ser melhor, deve ser melhor, e pode realmente ficar melhor se eles compram de você. Quanto mais convencido de que eles são de que a sua solução será bem sucedida, mais eles estarão dispostos a avançar.

Princípio 7: Justificação: As pessoas compram com seus corações e justificar com suas cabeças. Mesmo se você é capaz de capturar os corações de seus compradores (por meio da viagem emocional que você levá-los por diante), se você pode &'; t fazer o caso ROI para trabalhar com você, você ganhou &'; t fazer a venda.

Princípio 8: Confiança: O princípio da confiança trabalha em estreita colaboração com o princípio da crença. A crença é a fé de que alguma coisa vai funcionar, confiar a fé em você. A confiança é a base da venda. Sem confiança, não há venda. (.. E, com confiança, don &'; t apenas tentar ganhá-lo merece)

Princípio 9: Stepping Stones: Uma vez que as pessoas ficam em um caminho, que &'; re muito mais propensos a permanecer nesse caminho. As pessoas são levadas para ser consistente. Então, se você pode levá-los a experimentar ou comprar algo de você uma vez, mesmo que &'; s pequenos, eles &'; re muito mais propensos a comprar novamente. Pense em comprar como um salto de fé. Se você &'; re sempre tentando vender algo “ grande &"; então esse salto pode ser demasiado de um salto para muitos compradores a tomar. Você pode encurtar o salto de fé com pedras de piso, levar as pessoas a começar a trabalhar com você em doses pequenas e com proposições menos arriscados.

Princípio 10: Propriedade: Até que um indivíduo toma posse sobre decisões, ações e resultados da sua capacidade de influenciar a ele ou ela é limitada. Seu trabalho é fazer com que o comprador &'; s agenda para avançar, e não o seu próprio.

Princípio 11: Envolvimento: Quando você tem uma mão na criação de algo, você &'; re mais provável que seja um defensor apaixonado pelo seu sucesso. A compra é da mesma forma. Envolver os seus compradores no no processo de venda, e eles &'; ll ser muito mais ligados para ver a solução vir à vida.

Princípio 12: Desejo para a Inclusão: Pessoas don &'; t quer ser deixado de fora. Eles querem se sentir incluídos. Se as melhores empresas estão comprando uma determinada tecnologia, eles querem estar dentro nele. Se um novo método de gestão está varrendo a nação, as pessoas don &'; t querem se sentir deixado de fora. Quanto mais você pode ajudar os compradores se sintam incluídos, mais eles &'; ll quer seguir em frente.

Princípio 13: Escassez: Pessoas valor de raridade e don &'; t quer perder uma oportunidade. Rainmakers destacar a diferenciação, e certifique-se que os compradores sabem quando eles podem perder uma oportunidade.

Princípio 14: Likeability: As pessoas compram de pessoas que gostam. Eles interagem com pessoas que gostam. Likeability cria e aumenta a oportunidade para conversas em todas as fases. E, como sabemos, as conversas estão no coração do sucesso de vendas.

Princípio 15: Indiferença: A indiferença é o desapego emocional com o resultado de fazer a venda. Indiferença é muitas vezes melhor entendida à luz do seu oposto: carência. Quanto mais você parece que você precisa a venda, a menos provável que um comprador vai ver você como um par, eo mais difícil será para vender

Princípio 16:. Compromisso: Rainmakers são grandes em começar compradores concorda com os próximos passos. Compromissos escritos e públicos são mais fortes que os compromissos verbais e privadas. Os melhores vendedores pedem compromisso no momento certo, obter assinaturas e conseguir compradores para comunicar compromissos publicamente.

Estes são os 16 Princípios de Influência em Vendas. Compreendê-los, aprender a usá-los, e suas perspectivas vão estar bebendo o soco em nenhum momento Restaurant  .;