Matéria Planejamento

"Se você não sabe para onde está indo, qualquer estrada o levará lá."

Eu sou um cara mapa. Eu amo mapas. Para ter certeza, o GPS é uma invenção maravilhosa (se não um pouco chato) que, provavelmente, faz um trabalho melhor de começá-lo do ponto A ao ponto B. No entanto, eu tenho um tempo difícil desistir de meu fiel Rand McNally que eu posso segurar na minha duas mãos.

Assim como você não iria começar a cozinhar uma refeição você nunca preparado sem ter um plano para preparar e cozinhar (aka uma receita), você nunca deve mostrar-se para uma chamada de vendas sem um plano para realizar isso. No mínimo, sua preparação chamada para uma reunião perspectiva deve incluir o seguinte:

* objetivos de chamada (primárias e secundárias)
* O que você precisa aprender
* O que você quer saber a perspectiva
* O que você pode esperar resistência
* O que você quer a perspectiva de fazer após o julgamento reunião
* fecha você vai usar

Vamos discutir cada um destes, por sua vez, e como elas contribuem a uma chamada bem-sucedida

objectivos (S) -. O que é que você quer realizar neste encontro? O que mais (note o plural - objectivos) é um objetivo aceitável se o primeiro não pode ser atendida (por exemplo, se seu objetivo era fazer uma boa impressão sobre o tomador de decisão, mas o tomador de decisão não apareceu)? Tenha certeza que seu objetivo é realista (se o seu não é um fim 1-call, não defina "fechar um negócio" como um objectivo se é a sua primeira reunião. No entanto, se é o seu terceiro, ele poderia muito bem ser.)

O que você precisa aprender - A informação é a moeda de venda bem sucedida. Quando combinado com habilidade e atributos pessoais, você vai ganhar mais negócios do que você não vai. Determine com antecedência o que você precisa saber sobre esta perspectiva, a fim de competir e vencer. Algumas das perguntas para as quais você vai querer respostas são: Quem está envolvido no processo, e que acabará por tomar a decisão? Contra quem você está competindo? Quais são as questões do cliente em potencial, o que eles tentaram a fim de lidar com elas? Por que não os esforços foram bem sucedidos? Por que eles precisam que você vende? Porque agora? Como eles vão selecionar um fornecedor - sobre o que bases você vai ser avaliado? Quanto é que eles estão esperando para pagar, e você está no estádio

O que você quer a perspectiva de saber? - O que vai fazer esta perspectiva se levantar e tomar nota? Você oferece um alto nível de produto /serviço que tem um grande número de características que proporcionam um grande número de benefícios. Mas será que todos eles são importantes e /ou relevantes para essa perspectiva? Esteja preparado para discutir ou apresentar essas características que proporcionam os benefícios a sua perspectiva precisa. Além disso, sabemos da sua empresa Unique Selling Proposition, e fazer todos os esforços para trabalhá-lo em sua discussão ou apresentação. Se o que a perspectiva lhe disse é importante para você não fornece uma oportunidade de trazer naturalmente fazê-lo, encontrar uma maneira de torná-lo importante.

O que a resistência você pode esperar? E como você vai lidar com isso? A menos que você é novo para vendas, você tenho vendido tempo suficiente para saber as objeções mais comuns (hoje conhecido como FAQs) perspectivas de atirar em você. Portanto, não há razão para não ser capaz de lidar com eles sem problemas - se você se preparar antes do tempo. A melhor preparação que eu sei para lidar com a resistência é a praticá-la em dramatizações na segurança de seu escritório. Cometer erros não irá custar-lhe um negócio -. Tornando-os no campo pode

O que você quer a perspectiva de fazer depois da reunião? A maioria de nós andar longe de um encontro com uma lista de coisas que concordamos fazer para a perspectiva, a fim de avançar a venda. Quantos de nós deixar a perspectiva com a sua própria lista de coisas a fazer para avançar a venda (sua compra). Perspectivas precisam de direção - eles raramente vai dar um passo pró-ativo para mover uma venda a prazo. Planeje com antecedência o que você quer a perspectiva que fazer depois de sair de suas instalações - e até quando. Certifique-se de obter um acordo em ambos os casos, de outra forma, você sabe o que vai acontecer -.
Nada

Julgamento fecha você vai usar - Prepare perguntas que você vai perguntar para medir a temperatura do prospect. "Então, como é que o som?" "Isso é sobre o que você estava esperando?" "Fazem sentido em se reunir novamente, e convidar o seu vice-presidente de Marketing?

PLANO DE ACÇÃO

Há errado vira o suficiente para ser levado no caminho para o sucesso de vendas sem nós adicionar mais. Preparação minuciosa vontade minimizar a probabilidade de que você vai ter, inadvertidamente, um deles Desenvolva o hábito de planejar suas chamadas antes de ir sobre eles saber onde você quer ir, plano de como você vai chegar lá -.. e você vai encontrar-se mais frequentemente do que não chegar ao seu destino. Que no final é mais negócio fechado. Se você gostaria de receber a minha versão de um guia de planejamento chamada, e-mail me no [email protected] e você vai recebê-lo no prazo de 24 .! horas

Bom venda
boa venda Restaurant  !;