Como Vender o seu CFO No treinamento de vendas

Quando em Roma … Faça como os romanos fazer

Pergunte a qualquer CFO que sua primeira impressão é quando eles ouvem as palavras &'; &' Treinamento de Vendas; e eles podem se comunicar de volta a sua &'; mundo real &'; vocabulário de &'; un-responsável &'; e &'; un-mensuráveis ​​&' ;. Simplificando, eles sabem que &'; re desperdiçar pelo menos metade de seus dólares do orçamento de treinamento de vendas; o problema é que eles don &'; t sei qual metade
E de uma perspectiva de gestão de vendas, se você don &';. t usar seu orçamento de treinamento, você &';. Vai perdê-lo

Uma maneira eficaz para um executivo de vendas para se aproximar do nível fiscal da sua organização é com uma oferta uma pessoa fiscal pode &'; t recusar. Não é a &'; Godfather &'; . tipo de oferta, mas uma oferta de negócios amarrado a um resultado mensurável e responsável receita para o objectivo global de lucro da organização
Fazer isso efetivamente pode tomar o &'; limitações de orçamento e' fora da equação

Se você &';. re em vendas, você já entendeu como falar com um cliente potencial, de acordo com seu tipo de personalidade, necessidades de negócio e desejos pessoais. Mas muitos de nós don &'; t sabe como vender eficazmente internamente para nossa própria organização. Let &'; s dar uma olhada em uma forma de diagnóstico para ir sobre ele

Passo 1: Para diagnosticar suas vendas atuais indicadores chave de desempenho (KPI &'; s)

Os executivos de vendas e Chief Financial Officers têm um. . algo em comum
Ambos são responsáveis ​​perante o fundo do scorecard no final do mês, porque os números don &'; t lie. Eles podem ser seu melhor amigo … . ou o seu pior inimigo
Ao preparar uma proposta de treinamento de vendas para a sua administração superior, colocar no seu chapéu de CFO e falar com indicadores chave de desempenho (KPI) relevantes; gateways individuais que afetam diretamente o resultado do seu processo. exemplo

Um KPI no processo de vendas pode ser quantas vezes você avançar a primeira nomeação de vendas para a próxima fase, quer que o &'; sa demonstração, uma visita ao local, uma pesquisa ou uma proposta. Outro KPI é quantas vezes você ganha um novo cliente após o primeiro gateway é passado. E quando você ganhar um novo cliente, o que &'; s a receita média você alcançar? Que &'; s certamente um KPI importante. Porque se a sua receita média por venda é de 40% menos do que o KPI média dos pares, você pode querer descobrir o porquê e agir focado para melhorá-lo, como você &';. Re deixando dinheiro na mesa ciclo sobre as vendas em dias e 1ª geração nomeação são dois KPIs adicional de medir.

Nunca confie em uma abordagem subjetiva na promoção de um programa de treinamento de vendas para a alta gerência. Definir e determinar onde pedir dólares de formação, identificando os seus indicadores chave de desempenho e descobrir onde você &'; re o mais fraco em linha com seus objetivos de receita estabelecidas. Que toma a adivinhação fora dele e se reportará de volta o caminho mais rápido para um retorno mensurável formação

Passo 2:. Propor sistemas de treinamento de vendas de ROI para transformar despesas tradicionais centro de custo em geradores de receita

A partir de um CFO &'; s &' perspectiva; treinamento de vendas &'; está dentro da planilha de centros de custo, esses departamentos que incorrer em despesas, mas não geram receita. Que &'; s por isso que a maioria dos departamentos de treinamento de vendas caem sob a recursos humanos (RH) jurisdição, como HR é, tradicionalmente, um item de linha de centro de custo
gestão

As vendas pode levar tomando uma abordagem objetiva para o diagnóstico de onde colocar seu anual. . treinamento de dólares e articular a linguagem CFO de transformar tradicionais centros de custo em centros de lucro que geram retornos mensuráveis ​​em dólares "duro"

Here &'; sa bom exemplo no que se refere a um novo funcionário de vendas; Programas de treinamento de vendas de novas contratações. CFO &'; s pensar em treinamento de vendas de novas contratações como um mal necessário, não um gerador de lucro com a Delta específico e ROI. Que &'; s a oportunidade

Porque quando eu pergunto vendas e executivos de treinamento “.?. Qual é o seu # 1 objetivo, de acordo com o seu programa de treinamento de vendas de novas contratações &" ;, que eu raramente obter uma resposta definitiva
Então eu reformular a minha pergunta e pedir-lhes “ O seu programa de treinamento de vendas de novas contratações fornecer uma rampa-to-Quota de sucesso em um montante pré-determinado de tempo &"?; A resposta normalmente é &'; Não realmente &" ;.

Porque se você pode reduzir o tempo que leva um representante de vendas de novas contratações para Ramp a quota que irá proporcionar um ROI mensurável, algo que você e seu CFO pode realmente colocar o dedo sobre. Você &'; ll estar falando a mesma língua. E você tem seus dados de KPI para apoiar a sua decisão sobre o tipo de treinamento de vendas pin-point.

Por exemplo, vamos &'; s dar uma olhada em uma organização de vendas que contrata 50 novos representantes por ano com uma quota de US $ 5.000 por mês, um acordo médio prazo de 24 meses ea receita média 'Sub-Cota' por mês durante a rampa de $ 2.000.
Reduzir o tempo que leva para conseguir Quota por apenas um mês irá fornecer um retorno de investimento anual de US $ 3,6 M.

Tudo que você precisa fazer é voltar para fora os custos de formação para . o ROI linha de fundo
(Ver caixa do recurso abaixo para calcular seus números Ramp-a-Quota)

Passo 3: Recomendado iniciativas de formação para apenas um vendas competência de cada vez, com um objetivo definido no treinamento &'; mensurável &'; termos.

Formação individual de competência em relação abrangente &'; sopa de nozes &'; treinamento vai levar ao melhor resultado global eo ROI formação mais rápida. . E vai continuar a colocar depósitos no relacionamento CFO Banco

Você está disposto a declarar a sua CFO e CEO:

(1) O custo total do desenvolvimento ou a terceirização de um sistema de aprendizagem eficaz
(2) A melhoria da competência de referência como o objetivo do treinamento?
(3) O tempo em dias de calendário que será necessário para atingir o objectivo de referência?
(4) A formação estimado Delta /ROI baseado fora de KPI &' atual; s
(5) O Delta /ROI anual projetada com base off melhoria competência referência
(6) Os fatores de risco e planos de contingência

Porque se você &';?? re não, vá encontrar uma empresa de terceirização que treina a seu objetivo de melhoria KPI relevantes que
Porque o treinamento desempenho de vendas deve proporcionar um ROI mensurável … Basta perguntar ao seu CFO

As empresas mais bem sucedidas — e, certamente, os departamentos de vendas — ter identificado seus indicadores chave de desempenho (KPI); gateways individuais que afetam diretamente o resultado de um processo. Em seguida, eles medir os rácios de competência em linha com eles.
E se um KPI de vendas individual está abaixo de um nível satisfatório, a aplicação de treinamento de vendas oportuna a ele sozinho, em primeiro lugar irá fornecer o caminho mais rápido para um resultado de treinamento mensurável.

Lembre-se que &'; Trust &'; é a confiabilidade ao longo do tempo.

Desenvolver ou terceirizar um sistema de formação KPI único, o treinador trabalhar o sistema, levar a disciplina para fazê-lo rotineiramente e medir e relatar os resultados conjunto de habilidades. Isso vai permitir que você venda futura pin-point treinamento de vendas KPI eficaz e rotineiramente para as pessoas no andar de cima, segurando a bolsa-cordas Restaurant  .;