O Complexo Venda Hoje

A Venda é mais complexa hoje

Todo o processo de venda de hoje é mais complexo do que jamais esteve antes. Ela costumava ser que iríamos fazer uma única chamada em um único comprador que faria uma decisão única sobre o nosso produto ou oferta. Nesta forma simples de venda, foi utilizado o ///modelo de atenção interesse desejo ação (AIDA) de apresentação de vendas e focado intensamente em diversas maneiras diferentes de fechar a venda. Então, uma vez que tinha feito a venda, em muitos casos, nunca viu o cliente novamente.

Tudo mudou
Hoje, no entanto, tudo é diferente. Hoje, temos de fazer várias chamadas, uma média de cinco ou seis anos, a fim de fazer a venda. Nós lidamos com vários tomadores de decisão em uma organização, cada um dos quais pode influenciar a compra. Grande parte da venda ocorre quando não estão presentes. Às vezes, nós nunca sequer conhecer o tomador de decisão final, que assina o cheque. E não é incomum para uma venda a ser descarrilou no último minuto por algo completamente inesperado

A concorrência é feroz
Se esse weren &';. T suficiente, há mais concorrência do que nunca e é mais determinado e resoluto do que já foi no passado. Não só devemos competir com base no preço, qualidade, serviços, recursos, financiamentos e garantias com muitos outros fornecedores de nosso produto ou serviço, mas também temos de competir com todos os outros fornecedores de qualquer outro produto ou serviço que está se esforçando para chegar o dólar mesmo cliente que está depois. Nossos concorrentes estão extremamente determinado, impulsionado o mesmo que estamos apertados pelos mercados e clientes cuidadosas. Eles estão empenhados em começando mais cedo, trabalhando mais, e ficar até mais tarde pensando em maneiras de tirar nossos clientes para longe de nós.

Os clientes estão sobrecarregados
Nossos potenciais clientes estão cercados em todos os lados por toda oferta de venda concebível. Porque eles estão se afogando em detalhes, opções e escolhas, eles não estão com pressa para fazer as suas mentes. Com os mercados em mudança e contratação, a quantidade de fundos discricionários que têm disponível encolheu e eles são mais cuidadosos hoje do que alguma vez tinha que ser no passado.

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a chave da rentabilidade
O objetivo de uma empresa é criar e manter um cliente. Se uma empresa faz isso em quantidade suficiente e com controles de custos adequados, ele vai fazer um lucro. O lucro é o resultado de criar e manter clientes de forma eficiente.

Criar e manter clientes
Conforme o presidente da sua própria corporação profissional de vendas, seu trabalho é criar e manter clientes como bem. E, assim como uma empresa deve continuamente reestruturar e reformular a sua oferta de produtos e serviços para satisfazer os gostos em mudança de um mercado do cliente mais exigente e competitivo, você como um vendedor deve constantemente melhorar a qualidade e sofisticação dos seus procedimentos de vendas e abordagens se você estiver indo para criar clientes em quantidade suficiente
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Exercícios de Ação
Aqui são duas coisas que você pode fazer imediatamente para colocar essas idéias em ação.

Em primeiro lugar, estar preparado para fazer várias chamadas em um cliente para fechar uma venda grande ou complexa. Planeje seu trabalho de vendas sistematicamente para que você sempre tem uma nova razão para chamar de volta.

Em segundo lugar, acho que continuamente sobre como você tem que mudar e melhorar suas vendas e sua oferta se você quiser ter sucesso em um mercado difícil. Trabalhar em si mesmo todos os dias e nunca parar ficando melhor

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