Vendas Coaching: Cinco perguntas de qualificação

Ao treinar seus vendedores através do processo de vendas, há certas questões que você precisa perguntar a eles de forma consistente. Eles realmente precisa ter uma diretriz para o seu processo de qualificação. Reforçando a importância de qualificar o comprador e como fazê-lo ao longo do tempo irá ajudá-los a fazer perguntas melhores na extremidade dianteira do processo de vendas e qualificar de forma mais eficaz

I &';. Listei cinco perguntas que você deve perguntar seus vendedores sobre cada nova oportunidade. Quanto mais você fizer isso, mais eles &'; ll sabem que eles precisam estar preparados – porque sabem que você &';. re vai pedir

1. Quem está comprando? Esta questão, obviamente, refere-se aos tomadores de decisão e influenciadores. Quais são os seus nomes, títulos e papéis na decisão de compra? Faça perguntas pontas para obter seus vendedores a pensar através da informação de que &'; re adquirindo durante a fase de qualificação

2.. O que eles estão comprando? Isto é tudo sobre as potenciais soluções, os produtos e serviços que seu vendedor acabará recomendado. Você certamente pode &'; t sempre esperar uma citação formal, mas seus vendedores precisam saber o que as principais soluções que você fornece e as questões básicas que o comprador quer abordar. Isso nos leva à terceira questão.

3. Por que eles estão comprando? Por que alguém compra se refere a suas motivações de compra dominam. Faça perguntas como: Quais as questões ou acontecimentos estão impulsionando a sua decisão? É um desejo de mais quota de mercado? Eles estão na ofensiva contra a nova competição? Aprender as suas razões para a compra permite que o vendedor para entender a emoção por trás da decisão. Isso as impede de ser uma única vendedor focada no produto.

4. Quando eles estão comprando? I can &'; t dizer o número de vezes que um vendedor não conseguiu fazer uma pergunta tão importante. Para não mencionar, o seu gerente de vendas não conseguiu pedir-lhes a mesma coisa. Em outras palavras, ambos sentiram que tinham uma forte oportunidade, mas ninguém perguntou a perspectiva quando eles estavam indo para tomar a decisão. Muitas vezes, ele &'; s muito mais tarde do que quer o vendedor ou o gerente de vendas esperado. Certifique-se de perguntar ao seu pessoal de vendas que o prazo perspectivas ou senso de urgência é sobre sua decisão. Dessa forma, ninguém fica surpreso ou deixar para baixo e você pode prever com precisão a venda.

5. Como eles estão comprando? Como uma perspectiva compra refere-se aos termos e condições. Será que eles precisam primeiro de um julgamento? Quais são os termos do julgamento? Eles vão precisar de financiamento especial? Qual é a sua posição de caixa? Eles são uma start-up ou uma empresa madura? Será que eles têm um orçamento para este ou será que eles tem que puxar a partir de outros orçamentos ou departamentos? Aprender tanto quanto sobre o “ como o &"; de compra vai ajudar os seus vendedores descobrir se esta é uma boa oportunidade ou não – muito antes de entrar em um processo de vendas estendida que não leva a nada.

Como gerente de vendas, você deve consistentemente treinar seus vendedores com essas perguntas de qualificação críticos. Você don &'; t quer que eles perder tempo com um pipeline cheio de compradores não qualificados. Ao pedir a seus vendedores a estas perguntas a cada semana para cada oportunidade de vendas, eles virão para entender a importância da qualificação e como que vai fazer a sua vida (e seu) muito melhor … e mais rentável Restaurant  .;