Apresentações de vendas e A Verdade Sobre a Venda

Eu tinha um amigo que estava apenas começando em vendas pela primeira vez. Ela sabia que eu era um treinador de negócios e tinha treinado muitas equipes de vendas e gerentes de vendas no passado. Ela quis tentar sua “ pitch &"; em mim. “ Pitch &"; é conversa de vendas para a apresentação (se você vive em LA que significa, “ Eu tenho uma idéia para um filme &";). O maior erro que a maioria das pessoas fazem quando começar em uma carreira de vendas é a importância que colocar na “.. Pitch "As organizações de vendas costumam dar-lhes essa idéia, porque eles se concentrar na apresentação primeiro A razão é que ele &'; s o mais fácil parte para começar a Infelizmente é também que a abordagem que recebe o mínimo de resultados Depois eu escutei alguns minutos de seu “.. pitch &" ;, eu parei ela e fez algumas perguntas ... (oh não, as perguntas temidas).

Eu perguntei a ela a última coisa que ela comprou de um vendedor Ela disse que não tinha &';.. t comprado qualquer coisa de uma pessoa de vendas ultimamente

"Oh, não, eu" respondeu "Quando era. a última vez que fui ao seu cabeleireiro "

" Na semana passada, &"?; ela respondeu.

"Você recebeu quaisquer produtos para o cabelo?" Perguntei

"Oh sim, eu comprei uma nova linha de condicionador que faz … (todos os tipos de coisas).". Em seguida, ela meio que riu e disse: "O que isso prova She &';?. É a minha cabeleireira não um vendedor"

“ Na verdade, "Eu perguntei." Como você ficou sabendo sobre esse produto "

"A partir
ela ...", ela disse.

"Gostaria de ter comprado este produto se alguém lhe disse sobre ele?"

"Provavelmente não," ela disse: "Eu a conheço muito bem, I &';. estiveram com ela há muito tempo e eu confio nela. Ela sabe o que eu preciso e ela sabe as coisas dela. Ela é muito experiente "

Eu perguntei se ela achava que seu cabeleireiro fez todo o dinheiro do condicionador ela comprou

“.. Talvez, mas ela não &'; t vendê-lo para mim por causa de que ", disse ela na defensiva.

" Parabéns ", eu disse. "Você já sabe o que é um bom vendedor."

"meu cabeleireiro?"

"Sim!" Eu disse: "A primeira fase de vendas é construir um relacionamento. E esse é o segredo! Todo o segredo. Nem apresentações, não slides, não demos fantasia. O relacionamento.

" Como você construir este relacionamento? Você faz perguntas e conhecer tudo o que puder sobre a sua perspectiva. Por quê? Porque este constrói a confiança, porque você se preocupa com eles o suficiente para conhecê-los. Depois de conhecê-los, eles se sentem confortáveis ​​com você ajudá-los a selecionar o que eles precisam.

"No final, se você é simpático, eles vão gostar de passar tempo com você de novo e de novo. Isso reforça o relacionamento permitindo- para vender-lhes produtos uma e outra vez durante um longo período de tempo. "

" Isso é tão simples ", disse ela. "Então, por que minha empresa me dar esta grande apresentação para aprender?"

Ao que eu respondi: "Porque eles haven &'; t me contratou, ainda!" Art