Superar objeções e fechar a venda

Infelizmente, as duas primeiras ordens muitos novos vendedores recebem são “ sair e ficar fora &"!; É da natureza humana para a sua perspectiva para procrastinar quando solicitado a tomar uma decisão que envolva dinheiro. Estudos indicam que uma perspectiva vai dizer não, em média, cinco vezes antes que eles realmente comprar. Como um vendedor profissional, é importante lembrar que uma objeção não é uma rejeição de você pessoalmente. Simplificando, uma objeção é nada mais do que um pedido de informações adicionais. Como regra geral, as perspectivas estão hesitantes em comprometer-se a comprar um produto ou serviço antes de se convenceram-se de que eles precisam e que eles estão recebendo-lo a um preço justo. Melhores vendedores que produzem não apenas esperar objecções durante o processo de vendas, eles antecipá-los. Acredite ou não, as objeções são um bom sinal e você deve realmente ansioso para eles. Se a sua perspectiva weren &'; t um pouco interessados ​​em seu produto ou serviço, eles não iria o &'; t ser fazer perguntas. Normalmente, sua perspectiva &'; s acusações se enquadram em quatro grandes categorias; sem dinheiro, sem necessidade percebida, sem pressa, ou nenhuma confiança. Se você haven &'; t construiu confiança e relacionamento com a sua perspectiva, qualificou-los financeiramente, e realizou uma análise exaustiva das necessidades, você pode esperar que eles usem objeções a descarrilar o processo de vendas.

Quando a sua perspectiva exprime uma objeção, tratá-lo com respeito e ouvi-los. Interrompendo quando você deve estar ouvindo é um fator significativo na perda de confiança e relacionamento. Mesmo que você pode ter ouvido essa mesma objeção muitas vezes, evitar a tentação de começar a abordar as suas preocupações prematuramente. Antes de começar sua resposta, é vitalmente importante que você entenda a sua perspectiva &'; s preocupações específicas. Caso contrário, você corre o risco de tiro no próprio pé, dando voz uma objeção que eles não tinham sequer considerado. Eu recomendo que você reafirmar e obter um acordo sobre a objeção específica antes de responder. Esta abordagem não só proporciona clareza, mas também constrói o rapport. Ao abordar uma objeção, don &'; t despejar todo o fardo de feno. A maioria dos vendedores têm uma tendência a sobrecarregar ou aborrecer as suas perspectivas por excesso de educá-los. Em uma tentativa de impressioná-los com a forma como eles são experientes, alguns vendedores prolongar a nomeação e usar as suas posições fallback valiosos. Há momentos em que a sua perspectiva &'; s objeção pode ser prejudicial e, portanto, você pode querer atrasar a respondê-la até que, mais adiante, em sua apresentação. Quando você tomar a decisão de adiar a sua resposta, eu recomendo que você escrever a pergunta para baixo e perguntar se ele estaria bem para resolver a sua preocupação mais tarde em sua apresentação. Se a mesma objeção surge duas vezes, você precisa parar e dirigir-se imediatamente.

Passos para Enfrentar uma objeção

Passo 1 - Ouvi-los

Dê sua perspectiva toda a sua atenção e evitar a tentação de pensar sobre sua resposta, enquanto eles estão falando. Aprenda a ser um ouvinte ativo. Um ouvinte ativo não só ouvir o que sua perspectiva está dizendo, mas também está tentando descobrir o significado por trás de suas palavras. A pesquisa indica que 65% da nossa comunicação é não-verbal. Portanto, é vitalmente importante prestar atenção à linguagem corporal e ouvir para inflexões de voz. Além de observar sua perspectiva &'; s gestos, você também deve aprender a ser consciente de seus sinais não-verbais.

Passo 2 - Alimente-o de volta para o esclarecimento

Ao alimentar a objeção de volta na forma de uma pergunta que dá a sua perspectiva uma oportunidade para expandir a sua preocupação. Por exemplo, se a sua perspectiva disse que eles don &'; t tem o dinheiro em seu orçamento, você iria alimentá-lo de volta dizendo: “ Você don &'; t tem o dinheiro em seu orçamento &"?; Esta técnica reduz a percepção de pressão. Por ter a oportunidade de explicar a sua posição, a sua perspectiva vai freqüentemente respondem a sua própria objeção. Outra razão é importante para esclarecer a objeção é para se certificar de que você está dirigindo sua preocupação exata e não a criação de um novo. Algumas objeções são de maior importância para a sua perspectiva do que outros. Depois de esclarecer a objeção, você precisa perguntar a sua perspectiva como é importante que a preocupação é para eles.

Passo 3 - Resposta à objeção

Leve em consideração o seguinte:

· Fique grande figura, mas estar preparado para fornecer detalhes, se necessário.

· Use gráficos, tabelas ou números de se utilizar o grande enfoque imagem isn &'; t eficaz.

· Verifique a objeção foi resolvido.

Passo 4 - Pergunte para o fim

Você pode ter que pedir a ordem várias vezes antes de começar a venda, por isso certifique-se de variar suas perguntas finais. Ser paciente e ser persistente, sem se tornar argumentativo Restaurant  .;