?! Comercialização ou de venda - o que é mais importante

Uma pergunta que muitas vezes começa a partir de clientes e alunos é algo como isto: "Eu tenho vindo a recolher ideias de marketing ... e eu tenho uma gaveta cheia Eu também tenho um pilha de leads promissores tenho acumulado. E eu sei que é importante manter-se visível, então eu faço um monte de trabalho em rede, mas então eu simplesmente acabar com mais nomes na pilha. Como posso priorizar tudo isso? "

Se você já se perguntou algo semelhante, você pode ter perdido de vista de uma verdade muito importante - o caminho para ganhar o jogo de marketing não é recolher o maior número de ligações; é para fazer a maioria de vendas. Atividades de marketing que aumentam o número de vendas são boas, e as atividades que não o fazem são ruins, mesmo que eles trazem uma abundância de leads. Se você não acompanhar os leads que você recolhe, você está jogando fora seu tempo e dinheiro.

O principal objectivo das estratégias de marketing, como falar em público, escrever artigos, obter publicidade, networking, eventos promocionais, e a publicidade é para ganhar visibilidade. (A propósito secundário das três primeiras estratégias pode ser para ganhar credibilidade.) Por que você quer ser visível? Não é apenas que as pessoas saibam quem você é eo que você faz, é para que eles vão fazer negócios com você.

Se alguém já manifestou interesse em fazer negócios, chamá-los. Faça isso agora. Memorize essa regra - acompanhamento quente, ou mesmo quente, o cliente leva é sempre mais importante do que o marketing para mais visibilidade

Há um teste de diagnóstico simples que você pode tomar para ver onde você precisa se concentrar seu marketing. vs. esforços de venda, que eu chamo o Ciclo de Marketing Universal. Pense no processo de marketing e vendas como um sistema de água que começa enchendo seu pipeline com leads. O gasoduto esvazia em sua piscina de acompanhamento, o que você está mergulhando continuamente em.

Sua intenção é mover os leads, mais adiante, no sistema, para fazer uma apresentação de algum tipo (por telefone ou pessoalmente) e, finalmente, fechar a venda.

Onde você está preso neste sistema? É no preenchimento do gasoduto para começar? Ou é o pipeline cheio, mas você não foi acompanhamento? Talvez você tenha vindo a acompanhar, mas não parecem estar ficando para o palco de apresentação. Ou talvez você está fazendo apresentações, mas não fechamento de vendas. Onde quer que você parece estar preso é a área que precisa de mais esforço.

Quando você tem promissor leva você não está contatando, a fase de acompanhamento é claramente o seu lugar preso. Pegue aquela pilha de leads e classificá-los em três categorias: clientes potenciais, contatos de redes úteis, e outros. Agora classificar os potenciais clientes em quente, morno, e frio. Pare para a direita lá e seguir com todas as ligações quentes e mornas.

Se, e eu quero dizer se, você ainda precisa fazer mais trabalho sobre o marketing depois de seguir para cima com todas essas ligações, ir para os contatos de redes e classificá-los em dois grupos: as pessoas que podem levá-lo diretamente para os clientes em potencial, e pessoas que podem levá-lo a outras oportunidades de marketing, por exemplo, um novo grupo de rede ou uma palestra. Parar, e você adivinhou, o acompanhamento com as pessoas que possam ter leads para você

Agora você deve ter três grupos de esquerda:. Cliente leva frio, as pessoas que podem levá-lo para oportunidades de marketing e outros. Agora é o momento de decidir se você precisa fazer algo novo para comercializar-se em tudo. Olhe o que você tem feito até agora para conseguir todas as ligações quentes e mornas você teve. Talvez você só precisa fazer mais do mesmo.

Se isso for verdade, colocar essas frio leva de lado, porque você vai ter os mais quentes e mornas em breve. Se você precisa fazer algo diferente para obter melhores ligações do que o que você tinha, vá em frente e explorar uma das novas possibilidades de comercialização em seu segundo grupo, ou uma das idéias escondidos na gaveta. E esse grupo "outros"? Jogue-os fora. Eles estão apenas bagunçando seu pipeline Restaurant  .;